Gestió de la seva canonada de vendes

Gairebé tots els venedors són responsables d’un conjunt de quotes. Les comissions solen estar lligades a aquesta estructura d'objectius, el que significa que els venedors estan molt motivats per superar aquestes quotes. El problema és que intentar complir aquestes quotes sense un pla de gestió de gasoductes és altament arriscat.

Un venedor ha de ser conscient del nombre de vendes que ha realitzat fins ara, quantes poden esperar de les seves vendes actuals en procés i quantes més necessita per construir des de zero. La planificació acurada té un avantatge addicional: condueix a un flux de vendes constant, en lloc del cicle de festa o fam, que acompanya la mala gestió de la canalització.

Assegureu-vos que esteu parlant amb el creador de decisions

Controlar el seu canal es comença amb el primer contacte amb un avançament nou. Després d’haver obert la conversa i heu despertat l’interès del líder, però abans de començar a programar la cita, confirmeu que esteu parlant amb algú que tingui l’autoritat per comprar-vos. Això pot semblar de sentit comú, però una quantitat increïble de venedors gastaran enormes quantitats de temps i energia fent un repte només per descobrir que han estat parlant amb la persona equivocada.

Una vegada que hàgiu determinat que teniu el responsable de decisions reals al telèfon, feu algunes preguntes de cerca per esbrinar la magnitud de la venda prospectiva. L’ideal seria que vulgueu esbrinar (1) quants diners té la perspectiva de gastar i (2) quant de temps els durà a prendre una decisió i tancar la venda. A la pràctica, gairebé segur que no es pot sortir a la dreta i fer aquestes preguntes tan sensibles tan aviat com sigui possible en la relació, de manera que haureu d’inspirar per les vores. Sovint podeu entendre el vostre pressupost preguntant sobre articles similars que han comprat en el passat, i és possible que pugueu entendre el seu temps explorant el nivell d’urgència del prospecte.

Seguir endavant

Després de fer el contacte inicial, el seguiment és un factor important per accelerar la venda cap a una conclusió feliç. Planifiqueu les vostres cites amb els clients potencials el més aviat possible i respongui ràpidament a qualsevol sol·licitud d'informació. I no us oblideu de trucar i enviar un correu electrònic el dia anterior a una cita amb un recordatori ràpid de la vostra visita. Sí, això fa que el prospectiu tingui l'oportunitat de cancel·lar-lo, però és millor que aparèixer i perdre una hora amb una venda sense esperança. I quan finalitzi la cita, el seguiment ha de continuar.

Proves i demostracions gratuïtes

Quan una persona pot tardar a decidir-se, proveu de penjar-ne una o dues. Les proves i demostracions gratuïtes són ideals per a aquest propòsit, ja que una vegada que el prospecte hagi utilitzat el vostre producte o servei, és molt més probable que es quedi amb ell i facin la compra. Freemiums: petits regals sense compromís per a un client potencial, també poden sortir de la venda de material neutre.

Seguiu les vostres perspectives

Finalment, feu un seguiment de quants clients potencials teniu en cada etapa del procés. Si teniu moltes vendes que estan a punt de tancar, però no teniu cap cita programada, heu de fer moltes trucades en fred. Si esteu en una situació oposada, reduïu les trucades fredes i us centreu en investigacions i retocs de presentació. No us oblideu de prendre nota del pressupost previst per a cada client potencial, ja que una venda realment important podria valer dos o tres petits.

Mantenir un ull en les vostres mètriques també us pot ajudar a conèixer els punts febles de les vostres estratègies de vendes. Per exemple, si planifiqueu tones de cites, però només alguns d'ells es converteixen en vendes reals, és hora de reduir les vostres habilitats de tancament. L’observació i la solució de problemes amb la vostra tècnica al principi, abans d’afectar els vostres números finals, us eviten les incòmodes converses amb el vostre gerent de vendes.