Com utilitzar tècniques de tancament durs

Ens agradi o no, de vegades l'única tècnica de tancament de vendes que funciona és un disc de prop. Això és cara a cara, ventre contra ventre, mostrar cap por, obtenir l'acord signat tipus de venda. Sovint associat (i, sovint associada incorrectament) amb professionals de les vendes d'automòbils usats, tancament dura en general no és divertit o agradable. Mentre que podent tancament dur pot guanyarà el respecte dels seus companys dels professionals de vendes, no l'ajudarà a construir relacions duradores del client. tancament dur no és per a tothom i només s'ha d'utilitzar quan sigui no té altres habilitats de tancament o gens més estan treballant.

Quan utilitzar el Hard Tancar

Hi ha alguns clients que, no importa quant valor es genera en el seu producte o servei, i no importa el increïble d'un treball que va fer en la seva presentació, no vol o no pot prendre una decisió de compra. Tot i que pot semblar brutal, pot ser el moment perquè vostè treu el disc prop de la seva bossa d'eines de vendes. La raó que el tancament dur només s'ha d'utilitzar quan tot falla és que l'ús de la força de tancament és tot o res. Amb la majoria dels altres tipus de tancaments, si el client diu "no", vostè encara té la possibilitat de tractar de tancar la venda de nou en una data posterior.

No obstant això, quan s'empra el disc prop i el client diu "no", és molt probable que hagi acabat amb aquest client.

Aquí està el truc per decidir quan utilitzar el disc de tancament: S'usa només quan no tens res a perdre.

El vostre estat de ment

Si heu determinat que no té res a perdre i ha consultat amb preferència, ja sigui amb el seu gerent de vendes o un titular, l'èxit de vendes professional, és el moment d'entrar en l'estreta dur estat d'ànim. Abans de la primera paraula que surt de la boca, cal decidir que no deixaràs de tancament fins que se li demana, ja sigui per sortir, la seva perspectiva es torna visiblement enutjat, o se sent almenys cinc declinacions dels clients.

La majoria dels professionals de vendes novells i repeticions sense èxit límit de tancament després del primer "no" que escolten dels seus clients. El fet és que la majoria de les vendes requereixen aconseguir últims tres "no" respostes, i diversos prendre una mica més. Tot i que no hi ha una regla d'or, parant els seus intents de tancament després de cinc rebutjos és una bona regla del polze. Una mica més i corre el risc de no només aconseguir que el client molt enfadat, sinó també tenir que danyen la seva reputació en els seus cercles de xarxes. Intenta recordar la dita: "Condueix a cinc, després en cotxe de distància."

Feu una mica de planificació prèvia a la crida a traçar el seu enfocament. Confiant en el seu enginy i la seva capacitat de "gir" sovint no és suficient per completar amb èxit un tancament dur.Escriviu totes les objeccions possibles del client que podeu pensar i com respondreu a aquestes objeccions. Cadascuna de les vostres respostes a les objeccions ha de finalitzar amb una pregunta de tancament. Si aquesta pregunta de tancament és "es pot avançar ara?" o "això té sentit per a tu?" realment no importa. Què importa és que elimineu les objeccions del client, un per un, i passareu a la següent objecció o a la pregunta final de tancament?

L'estat de ment del vostre client

Els tancaments durs generen estrès, por, ira, ressentiment i altres emocions desagradables per als clients. Saben que esteu intentant tancar-los i que tampoc no volen comprar-vos o que encara no s’han convençut de fer-ho. Quan comenceu el vostre tancament, les parets immediatament pujaran. Depenent de com gestionin la seva estrès, o bé esdevindran més aguts o més opacs amb els seus pensaments.

Si esdevenen pensadors més nítids, haureu de ser més nítids i realistes que probablement no podreu tancar l’acord. Tanmateix, si la seva capacitat de pensar en els seus peus es debilita, haureu de respondre ràpidament i utilitzar el judici es tanca tan sovint com pugueu. El punt clau a tenir en compte és que durant un període de dur, guanyarà la persona amb més confiança i certesa.