Resolució d'una quota de venda no realista

En un món ideal, la vostra quota de vendes és prou alta com per aconseguir un esforç, però prou baix com perquè un venedor raonablement bo pugui arribar-hi. Per desgràcia, els analistes que fixen aquesta quota de vegades estan fora. Qualsevol cosa, des d’una caiguda inesperada del mercat fins a una mica de mala premsa sobre la vostra empresa, pot posar la vostra quota de venda fora d’abast.

Quota alta

Quan la quota de vendes s’estableix de manera inmanegable, podeu fer alguns passos per intentar resoldre el problema. El que podeu fer depèn en gran mesura de qui estableix aquest nombre de quota i de la quantitat de marge que tenen els directius immediats quan es tracta de quotes i comissions.

Si el vostre gestor de vendes fixa la vostra quota, us en sortirà. Podeu parlar directament amb la part responsable i, potser, obtenir un alleujament immediat. No obstant això, en una gran empresa, les quotes de vendes són, probablement, establertes per algú de l'alta direcció. Sovint es determinaran a nivell d'empresa amb ajustaments basats en la regió, l'àrea i, potser, en el rendiment de les vendes anteriors a cada lloc. En aquest cas, encara haureu de començar amb el vostre gerent de vendes, ja que recórrer el cap només provocarà sentiments dolents i molèsties futures.

Com arribar a terme

La millor manera d’acostar-vos al vostre gestor és establir una intervenció de quota. Conegueu tots els membres de l'equip de vendes i programeu una reunió amb el gerent de vendes.Sigui quina sigui la temptació, no comenceu a jugar amb el joc de la culpa o bé convertireu la situació en un concurs de "rep vs. manager", el que significa que el vostre gerent és ara el vostre oponent. Evidentment, no voldrà ajudar-te en aquest cas.

Penseu en això com a trucada de venda al vostre gerent: intenteu vendre-la en el vostre cas, que és que la vostra quota per al període no és realment alta. Abans d'entrar a la reunió, recopileu totes les proves que podeu trobar: números de rendiment anteriors, evidències de qüestions que afectin les vendes, com ara la caiguda del mercat esmentada, les descripcions de les vostres activitats de vendes i els seus resultats. Sigui el més específic possible. La idea és mostrar a la gestió tot el que heu fet per assolir els vostres objectius, i que simplement no era possible.

Si esteu tractant d’arribar a algú d’alta direcció amb el vostre gerent com a intermediari, redacteu una carta que resumeixi el vostre cas i que tots els membres de l’equip ho signin o indiquin el seu suport. El vostre gerent pot passar aquesta carta per l'escala, juntament amb les proves que heu recopilat.

Quan el problema que afecten els vostres números de vendes és una situació temporal, potser no val la pena assaltar la direcció superior per intentar canviar la quota, perquè fins i tot si teniu èxit trigarà temps perquè la companyia ajuste i distribueixi noves quotes. Però si el problema és continu, val la pena fer un esforç per presentar el vostre cas.