Les 8 millors tècniques de tancament de vendes

01 El Columbo Close

El personatge de televisió Columbo no només era un fantàstic detectiu de la policia, sinó que també era un entrenador exemplar de vendes. Tot i que pocs pensen en Columbo com a professional de vendes, el seu famós monodirector ha generat més vendes que gairebé qualsevol altra línia d’historial de vendes.

El clàssic tancament de Columbo va ser la línia que sovint va utilitzar després que els sospitosos pensessin que Columbo havia fet parlar amb ells. Es giraria i començava a sortir, i just quan el sospitós va començar a respirar amb alleujament, Columbo es tornaria a dir: "Una cosa més".

Després d’acabar l’abast de les seves vendes i sabeu que el client està a punt de sortir, feu servir la línia Columbo per colpejar el client amb la part més atractiva del vostre terreny de joc. Funciona tant si esteu venent automòbils o si compartiu temps compartit.

02 El tancament assumpte

El tancament assumptiu ajuda als professionals de vendes a tenir un estat d'ànim millor perquè assumeixen que el client farà una compra. Mentre el pro de vendes asseguri que cadascuna de les fases del procés de venda estigui coberta i que proporciona un valor suficient al client, suposant que la venda es tancarà és una tècnica de tancament poderosa i altament efectiva. Si apreneu només un a prop, aquest és el que heu d’aprendre.

El més important del tancament assumptiu és que necessiteu realitzar "controls de temperatura" freqüents del vostre client per assegurar-vos que està seguint la vostra hipòtesi de venda. No hi ha res a dir específicament per a promulgar aquesta tècnica, excepte per ser tan segur com sigui possible al vostre producte i a vosaltres mateixos.

03 El gos cadell tancat

Pocs poden resistir-se a la felicitat d'un cadell. Porteu un amant de gossos a una botiga de cadells i anirà a gaga. Oferiu que l'amant de gossos tiri un cadell a casa per "provar-ho" i nou de cada deu vegades el client comprarà el cadell. Per als professionals de vendes que tinguin l’opció de permetre que els seus clients puguin "provar" o "provar" el seu producte, el tancament de gossos té un percentatge de tancament molt alt.

Si heu comprat un cotxe, el professional de vendes ha emprat el gos cadell prop de vosaltres. Utilitzar un gos cadell és un mètode de baixa pressió i altament eficaç per aconseguir que el client signi la línia inferior. Quan sigueu conscients de la tècnica, veureu que els vostres números de vendes milloren progressivament.

04 El cap enrere

A la majoria dels professionals de vendes se'ls va ensenyar que els cicles de vendes seguien un nombre predeterminat de passos, i el primer pas era el pas de "prospecció i qualificació". Però, què passa si comenceu amb el pas final, demanant referències? És la tècnica de tancament cap enrere que comença on acaben les vendes.

El que els usuaris de tècnica de tancament més avançat experimenten és que senten que el client es posa immediatament a gust quan se n'adona que no intenta vendre'ls alguna cosa. Després d'això, és fàcil navegar per explicar el producte i els seus avantatges i valorar-lo i, a continuació, introduir la compra.

05 The Hard Close

El tancament dur exigeix ​​molta valentia i confiança i només s'ha d'utilitzar quan no teniu res a perdre. Mentre que la gent generalment estima comprar coses, la majoria de ells es venen. Quan es tracta de la situació més difícil, els clients són perfectament conscients que els estàs venent alguna cosa.

Això és cara a cara, no mostra cap tipus de venda, ni té por, ni tan sols. Malgrat la seva reputació negativa, de vegades el més difícil és la millor tècnica de tancament. L’única advertència és que mai no s’hauria d’utilitzar massa aviat en el cicle de vendes.

06 The Take Away Close

Siguem realistes: odiem quan ens treuen les coses. Si es tracta d’una cosa que tenim o alguna cosa que volem tenir.

Sabíeu que el fet de treure coses fora de les vostres perspectives es pot utilitzar com a tècnica de tancament? L’acollida a terme s’explica per revisar determinades funcions o avantatges que un client vol i, a continuació, suggerir que renuncien a algunes d’aquestes característiques, potser per oferir estalvis de costos. Això provoca un impacte psicològic als clients que no volen perdre res a la seva llista de desitjos i avançar a comprar el producte.

07 The Now or Never Close

Si voleu que un client faci una compra immediatament, proveu d'oferir-los algun tipus de benefici especial. Potser intenteu dir alguna cosa com:

• "Només tenim un article a aquest preu i continuarà augmentant la setmana vinent".
• "Si us registreu al final del dia, puc donar-vos un 15% de descompte".

La majoria de les vegades, aquest enfocament funcionarà perquè la gent sovint té por de comprometre's, fins i tot si volen el producte. D'aquesta manera, tallareu la inèrcia. Per descomptat, cal que sàpiga que el producte té valor, ja que no els ofereix diners perquè el producte està defectuós o està sent eliminat.

08 El tancament de resum

Quan resumeix els avantatges i el valor del producte que ofereix la vostra oferta, és més fàcil que un client pugui signar la línia de punts. Això és degut a que pot ser difícil per a algunes persones diferenciar entre dos o tres productes diferents.

Per exemple, "tenim la màquina de cafè espressa Compact Pixie Deluxe que ocupa molt poc espai al taulell". Ve amb una broma incorporada i té una garantia de 2 anys. També oferim el lliurament gratuït."

Si ajudeu el prospectiu a visualitzar el que estan comprant - i resumir-lo d'una manera concisa, els és fàcil entendre que en realitat obtenen el que volen.