Com es tanca una presentació de vendes

Vau començar amb la prospecció, es va traslladar a construir una relació abans d’identificar les necessitats i presentar la seva presentació. A continuació, passareu a superar les objeccions abans de guanyar el dret de tancar la venda o d'obtenir la feina. Si heu fet un treball complet i complet durant cada un dels passos anteriors, el tancament de la venda pot ser fàcil.

O podria ser el pas més difícil, el més difícil i difícil que pugui deixar-se rascant el cap i el rei fi de canviar la seva carrera.

On el cautxú arriba a la carretera

Si esteu en vendes o intenteu obtenir una posició de venda, el tancament de les vendes és el que se us paga o es contractarà. No tanqueu ni tanqueu prou i us unireu a les files dels desocupats. El simple fet és que la vostra empresa us va contractar per generar ingressos tancant les vendes i convertint-los en clients. El tancament és on el cautxú surt a la carretera, i demostres que val la pena i els que creuen que el tancament de vendes és alguna cosa que pertany a les formes de venda de la vella escola, descobriran ràpidament el mal que són.

El tancament també és on la majoria de les vendes experimenten ansietat, perden confiança, intenten dur o simplement no han de tancar-se. Tot i que hi ha centenars, si no milers de trucs i consells per tancar, la millor manera de tancar una venda és completar tots els passos que van conduir al pas de tancament sense problemes.

Més fàcil dit que fet

Llavors, com sabeu si heu fet un bon treball en els 5 primers passos del cicle de vendes o entrevistes, i el que és més important, com podeu aprendre d'un cicle per millorar el següent? La resposta senzilla és prestar molta atenció a com respon la vostra perspectiva a les vostres preguntes de tancament. Si semblen confusos, vacil·lants, reticents o fins i tot ofesos, la vostra tasca és revisar cada un dels passos anteriors i analitzar què haureu perdut.

Per exemple, si no heu descobert i superat totes les objeccions del vostre prospecte, és molt probable que no pugueu tancar la venda. Si la vostra perspectiva sembla confusa sobre exactament com els vostres productes / serveis / habilitats solucionaran les seves necessitats, haureu de revisar les vostres habilitats de presentació.

Cada pas del cicle de vendes de Brian Tracy condueix al següent pas. Aquesta progressió lògica compta amb controls i balanços integrats que, si se segueixen, ajuden a assegurar-vos que efectivament esteu preparats per passar al següent pas. No obstant això, només perquè passar del pas de presentació al pas de tancament no significa necessàriament que hàgiu cobert tot el que necessitava la vostra perspectiva. Sovint, els professionals de vendes avancen un cicle abans d'assegurar-se que la seva perspectiva està preparada per avançar. Quan això passa, les vendes no passen.

Obtenir el treball

Per a aquells que entrevistin per obtenir una feina, el pas final és quan demaneu la feina. Preguntes com "Quan començaré?" Pot semblar una pregunta pretensiós, però atrevida, que envia un missatge al gerent de contractació. Les preguntes atrevides els diuen que la persona que entrevista està interessada en la posició, si està segura i no té por de demanar el que volen. Al mateix temps, fer una pregunta audaç sense haver guanyat el dret de sol·licitar la feina, es produeix com a massa agressiu, descuidat i poques vegades en aconseguir la feina.

El millor consell de clausura

Comenceu pel cap en ment. Tot i que aquest consell pot semblar senzill, us posa en la ment correcta tan bon punt comenceu un nou cicle. Saber que prospeccions per separar els sospitosos de les perspectives us impedeix gastar el vostre valuós temps trucant a persones que mai no es convertiran en els vostres clients.

La construcció de relacions amb persones que lluiten per aconseguir la seva nòmina us poden guanyar un amic, però probablement no us guanyarà cap client. L’emissió d’una presentació a una empresa que utilitzi el vostre temps i recursos per generar palanquejament contra el proveïdor actual us pot ajudar a millorar les vostres habilitats de presentació, però no farà res per millorar el vostre compte bancari.

Cada pas condueix a la següent, i cada pas ha de ser vist com el seu cicle complet. Una tècnica de vendes excel·lent i potent és tancar la perspectiva després de cada pas abans de passar a la següent. Tancar en un pas et garanteix que la perspectiva està a bord i reconeix el valor que presenta. El tancament de cada pas també és una manera poderosa de descobrir les objeccions.

Hi ha una antiga expressió en vendes que es resumeix amb tres lletres simples: ABC. Això significa "Sempre estigui tancat". Això vol dir que no hauríeu de guardar cap pregunta de tancament al Pas de tancament, però hauria de fer ús del procés de tancament sovint, primerenca i segur, abans de passar al següent pas del cicle.