Com es pot obtenir prospectes de vendes i obtenir resultats

Quant de temps dediqueu la prospecció de clients potencials? Intenteu estimar aproximadament quantes hores a la setmana inverteu en activitats de prospecció de vendes. Ara elimineu totes les activitats que no inclouen posar-vos en contacte amb un responsable i intentar obtenir una cita. Revisar les llistes de plom, redactar scripts i correus electrònics, planificar esdeveniments, etc. són activitats fantàstiques i útils, però no fan cap activitat de prospecció, sinó que són activitats de prospecció prèvia. Si elimineu aquestes hores de la vostra estimació, és el nombre d’hora que heu realitzat la prospecció.

I si sou com la majoria dels venedors, aquest número revisat és bastant petit.

Creació d’un oleoducte

La prospecció de clients potencials és el primer pas del procés de venda. Un oleoducte de vendes té una forma més semblant a un embut que a una canonada: és el més ampli al començament del procés de venda quan comenceu a contactar amb els clients potencials i després es redueix a mesura que els clients potencials abandonin el funcionament en totes les etapes del procés. Per tant, si no manteniu les vostres activitats de prospecció al màxim, al final del procés no tindreu gaire potencial de vendes.

Com que haureu d’acostar-vos a tants clients potencials només per mantenir les vostres vendes, l’eficiència i l’ús del vostre temps amb prudència són més importants quan feu prospeccions que en qualsevol altra etapa del cicle de vendes. Això significa retallar sense pietat qualsevol activitat que no obtingui resultats. Si dediqueu hores a imprimir fulletons i enganxar-los als parabrises del cotxe i mai no obtindreu cap resposta, aquesta activitat en particular no val la pena: gastar el vostre valuós temps perseguint un enfocament que us retorna els resultats.

Perspectives de qualitat

Obtenir bons resultats és un pas crucial per fer més eficient la vostra prospecció. Si truqueu frescament una llista de plom, on el 50% dels clients potencials no estan qualificats per al vostre producte, només heu perdut la meitat del temps. Trobeu una millor font de clients potencials, sigui mitjançant la creació de xarxes, la compra d’una llista d’un corredor principal o la investigació seriosa.

Configuració de la cita

Un cop tingueu la vostra llista al davant, haureu de tenir alguna cosa valuosa per dir-los que es moguin a la següent etapa del cicle de vendes. En aquest punt, no necessiteu vendre-les al vostre producte, això vindrà més tard. Ara com ara, necessiteu vendre els vostres clients potencials sobre el valor de parlar amb vosaltres de manera més àmplia. El vostre objectiu de prospecció és vendre la cita i fer-ho necessiteu el mateix tipus d’eines que utilitzareu per vendre el vostre producte: una bona oferta, alguns avantatges per provar el prospecte i les habilitats per presentar-les de manera que Intrigarà els vostres clients potencials.

Maneres de generar perspectives

Les trucades en fred a través del telèfon, la prospecció de correu electrònic, visites porta a porta i, fins i tot, el correu electrònic són possibles vies de prospecció. Heu de gastar molt de temps fent una o més d'aquestes activitats per obtenir resultats. Normalment, l’enfocament més eficaç és utilitzar diversos canals de venda per arribar als vostres contactes, ja que els clients potencials poden respondre millor als diferents canals. Per exemple, si heu provat tres vegades per arribar a un prenedor de decisions per telèfon i ella mai no és allà, llavors el disparar un correu electrònic pot ser la millor manera de cridar-vos l'atenció.

L’altre error de prospecció comú és renunciar massa ràpid. La majoria dels clients potencials requeriran diversos contactes abans que acceptin una cita. Una vegada més, alternar els intents de contacte (una trucada de telèfon seguida per un correu electrònic o viceversa) no permet que el client es molesti per la seva persistència, però, li dóna més oportunitats de fer-ne un.