Com es tanca una venda cada hora

Tancar una venda no sempre és fàcil, però sempre és necessari: si voleu obtenir aquesta venda. Les perspectives simplement no es tanquen per a vostè, fins i tot si estan realment interessats. Depèn de tu fer el pas final. Però no us preocupeu, el tancament no ha de ser una experiència aterridora. De fet, si ho feu bé, el tancament pot ser tan senzill com dient: "Voleu que es lliuri aquesta setmana o la setmana que ve?"

La importància de vendre la perspectiva

En termes generals, millor que hàgiu venut el prospecte durant les primeres etapes del procés de venda, més fàcil serà el vostre tancament. No es pot precipitar a prop; En primer lloc, necessiteu descobrir les necessitats del vostre prospecte, revelar els beneficis del producte que compleixen aquestes necessitats i respondre a qualsevol objecció. Una vegada que totes aquestes coses estan fora del camí, podeu començar a pensar en tancar-vos.

Abans de dirigir-vos al tancament, però, haureu de confirmar que el client entén els beneficis que us ofereix. Això es pot aconseguir fàcilment fent algunes preguntes obertes. Per exemple, si el vostre prospect compartia que havia de reduir els costos en el seu procés de fabricació, i llavors us va explicar com el vostre producte reduiria el malbaratament de materials i, per tant, estalviaria diners, podíeu fer una pausa i dir-li: "Com sona això?" La resposta del prospecte sol indicar-vos com se sent sobre el benefici que acabes de mencionar.

Si heu triat els avantatges adequats i heu comprovat amb la possibilitat d’assegurar-vos que accepta el vostre punt de vista, el tancament hauria de ser un tros de pastís. Podeu fer un judici a propòsit dient alguna cosa com: "Bé, llavors, hi ha algun motiu pel qual no us agradaria fer aquest ordre ara mateix?" Si fa un pas enrere en aquest punt, heu ficat alguna cosa en algun lloc. O el vostre benefici no és suficientment convincent com per moure'l immediatament, o hi ha un problema que no heu descobert. Potser la persona amb la qual parla necessita l’aprovació d’una altra persona, o ja té contractes amb un altre proveïdor.

En aquest punt, en lloc de passar al tancament, heu de fer un pas enrere i fer més preguntes.

Si la manca d’urgència està causant el problema, llavors donar una perspectiva a la data límit és una bona manera de motivar-lo. La vostra data límit es pot relacionar amb una promoció de tota l'empresa, com ara la vostra empresa que fa una campanya durant la qual el producte inclou funcions addicionals que normalment costen més, però que són gratuïtes temporalment. O podeu donar-li una data límit de pobresa: si el producte que es recomana és popular que a vegades es ven fora de compte, pot dir-li a la perspectiva que necessita posar immediatament la seva comanda per assegurar-se que pot obtenir el model que vol.

Si espera massa temps per fer una comanda, és possible que el producte no estigui disponible fins que la vostra empresa el pugui reposar. No obstant això, mai no hauríeu d’utilitzar aquest termini fins que el producte realment no estigui en perill de venda.

Una data límit que poques vegades haureu d’utilitzar, si no, és el descompte en temps limitat. En altres paraules, ofereixen eliminar part del preu si el prospect tanca l’acord en una data determinada. Igual que tots els descomptes, aquest danyarà el marge de benefici de la vostra empresa i també podria reduir les vostres comissions. També dóna la impressió als clients que el seu preu original va ser inflat deliberadament i que el preu nou i més baix és el preu "real". Aquesta actitud és especialment freqüent en indústries on els descomptes també són comuns: comprar un cotxe és un exemple obvi.

Tothom sap que el preu dels adhesius dels cotxes és una broma i que el venedor espera que negocieu un preu millor. Si no esteu venent cotxes, definitivament no voleu donar-vos la mateixa idea als vostres clients potencials.

