El que necessiteu saber sobre els quatre pilars de vendes

Cada equip de vendes compta amb les mateixes quatre funcions, tant si es tracta d’un empresari que ven el seu propi producte o de milers de venedors professionals que treballen per a una gran empresa. Si alguna d’aquestes funcions de suport no estigui al mateix nivell, l’equip no podrà treballar al màxim. Els quatre pilars de vendes són:

Operacions de vendes

Les operacions proporcionen l’estructura del dia a dia de les vendes. Les reunions setmanals, els registres de trucades, els horaris, els formularis i els contractes, els objectius de vendes i les quotes són part de les operacions de venda d'una empresa. Aquest pilar proporciona un marc dins del qual l’equip de vendes pot funcionar. Una operació de vendes ben dissenyada ajuda el treball en equip amb la màxima eficàcia i permet que els venedors dediquin el màxim de temps possible a la venda real. Al mateix temps, hauria de proporcionar les dades necessàries per fer un seguiment del rendiment de cada venedor.

Una operació de vendes mal dissenyada atempta l'equip de vendes en infinites trames de paperassa i reunions inútils, mentre que no proporcionen cap mitjà de seguiment del seu rendiment.

Procés de vendes

El procés de venda és l’enfocament específic per a Z que l’equip de vendes fa per tancar una venda. Comença des del moment en què obre una llista de plom i acaba amb una venda exitosa o amb l’abandonament de l’intent de vendre a aquesta persona o empresa en particular. Algunes empreses tenen processos de venda que continuen fins i tot després que es tanqui la venda, per cobrir com els venedors gestionen els clients existents. Un bon procés de venda proporciona un camí clar i definit per a cada venedor que ha de tenir, però que té prou flexibilitat per permetre una certa improvisació.

És un full de ruta que permet a l’equip de vendes assegurar tants clients potencials com sigui possible. Un procés de venda deficient és un impediment per a l'equip, que els requereix fer passos innecessaris o simplement deixar a cada venedor per conformar el seu propi procés.

Coaching de vendes

El gerent de vendes sol ser responsable del coaching del seu equip comercial. El coaching és el procés de mantenir un ull proper a cada venedor per veure com es fan de dia a dia i de setmana a setmana. Un venedor que està lluitant pot recórrer a l'entrenador per obtenir ajuda i orientació. Un que estigui fent bé pot esperar elogis i recompenses de l’entrenador de vendes. Un bon entrenador de vendes se suma a les dades de rendiment recopilades per l’operació de vendes i l’utilitza per detectar problemes. Parla amb els seus venedors de manera regular, tant si tenen problemes o no.

Ella sap quina ajuda oferir i quan un venedor concret no el talla i necessita ser eliminat de l'equip. I és pròspera i pública en els seus elogis als venedors que tenen un rendiment superior i superior. Un entrenador de vendes pobre o bé deixa el seu equip de llenceria, o bé adopta l'enfocament oposat, posant-los sota un microscopi i monitoritzant-los cada segon, donant-los la impressió que no confia en ells.

Formació comercial

Cada venedor, del guru que ha estat al negoci durant dècades al nou representant que va ser contractat la setmana passada, ha de seguir aprenent i creixent per ser eficaç. Un pla de formació en vendes, normalment executat pel gerent de vendes, és una eina essencial per mantenir l'equip actualitzat i oferir-los noves i diferents maneres de vendre. El mercat canvia constantment i els venedors han de seguir aquests canvis. Sovint, les ofertes de productes d'una empresa canvien amb el temps, cosa que significa que els venedors necessiten ser informats d'aquests canvis i entendre què signifiquen per al client.

I els venedors són propensos a caure en tocs quan utilitzen el mateix guió o presentació cada vegada. Aquests venedors han de sacsejar el seu enfocament i provar alguna cosa nova abans de quedar-se totalment obsolet. Un bon pla de formació en vendes permet tots aquests factors i facilita que els venedors adquireixin els coneixements que necessiten en una forma que els funcioni. Un pla de formació de vendes dolent o bé es consumeix massa temps de l'equip de vendes, proporciona coneixements que no necessita, o deixa els venedors que lluiten per elaborar els seus propis sistemes de formació.