La tècnica de tancament del gos cadell

Entreu a qualsevol botiga de cadells amb un amant de gossos i mireu com poden ser emocionalment units. Ara, què creieu que passaria si el propietari de la botiga va permetre a l'amant de la mascota agafar un cadell a casa durant uns dies abans de decidir si comprar el cadell o no. Què creus que passarà?

Ho has endevinat. El cadell no tornarà a veure l'interior de la botiga. Permetre que els clients potencials "provin" un producte sense obligacions es considera el gos cadell. Pot ser una eina de tancament molt eficaç si s'utilitza correctament.

Una venda emocional

La gent compra emocions i després justifica amb lògica. Conèixer i entendre això és clau per entendre com i quan utilitzar el gos cadell. Si esteu fent negocis de venda d’animals de companyia, és clar com, quan i per què funciona aquesta tècnica de tancament. Però, pot funcionar per a qualsevol altre tipus de venda de productes? Millor creureu-ho, i us sorprendrà del nombre d'indústries comercials que poden fer ús efectiu de la venda de gossos.

Cotxes i copiadores

Els concessionaris d'automòbils han utilitzat una versió modificada del gos cadell durant anys. Li diuen "el test drive". Els compradors d'automòbils poden agafar un cotxe per realitzar una prova i començar immediatament a veure's com a propietaris del cotxe. Un professional de vendes de cotxes intel·ligents sempre hauria de suggerir que el client condueixi el cotxe a la casa del client i el garanteixi al carrer. D'aquesta manera, els veïns dels clients els veuen conduint un cotxe nou i obtenen la retroalimentació visual de tenir un cotxe nou al carrer.

Totes aquestes eines de venda són molt potents i molt emotives.

Els que venen equips d'oficina sovint ofereixen una prova gratuïta i sense compromís per als seus productes. El client utilitza el nou equipament en el seu entorn d'oficina i pot aprofitar totes les novetats i millores del nou sistema sobre el seu equipament anterior.

Perills

Només hi ha alguns perills que necessiteu tenir en compte. Afortunadament, aquestes són una mica controlables. El primer és enviar un producte a casa amb un client que no estigui degudament qualificat. Per qualsevol motiu, les persones que no poden pagar un producte o no disposen d’una autoritat de compra encanta actuar com si ho fessin o ho facin. Aquestes perspectives estaran ansioses per acceptar la vostra oferta per portar el producte a casa, però és possible que no tinguin cap mitjà per pagar-lo. Necessiteu assegurar-vos que el client pot pagar el producte i pot prendre la decisió de compra.

Recordeu que en les vendes, moltes persones poden dir "no", però només uns pocs fan l’autoritat de dir "sí".

El següent és si el producte no és el que el client vol o necessita. Es pot evitar fent un bon treball per assegurar-vos que el que proposem és el producte adequat. El fet de permetre que un client porti a casa un Mercedes quan necessiti una camioneta no probablement resultarà en una venda.

El següent és el perill menys evitable. És quan falla el producte que envieu amb el client. Imagineu-vos enviar un cotxe a casa amb un client que experimenti un problema operatiu important (o fins i tot menor). Llevat que l’oferta del cotxe sigui realment massa bo per rebutjar-la, el cotxe tornarà a sortir tan aviat com el client ho pugui obtenir. Posar l’ordinador o qualsevol altre equipament d’oficina que tingués alguna cosa malament no només farà que s’ofereixi el vostre negoci, sinó que també pugui destruir la vostra credibilitat amb el client.

Això vol dir que no només perdreu la venda inicial, però és possible que no els pugueu vendre mai més.

Els beneficis superen els perills

Al final, el tancament de gossos és un instrument de tancament molt eficaç que, si s'utilitza correctament, comporta vendes més tancades que les vendes perdudes. Assegureu-vos que us qualifiquis completament, envieu a casa el producte adequat i assegureu-vos que el que envieu a casa amb el vostre client estigui ben revisat i estigui en condicions d’explotació.

Evidentment, aquest tancament no funcionarà per a totes les indústries, però ho farà per a la majoria. Sigui creatiu i configureu una cadència de "bones pràctiques" per a la vostra empresa. Tot i que potser no tanqueu tots els cadells de gossos, probablement tancareu molt més del que perdreu.