Com obtenir una llista de clients qualificats en vendes

No només és important aconseguir cables de qualitat. Com més dirigits s’aconsegueixin, menys temps perdràs els perdedors. Si teniu la sort de tenir una font excel·lent de lideratge, com ara una llista molt qualificada d’un bon corredor de plom, felicitacions. Tindreu poc treball de qualificació.

Passos per obtenir la vostra llista de clients qualificats

La majoria dels venedors, tanmateix, tenen un bon nombre d’escombraries que condueixen a tamisar. A continuació, es detallen els passos necessaris per reduir aquesta llista fins als clients més qualificats.

Cerqueu els vostres clients potencials. Si encara no ho heu fet, haureu de qualificar qui seria el vostre prospecte ideal. Les qualitats d’aquesta última perspectiva seran la vostra orientació per determinar quines de les vostres derivades són balenes, quines no valen la pena i quines cauen entre aquests dos extrems.

Ordeneu-los. La perspectiva és diferent de l’avantatge, de manera que, una vegada que hàgiu decidit les qualitats que tindria la vostra perspectiva ideal, haureu de classificar-les per ordre d'importància. En dissenyar un sistema de qualificació de plom, teniu dues opcions principals. Podeu dissenyar un sistema d’indicadors generals (populars "calents", "càlids" i "freds") i assigneu aquestes etiquetes a cada plom en funció de quantes qualitats desitgeu.

O bé, podeu assignar valors numèrics a cada qualitat i donar a cada impuls una puntuació que sigui la suma d'aquests valors. El sistema numèric és més precís, però també necessita més temps per configurar-lo i caldrà, de vegades, tornar a avaluar-lo a mesura que canvien les vostres prioritats.

Mireu la vostra llista de clients existent. Si no sabeu quines qualitats són més valuoses, un bon lloc per començar és la vostra llista de clients. Mireu els vostres clients més grans i vegeu quines qualitats tenen de la vostra llista. Si hi ha una o dues qualitats que comparteixen els vostres principals clients, aquestes qualitats pertanyen probablement a la part superior de la llista.

Poseu la vostra llista a la feina. Quan hàgiu decidit les vostres prioritats, és hora de posar aquesta llista a treballar. La majoria dels venedors qualifiquen un prospecte durant el seu primer contacte, generalment per telèfon.

Tenir una llista de qualitats desitjades us permetrà elaborar algunes preguntes de qualificació puntual amb antelació. Si trobeu que el vostre interlocutor no té les qualitats desitjades, podeu parar aquí mateix en lloc de perdre el temps i la seva amb una reunió cara a cara.

Comenceu a qualificar la vostra llista de compradors. Un cop hagueu fet les vostres preguntes i que hàgiu descobert que la perspectiva és realment una concordança, podeu canviar l’objectiu de qualificar-los com a perspectiva de qualificar-los com a comprador. Feu preguntes que us ajudaran a determinar el seu nivell d'interès en comprar el vostre producte.

La manera equivocada de fer-ho és preguntar-vos si el client vol comprar un giny i penjar-lo si diuen que no, perquè gairebé tothom que truqueu automàticament us desactivarà, independentment de les seves necessitats.

Un millor enfocament és fer preguntes com ara: "Ja teniu un widget? Quant vau comprar durant molt de temps? Què us agrada (o no us agrada)? ”Aquestes preguntes us ajudaran a prendre la temperatura de compra de la prospectiva sense fer les seves defenses al seu lloc.