En situacions en què sentiu que el prospecte necessita una petita palanca per aconseguir que el comprin, és millor afegir valor en lloc de descomptar el preu. El que cal recordar en aquests moments és que el preu no sol ser el factor decisiu quan un prospectiu està considerant una compra. Al cap ia la fi, si el preu fos el més important per a la majoria de la gent, la majoria de la gent conduiria a Kias. En realitat, hi ha molta més gent amb cotxes cars, tant si són conscients del medi ambient en Prius com de gent de mentalitat còmoda de Lexuses, que hi ha gent que condueix els vehicles més econòmics.

El truc per tancar una venda sense recórrer a un descompte és identificar el factor més important per al vostre prospecte i oferir-ne una mica més. Per exemple, si la fiabilitat és realment important per al client, oferiu-li una garantia o pla de manteniment estès sense cap cost addicional.

Com és diferent oferir un descompte? En primer lloc, és possible que el vostre nou client no utilitzi la garantia estesa ni necessiti un manteniment addicional; en aquest cas, no us costarà cap empresa. En segon lloc, fins i tot si el client els utilitza, aquests serveis tindran un impacte molt menor en el marge de benefici que la reducció del preu per la mateixa quantitat (ja que el manteniment costa a la vostra empresa molt menys de la quantitat que cobra per aquesta garantia).. I, en tercer lloc, perquè l'heu venut al preu original, quan el vostre client realitza compres futures no esperarà automàticament un descompte.

Tècniques de tancament

De vegades, quan arribeu al punt de tancament, el vostre prospecte us continuarà empenyent. En aquesta etapa, val la pena aturar-se una mica i provar amb una tècnica de tancament. Com que aquestes tècniques es basen en la manipulació, no són un bon començament per a una relació a llarg termini amb un client. En alguns casos, però, val la pena utilitzar-los. Si esteu segur que aquest producte serà beneficiós per al client i sentiu que no té por, ni resisteix generalment el canvi, les tècniques de tancament poden donar a la vostra estrella només prou per empènyer-lo fora de la tanca.

Podeu trobar exemples de les tècniques de tancament més habituals basades en el vostre nivell d’experiència i experiència:

• Tècniques bàsiques de tancament
• Tècniques de tancament intermedi
• Tècniques de tancament avançades

Potser heu passat per tots els passos anteriors i fins i tot llançats a la vostra tècnica de tancament preferida i la perspectiva no es desplaçarà. No ha dit "no", però insisteix que no està preparat per prendre una decisió avui. Significa que has perdut la venda? No. Només vol dir que no guanyaràs avui i necessites més temps per donar-li la oportunitat.

Permetre la perspectiva del temps

Les perspectives són retardar la presa de decisions de compra per diferents motius. En primer lloc, com més temps tinguin, millor se sentiran sobre la decisió una vegada sigui un acord realitzat. Una perspectiva que es prengui el seu temps encara es pot penedir més endavant, però almenys se sentirà com si fes tot el possible per obtenir el producte adequat: mirant totes les opcions, comparant diverses funcions, intentant obtenir el millor preu possible de cadascun. venedor, etc.

En segon lloc, qualsevol canvi és una cosa aterridora, fins i tot simplement de comprar alguna cosa. Com més gran i més cara és la compra, més aterridor és. Prendre molt de temps durant el procés de compra ajuda a un prospecte a fer front a aquesta por. Com més temps pensi en el que està comprant i més sàpiga, més còmode estarà amb la idea de posseir-lo i utilitzar-lo.

En tercer lloc, els compradors intel·ligents són generalment conscients que els venedors volen tancar el tracte tan aviat com sigui possible. Per als compradors professionals, la tasca de la qual és, bàsicament, obtenir el millor tracte possible per a qualsevol cosa que compra, els retards poden ser una eina de negociació de gran abast. Aquests compradors es detenen deliberadament per intentar entrar en pànic, de manera que estaràs disposat a tallar-los millor per aterrar.

