Superar la por de la clausura

Les palmeres comencen a suar. Sentiu que el vostre cor comença a accelerar el ritme. El seu estómac comença a girar-se i les paraules semblen sortir de la boca. Et sents nerviós i preocupat massa de les paraules que escolliu i de com les dieu. Us preguntareu si els vostres braços es mantenen en la posició correcta i si heu fet un treball suficient per assegurar-vos que la vostra respiració no conté cap olor.

No, això no descriu quants se senten mentre es preparaven per pronunciar un discurs públic o aquells que tinguessin el coratge de demanar a algú la data. Això descriu quants professionals de vendes se senten quan intenten tancar un acord.

Per què tot el drama?

Les vendes són una manera difícil de guanyar-se la vida. Poses molta feina en prospecció, qualificació, construcció de relacions, disseny de propostes i presentacions. En qualsevol moment del cicle de vendes, les coses poden (i de vegades ho fan) molt malament. Una perspectiva, de la qual estaves emocionat, resulta que té una objecció que no es pot superar o, simplement, no es pot permetre el seu producte o servei.

Però quan les coses van bé durant el cicle de vendes, arribeu al pas final. El tancament!

I quan arribi el moment de tancar l’acord, tot el vostre treball es posa en perill i s’hauria de perdre si el vostre prospecte diu "no".

Quan arribi el moment de tancar un tracte, molt es mou sobre com tan bé es tanca i el que decideix el seu potencial. No és estrany que tants odien o evitin tancar tots junts!

Un punt de vista diferent

La causa de la majoria de "tancar" l’ansietat és al vostre punt de vista o actitud. Si introduïu una conversa de tancament, sabent que no heu promès massa i no corre el risc de subministrar-los, haureu de veure el tancament com a part natural del cicle empresarial. Tot i que no s’ha de ser presa de l’actitud d’ésser "degut una venda", s’ha guanyat el dret a obtenir el negoci i no ha de sentir-se ansiós per demanar-ho.

Tanmateix, si heu pres dreceres durant el cicle de vendes, podeu fer promeses que no esteu segurs que podeu seguir endavant, i, per descomptat, comenceu a sentir-vos nerviós!

El tancament no és el final

Una altra causa d’ansietat per tancar és la creença que el tancament és el pas final del cicle de vendes. La clausura no és, sens dubte, el final, però hauria de ser vist més com el principi. Quan demaneu i guanyeu una venda, teniu un client. Un que pot ser una referència positiva per a vostè en el futur. Un que pot convertir-se en un client fidel i repetidor. Un cop hagueu tancat una venda, heu creat el més important per a qualsevol empresa: un client!

Tres rebuigs

El curiós de tancar una venda és que solen trigar tres intents abans de finalment obtenir un "sí". Si sol·liciteu una venda i rebeu un "no", això només vol dir que no heu respost a totes les preguntes del vostre prospecte o no heu construït prou valor al voltant del vostre producte o servei.

El problema és que la majoria de professionals de vendes s'aturen després del primer "no". Necessiteu mantenir el valor, construir relacions i mostrar la vostra perspectiva que vostè i el seu producte proporcionaran la solució a les seves necessitats. Atureu-vos després d’un "no" i no us hagueu demanat la venda.

Quan es renuncia

Si heu abordat una oportunitat de tancament amb una actitud positiva, sabent que heu lliurat el millor possible i que la vostra proposta és sòlida i que té sentit empresarial i el vostre client simplement diu que "no els interessa", potser ha arribat el moment de seguir endavant.

Si heu demanat la venda un parell de vegades i no podeu obtenir la possibilitat de convertir-vos en client, és possible que us calgui reagrupar, desenvolupar una nova estratègia i allunyar-vos del temps. Sovint es produeix l’ansietat quan es tracta de tancar un tracte o intentar tancar un tracte que no es pot tancar.

Tot i que pot ser un dels millors professionals de vendes del món, entenent que ningú no pot tancar totes les vendes, li farà molta pressió. I com més relaxat estiguis durant un tancament de vendes, millor serà el teu i la teva perspectiva.