Quatre tipus de compradors professionals

Si vengueu B2B, és probable que tracteu amb molts compradors professionals. Els compradors són responsables de trobar materials per a les seves empreses i, literalment, poden perdre els seus llocs de treball si fan un mal negoci, de manera que prenen les compres molt seriosament. Els compradors amb experiència saben més sobre les vendes que molts venedors. Usar trucs de venda i tàctiques de manipulació a un comprador professional sol ser una mala idea, ja que detectaran aquestes tàctiques immediatament i no seran feliços. En canvi, la millor manera de vendre a un professional és esbrinar què els motiva i després subministrar-lo.

Els diferents tipus de compradors tendeixen a estar motivats per diferents unitats i objectius, de manera que és important tenir la capacitat de detectar cada tipus al principi del procés de venda.

El crimador de números

Aquests compradors estan impulsats per dades i dades. El seu objectiu és recopilar informació i utilitzar-la per construir un model de mercat tal com està. A continuació, utilitzaran aquest model per adquirir el millor producte possible al millor preu possible. Els fets recollits durant el procés de compra s’utilitzaran com a munició, més endavant, per suavitzar el venedor i aconseguir un millor tracte.

Els crunchers de números solen ser tranquils i sense emocions durant les primeres etapes del procés de venda. Poques vegades ofereixen objeccions, sabent que el silenci fa que els venedors parlin més (i possiblement vessin detalls que puguin utilitzar més endavant). Com que els crunchers de nombres viuen i moren per l'anàlisi, solen trigar molt a arribar a una decisió i gairebé mai no estaran disposats a tancar-se durant la primera (o segona) cita. Sovint tenen un bagatge en finances o estudis comercials.

La bona notícia sobre aquest tipus de comprador és que si teniu els fets al vostre costat i podeu provar maneres en què el vostre producte és un valor millor, no tindreu problemes per tancar un acord. Proporcioneu un munt de detalls i números demostrables que mostrin els vostres punts. Els testimonis, les referències i les històries dels clients són extremadament útils perquè fan còpies de seguretat del que li havíeu dit.

L'intimidador

Els intimidadors fan servir la seva posició per treure una bona part del venedor. Aquest és el comprador que cridarà, amenaça o mostra de manera oberta hostilitat durant una presentació. El seu objectiu és obtenir el millor preu possible per qualsevol mitjà necessari. D'alguna manera, aquest comprador és una imatge de mirall del venedor estereotipat que utilitza la manipulació i l'engany per aconseguir la venda i, de fet, pot creure que així funcionen tots els venedors, d'aquí la seva actitud. Els intimidadors poques vegades tenen un fort bagatge en la compra i solen llençar-se a un paper de compra per casualitat perquè "la feina estava allà".

El millor és que un intimidador li doni la il·lusió de controlar-lo. Vol sentir-se poderós, així que ho faci.Planifiqueu oferir una oferta de preus o fer una oferta especial, ja que els intimidadors són insults per la idea de pagar el preu complet per qualsevol cosa. També tingueu en compte que, a causa que els intimidadors estan molt enfocats als preus, el producte que escolliu potser no sigui el millor per als usuaris finals, de manera que podeu acabar amb una venda cancel·lada quan algú realment comenci a utilitzar el producte. La bona notícia és que un comprador que està totalment fora de contacte amb les necessitats de la companyia probablement no durarà molt temps en aquesta posició.

L'enginyer

Els compradors que provenen d’un àmbit tècnic o d’R + D solen estar més interessats en com funciona un producte que en qualsevol altra cosa. Es centraran fortament en els detalls tècnics i les característiques del producte i són molt compradors de llibres personals. Igual que els crunchers de números, un enginyer és un comprador molt orientat als fets, però se centra més en el funcionament del producte que en el que fa.

Els enginyers respectaran els venedors que entenen els detalls tècnics dels seus productes i seran una venda fàcil per als venedors que també tenen antecedents tècnics. De fet, una vegada que l’enginyer decideix que un venedor sàpiga del que parla, prendrà tot el que diu al seu valor nominal i assumirà que el preu ofert és bo. Probablement té una relació excel·lent amb els usuaris finals del producte i el seu objectiu principal és satisfer les seves necessitats. Els venedors que s'ocupen d’un enginyer haurien d’alimentar la fam de detalls tècnics amb fulls d’especificacions, llibres blancs, etc.

Una visita a la fàbrica o al departament d’enginyeria també la farà molt feliç.

El parlador

Els parlants creuen que saben tot el que hi ha per saber sobre el mercat i gaudeixen de compartir aquest coneixement. Sovint tenen un fort bagatge comercial i no són estúpids, simplement convençuts que són més intel·ligents que tots els altres. Un parlant es reconeix fàcilment pel fet que es farà càrrec d’una reunió i continuarà, compartint fets i històries tot i que no us permetrà obtenir una paraula. Això pot fer-los desafiar al to, però la bona notícia és que si Escolteu, generalment, podeu recollir totes les pistes que necessiteu per identificar les seves motivacions i, a continuació, adaptar els vostres beneficis a la mesura

La millor manera de gestionar un parlador és compartir fragments d’informació que l’impulsaran en la direcció correcta. Haureu de fer-lo arribar primerament en el procés de venda perquè, un cop arribeu a la fase final de negociació, s’haurà tancat completament i no escoltarà cap contra-argument. Els parlants també responen bé a la validació. Recordeu que a ells els agrada pensar que són gurús del mercat, de manera que estan d'acord amb la seva saviesa i / o fer arribar detalls que donin suport a allò que ell va dir anteriorment us guanyarà seriosament l'aprovació.