Tot això es remunta a la importància de donar suport i permetre que la perspectiva tingui més temps.Tant si ho està fent com per provocar-te o perquè se sent espantat, deixant-li prendre el temps que necessiti desactivarà la situació. Amb calma, fes-li saber que estàs allí per a ell amb qualsevol informació que necessiti per prendre la seva decisió i que estareu feliç de deixar-lo pensar durant uns dies. Això tranquil·litzarà la perspectiva mentre mostra la perspectiva intel·ligent que no es desfacin i farà una oferta ridículament bona.

Quan deixeu d'empènyer, el vostre prospect començarà a avançar de nou pel seu propi ventall. Alguns experts argumenten que, més lentament, més ràpid serà el procés de venda. La idea és que és la pressió dels venedors que causen o empitjoren les pors de la perspectiva, i si deixeu que les coses avancin al seu ritme natural, estarà molt menys nerviós i, per tant, accelerarà el procés per iniciativa pròpia.

D'altra banda, si arribeu al tancament i, després d'haver-vos donat la llum verda de la manera sencera, la perspectiva de sobte ho fa dir "no", això vol dir que has perdut la venda? Potser, però depèn del perquè de sobte va decidir no comprar. Quan un prospecte desactiva una venda a l'últim moment, la vostra nova missió és descobrir què va passar malament. De vegades, podreu recuperar la venda o, si més no, mantenir l’oportunitat d’obtenir un futur. L’única manera de fer-ho, però, és esbrinar què va passar.

La primera i pitjor possibilitat és que la perspectiva mai no hagi volgut comprar. Alguns prospectes només odien dir que no i perjudiquen els seus sentiments, sobretot si heu treballat dur per construir relacions i que realment li agrada. Aquests prospectes poden acceptar-se reunir-se amb vosaltres i escoltar la vostra presentació, tot i que no tinguin intenció de fer una compra. Potser fins i tot us diuen que necessiten temps per pensar quan intenteu tancar, en lloc de dir-vos que no hi ha cap oportunitat de vendre. Llavors s’esborraran simplement: deixaran de tornar els vostres correus electrònics i mai no faran les vostres trucades.

Si aquest és el cas, òbviament no tindreu cap possibilitat de tancar aquesta venda, de manera que també podreu deixar de perdre el temps en la perspectiva.

Una altra causa comuna per perdre la venda a l’últim moment és parlar amb la persona equivocada. En altres paraules, la persona a la qual heu venut no és realment un creador de decisions o no és l’únic responsable de les decisions. Després de configurar una reunió amb aquesta perspectiva, va treure la informació al responsable de la decisió i es va tancar, deixant-lo sense cap opció, però per dir-li que el tracte està desactivat. És possible que pugueu provar-ho més tard, aquesta vegada, assegurant-vos que esteu parlant amb el responsable de la decisió real, però que voldreu donar-li una estona abans.

En cas contrari, semblarà que el pressioni per canviar d'opinió, cosa que no ajudarà a res.

Finalment, és possible que hagis dit o fet alguna cosa per alienar la perspectiva en algun moment del cicle de vendes. Potser vau arribar tard a la reunió i li va donar la impressió de no respectar el seu temps, o vau fer una broma fora de color i la va ofendre. Normalment, aquestes vendes no es poden recuperar, ja que tot el que dius ara està contaminat per la impressió de vosaltres. Si vostè pot aconseguir que li digui el que va fer malament, pot ser capaç de reparar, però es necessitarà molta feina per guanyar-se la seva confiança després d’aquest fet.

Tanqueu cada venda

Si només recordeu una cosa sobre el tancament, recordeu que sempre haureu de provar de tancar totes les vendes. No tanqueu les vendes que segur que guanyareu; proveu de tancar les vendes que creieu que són causes perdudes. Potser us sorprendrà la freqüència amb què dirà la perspectiva que acabi dient "sí" quan sigueu positiu i obtindreu un "no".