Escriure el discurs de l'ascensor

Quan algú es dirigeix ​​cap a tu i li pregunta: "Què vols fer per guanyar-te la vida?" Què dius? Idealment, teniu una resposta polida i intrigant que només necessita uns segons per dir-ho i això deixa que el vostre oient pensi: "Digues-me-ne més". Aquest petit disc es diu discurs o ascensor, i és una eina fantàstica de generació. per a qualsevol venedor.

El discurs de l’ascensor hauria de respondre breument a cinc preguntes: qui, què, on, quan i per què. Per exemple, diguem que vengueu una assegurança. Voleu treballar amb els tipus de respostes següents:

Qui és vostè / la seva empresa? La vostra resposta podria ser: "Som un proveïdor d’assegurances de vida".

Què fas per als teus clients? Aquesta hauria de ser una frase de beneficis, com ara "Els donem seguretat i tranquil·litat".

On trobeu clients? Parleu del vostre client ideal, per exemple, "Famílies amb nens petits".

Quan / en quina àrea és la vostra empresa millor que els vostres competidors? És la vostra USP (proposta de venda única), com ara: "Tenim les millors qualificacions de servei al client a l'Estat per a la nostra indústria".

Per què he de preocupar-me?

Aquí podeu esmentar un problema que resol el vostre producte, com ara: "El nostre producte manté les famílies que pateixen per haver de fer front a problemes financers".

Un cop tingueu els components bàsics del vostre elevador, podeu encadenar-los de forma eficaç i no massa viva. L'ideal seria que la vostra resposta acabada tingués entre 25 i 35 paraules i no trigessin més de 15 segons a dir. Utilitzant l’exemple anterior com a punt de partida, el discurs final de l’elevador pot sonar així:

"ABC Life proporciona productes d'assegurances que donen tranquil·litat als pares perquè cuidem molt bé els nostres clients i saben que se'ls proporcionarà els seus fills si alguna cosa li passa."

També podeu reorganitzar el vostre discurs per adaptar-vos al vostre públic. Si estiguéssiu parlant amb algú que no sigui pare, podeu canviar aquesta part de la vostra resposta a alguna cosa com ara: "… que els marits (o les dones) tinguin tranquil·litat, perquè els seus cònjuges …", etc. Si parleu amb algú de la vostra indústria, podeu fer servir les paraules tècniques i les sigles, però sempre tenir una versió no tècnica memoritzada per llançar-la a un públic laic.

Els ascensors no s'apliquen només a la venda de productes i serveis de la vostra empresa. Podeu desenvolupar discursos similars que ajudin en moltes àrees de la vostra vida. Per exemple, podeu elaborar una resposta de caça de feina que se centra en els vostres talents i els vostres èxits o en un to de xarxa que se centra en el bé que esteu fent quan es refereixen als clients potencials.

Qualsevol que sigui l’objectiu específic que intenteu assolir, un bon grau d’ascensor fa que la gent vulgui saber més. Si retreu el discurs de l’elevador i rebeu la resposta: “Realment? Continua ”o“ Com funciona? ”, Has fet un bon treball. Ara és la vostra oportunitat de dir: "Per què no fixem el temps per reunir-nos i superar això amb més detall?". Estàs lliure dijous a les 2:30? "De sobte has pres una cita només a partir del teu discurs de 15 segons.

Fins i tot podeu reunir-vos amb la resta del vostre equip comercial i elaborar un to de "grup". Tenir tota l’equip de vendes utilitza la mateixa resposta introductòria i proporciona als clients i als clients una sensació de coherència. Simplement no la desplaceu com un operador de telemercat que llegeix d’un script, o és probable que el vostre discurs sigui contrapès. Practica dient-ho fins que soni agradable i natural. Si una frase sona incòmoda o equivocada, proveu d'excavar el diccionari de sinònims i vegeu si una substitució de paraules o dos faran que la veu del vostre ascensor soni més com una cosa que diríeu en la vida quotidiana.