Superar la vostra por de vendre

La por a la venda varia de persona a persona. Normalment, hi ha un aspecte específic de les vendes que desencadenen sentiments desagradables. El primer pas per superar aquesta por és identificar-lo. Penseu en cada pas del procés de venda: la prospecció de clients potencials, la fixació de cites (tant de trucades en fred com de seguiment de clients potencials), les perspectives de qualificació, fer presentacions, gestionar les objeccions, tancar la venda i demanar referències. Ordeneu aquestes etapes en l'ordre en què us molesten, del pitjor al millor.

Ara reviseu la llista següent per saber com podeu sentir-vos menys ansiosos durant les etapes que us afecten més.

Prospecció / Generació de plom

La por en aquesta etapa sol sorgir d’una de les dues causes. O té problemes per trobar clients potencials i, per tant, la prospecció et fa ansiós perquè es preocupa de no poder trobar clients potencials; o acabes amb milers de ploms, en aquest cas ets aclaparat per la idea de tractar amb tots ells.

En qualsevol cas, podeu solucionar el problema si solucioneu el procés de generació de plom. Si no trobeu prou plats, proveu a parlar amb un corredor de la llista. Les bones llistes de plom són cares, però no tan cares com la fallida, de manera que pot ser la millor opció. En el segon cas, probablement s’estableixin resultats que no siguin realment bons per al vostre producte. El vostre problema no és a la generació; està en qualificació. Una vegada més, un bon corredor de la llista us pot ajudar (o si ja teniu un corredor de llistes, potser s’ha arribat el moment de trobar-ne un de nou).

Configuració de cites

Fins i tot els venedors amb experiència reben palmeres suades abans de fer una trucada de fred. Recollir el telèfon i parlar amb desconeguts complerts no és fàcil perquè provoca una ansietat fonamental: la por al rebuig.

Perspectives qualificades

Si la qualificació et posa nerviosa, és probable que la vegis com una intrusió: preguntar a estranys preguntes bastant personals perquè puguis determinar si són clients potencials. En aquest cas, canviar el vostre punt de vista us pot ajudar. No us envaireu en posar-vos en contacte i fer preguntes. En comptes d'això, esteu donant als prospectes l'oportunitat de conèixer un producte fantàstic. Al cap ia la fi, si no creies que el teu producte era fantàstic, no hauríeu començat a fer un negoci! Quan qualifiquis els clients potencials, pensa en tu mateix com un expert, com un metge o un advocat, que està avaluant les necessitats del prospect i troba una solució al seu problema.

Fer presentacions

No és fàcil enfrontar-se a un públic, fins i tot a un públic. Quan la vostra presentació succeeix davant de tota una multitud d'empresaris, tots ells tenen les seves cares de joc, es pot sentir com una idea bastant aterridora. La forma més senzilla d’obtenir un control sobre aquesta por és fer la vostra tasca. Si esteu totalment preparats i teniu una gran presentació preparada, i l'heu assajat fins que soni perfecte, us sentiràs molt més segur.

Maneig d'objeccions

Sovint no són les objeccions que responen que els venedors no ho fan. En comptes d'això, és la por que sentiu abans d'una cita. I si la perspectiva s’aconsegueix amb alguna cosa que mai no he pensat? I si té raó? I si la meva ment quedés en blanc i pensés que sóc idiota?

Probablement hi haurà algunes cites on es puguin reproduir aquests escenaris. Tanmateix, la bona notícia és que, com més cites tingueu, més probabilitats tingueu problemes. Amb el temps, escoltaràs moltes objeccions diferents, i elaborareu bones respostes a cadascuna.

Si escolteu una objecció que no podeu respondre, sempre podeu estancar-vos el temps. Feu una resposta tardana, com: "Sr. Jones, això és un punt excel·lent. Vull abordar aquesta preocupació plenament, però no tinc tota la informació que necessito amb mi. Puc enviar-li un correu electrònic més endavant?"

Tancament de la venda

El tancament és el moment de la veritat, on esbrinarà si la vostra feina està a punt de pagar. Hi ha almenys tantes maneres de tancar una venda, ja que hi ha venedors. No obstant això, no haureu de ser complicat. L'important és tenir unes poques frases de tancament senzilles tenint en compte perquè pugueu escopir un moment adequat.

Petició de referències

Molts venedors nous salten completament aquest pas. És lamentable, ja que aconseguir referències des d’un nou client us estalviarà temps de trucada en fred: quina és una altra etapa de vendes amb molèsties d’ansietat! Si un prospecte és prou feliç de comprar-vos, probablement estarà encantat de comunicar-vos sobre altres persones que es poden beneficiar de tenir el vostre producte.