Com desenvolupar un pla de formació en vendes

Teniu un pla de formació en vendes per al vostre equip de vendes, o simplement els doneu alguns llibres per llegir-los i, potser, configurar-los amb un webinar o dos? Un pla de formació és una eina imprescindible per confirmar que l’equip de vendes està aprenent el que necessita saber i que no perden temps valuós en coses que no necessiten.

Conceptes bàsics de vendes

En la majoria dels casos, els vostres venedors iniciaran el treball amb una comprensió de les habilitats bàsiques de vendes. El vostre programa de formació en vendes es basarà en aquestes habilitats bàsiques i inclourà una formació específica per a empreses, com ara coneixement del producte, processos de venda i qualificació de prospectes. Idealment, el programa de formació de vendes es pot personalitzar per a venedors individuals, ja que tindran diferents punts forts i febles. L’enviament de tothom a un campament d’arrencada en fred és ideal per als venedors que lluiten per fer trucades en fred, però tindran poc efecte en aquells que ja tenen habilitats de trucada en fred.

I els venedors primerencs probablement necessitaran una formació addicional sobre les habilitats bàsiques de vendes que la resta de l'equip ja ha dominat.

Determinar habilitats

Abans de poder desenvolupar un pla de formació en vendes, haureu de determinar quines habilitats són més importants per al vostre equip comercial. Aquesta llista variarà d’una indústria a l’altra i d’una empresa a l’altra, de vegades fins i tot d’equip a equip. Per exemple, els equips de vendes a l'interior no tindran gaire utilitat per a les habilitats de trucades en fred, mentre que els equips de vendes externs els resultaran crucials. Els propis equips de vendes podran oferir suggeriments sobre quines habilitats són més útils per a ells. No us oblideu d’incloure habilitats específiques per a empreses, com ara gestionar programes CRM.

Un cop completada la llista, ordeneu-la aproximadament segons la prioritat. Els primers articles seran els més importants per a la formació. El vostre pressupost d’entrenament determinarà quina distància podreu i hauríeu d’adherir a la llista, però segur que els primers elements s’abordaran. Si teniu equips de vendes amb responsabilitats diferents, com per exemple equips interns i externs, necessitareu diferents prioritats per a cadascun.

Comparar

El següent pas és comparar aquesta llista amb el conjunt d’habilitats de cada venedor. Tots els venedors tenen punts forts i febles en diferents àrees. Algunes debilitats seran de poca prioritat, com ara un venedor interior amb poca capacitat de trucades en fred; però quan es produeix una debilitat en una habilitat crítica, la formació hauria de ser una prioritat.

Podeu descobrir aquests punts forts i febles mitjançant l’anàlisi dels indicadors dels vostres venedors. Esperem que ja tingueu al vostre equip de vendes un seguiment de les vostres mètriques i que us proporcioni aquestes dades. Si no, haureu d'instal·lar un sistema de seguiment immediatament. El seguiment de les mètriques d'un venedor determinarà exactament on, en el procés de venda, les seves vendes es desmembraran, la qual cosa ajudarà a identificar l’habilitat de venda específica que li falta. Per exemple, si està fent nombroses cites, però la seva relació de tancament és lamentable, el problema està relacionat amb les seves habilitats de tancament, i aquí és on necessita més formació.

Formació en grup

Si tot l’equip té un problema en una àrea determinada, mereix la pena enviar-los a la formació en grup. En altres situacions, la formació individual és probablement la millor opció. Tanmateix, la personalització d'un pla de formació per a cada venedor pot estar fora del pressupost de formació. En aquest cas, us recomanem que escolliu les habilitats de vendes més importants de la vostra llista i capaciteu-les en un programa de formació en grup. Serà més llarg per al vostre equip, però normalment serà molt menys costós.

Una altra opció és assignar un venedor que sigui fort en una zona que actuï com a mentor per a un venedor que no tingui aquesta habilitat. No us costarà entrenar diners, però us costarà vendre temps per al mentor.