Definició de la persuasió i exemples d’habilitats persuasives

La persuasió en el lloc de treball (o altres entorns) comporta convèncer els altres per seguir un curs d’acció, per acceptar un compromís o per comprar un producte o servei. Els empresaris valoren especialment les habilitats persuasives del seu personal, ja que poden afectar tants aspectes del lloc de treball, cosa que comporta un augment de la productivitat.

Les tècniques de persuasió també s'utilitzen en campanyes polítiques i de recaptació de fons, relacions públiques, procediments legals i altres àrees.

Es necessiten habilitats persuasives quan cal influir en els actors del projecte. Aquests grups d'interès poden incloure clients, companys de treball, patrons actuals o potencials, socis comercials, subordinats, donants, fonts de finançament, jutges, jurats, consumidors, votants i possibles empleats.

El procés de persuasió

El procés de persuasió normalment implica les següents etapes:

1. Avaluar les preferències, necessitats i predisposicions d’una persona o grup d’orientació.

Persuadir a uns altres es pot aconseguir amb més facilitat explicant com una proposta que suggeriu seria mútuament avantatjosa. En el sector de vendes, aquesta etapa del procés de persuasió es denomina "assessorament consultiu", durant la qual un venedor hàbil preguntarà primer a un client les seves preferències o requisits abans de presentar una solució de producte.

Exemples:

• Analitzant una feina i personalitzant una carta de presentació de manera que estigui sincronitzada amb les qualificacions clau d’una posició.
• Dissenyar un programa d’incentius per a un equip comercial.
• Desenvolupar un lema de campanya per a un candidat polític.
• Adaptar una còpia de publicitat a les preferències d'un grup demogràfic objectiu.
• Escriure el guió per a un camp de captació de fons per tal de recaptar fons per a una organització benèfica.

2. Establir una relació amb les parts interessades.

Un cop hàgiu establert el que necessiten exactament els agents interessats, podeu utilitzar aquesta informació per començar a construir una bona relació amb ells. Tingueu en compte que, en molts entorns de treball, construir relacions és un procés interminable. Per exemple, fins i tot després d’haver aconseguit l’integració d’un equip per a un projecte, hauríeu de continuar fent relacions per a futures col·laboracions, lloant els membres de l’equip, durant les fases de la finalització del projecte, per a una feina ben feta.

Exemples:

• Preguntar a un client com el seu fill o filla va a la universitat com a part de la construcció d'una relació amb l'estudiant i la seva família.
• Complementar a un empleat la finalització amb èxit d'una tasca.
• Redactar una carta o correu electrònic a possibles donants en nom de l’esforç de recaptació de fons d’una escola.
• Elogiar a algú després d'haver completat una etapa especialment rigorosa del seu programa d'entrenament.
• Reclutar voluntaris per a un projecte de servei a la comunitat.

3. Articular clarament els avantatges d’acceptar una agenda o un curs d’acció proposats.

Després d’haver passat un temps en la primera etapa de persuasió que enumera les necessitats dels vostres grups d’interès que pugueu proporcionar, sereu ben equipats per descriure'ls els avantatges d’adoptar la vostra proposta. En vendes, aquesta etapa es descriu de vegades com una proposició de "valor afegit", però centrar-se en els beneficis de la vostra oferta és una bona estratègia, independentment de les circumstàncies.

Exemples:

• Articular els avantatges de treballar per a un empresari com a part d’un esdeveniment d’informació de reclutament celebrat al campus.
• Fomentar que un pacient adopti un estil de vida més saludable.
• Presentació d’un argument a un jutge per una moció durant un judici o procediment preventiu.
• Recomanar a l'alta direcció que contractin personal addicional per al vostre departament.
• Protegir i escriure un testimoni de celebritats com a part d’un comercial per a un producte o servei.

4. Escoltar activament les preocupacions dels grups d'interès i descobrir les objeccions a una proposta.

Quan estigueu en la situació en què necessiteu persuadir els altres sobre un curs d’acció, el millor és predir i estar preparat per a possibles objeccions (sempre hi ha algú que tracti de llançar una clau a les obres!). Les objeccions seran més fàcils de superar si clarament heu fet un esforç per escoltar i respectar les preocupacions d'altres persones sobre un nou projecte o empresa.

Exemples:

• Reunió amb un membre del personal per avaluar la seva reacció davant la proposta de reestructuració de l'empresa.
• Protecció de signatures per a una petició.
• Preneu la decisió amb el vostre equip directiu de fer retallades de personal o de finançament.
• Explicar la necessitat de control de qualitat i terminis de retard durant els projectes de construcció.
• Dirigeix ​​un comitè de contractació que està avaluant diversos candidats principals per a una posició única.

5. Presentar els contrapunts per superar qualsevol objecció.

Aquesta és una de les etapes més difícils del procés de persuasió. Si heu predit amb precisió les possibles objeccions, però, hauríeu de ser capaços de controlar els contrapunts de manera convincent.

Exemples:

• Educar a un client més a fons sobre els múltiples beneficis d’un producte o mitjançant l’anàlisi de la competència.
• Negociar un augment salarial o un temps de vacances addicional.
• Negociar o renegociar els termes d’un acord de contracte.
• Presentar una lògica a l’alta direcció per ampliar el pressupost del departament.
• Responent a un advocat contrari durant un judici judicial.

6. Reconèixer les limitacions legítimes a una proposta.

En general, les persones són més susceptibles a la persuasió i la negociació si demostren transparència en el procés, així com la vostra voluntat de reconèixer les objeccions vàlides al vostre pla.

Exemples:

• Acceptant que el vostre equip haurà de treballar amb un pressupost més petit del que esperàveu.
• S’accepta que potser no s’aconseguirà un temps extra de treball si hi ha una manca de personal.
• Reconeixent que algú us ha proporcionat informació constructiva que no sabíeu quan vau suggerir per primera vegada un projecte.
• Tenint en compte que haurà d’incrementar l’oferta de salari per tal d’assegurar un empleat d’alta qualitat.

7. Modificar una proposta segons sigui necessari per trobar un terreny comú amb els grups d'interès.

La majoria de les propostes, ja siguin iniciatives de vendes o negociacions en el lloc de treball, requereixen un compromís. És bo saber amb antelació quins elements d’una proposta pot ser flexible.

Exemples:

• Fer negociacions sindicals per obtenir salaris més alts o millorar els beneficis.
• Convèn les parts oposades en la mediació del divorci a acceptar una proposta justa.
• Oferir una proposta per contractar un ajudant per al venedor principal d’una empresa que hagi indicat que pot sortir a causa de preocupacions sobre la seva càrrega de treball.
• Reduir el preu establert d'un producte o servei.

8. Aclarir els termes de qualsevol acord final.

Ningú vol haver de tornar a començar i tornar a començar el procés de persuasió de nou perquè un grup d’interès no ha entès clarament els termes finals d’un acord o contracte. La claredat per explicar les conseqüències anticipades d’un acord és crucial.

Exemples:

• Educar a un nou empleat sobre les condicions per a la seva contractació i / o cessament.
• Establir contractes d’aprenentatge amb estudiants en un entorn d’aules.
• Revisió d'un contracte amb un client abans de la senyalització final.
• Proporcionar un avís de dues setmanes de la vostra intenció de deixar el vostre lloc de treball, enumerant el vostre últim dia de treball.

9. Fer un seguiment per determinar si els grups d'interès tenen dubtes sobre una proposta.

No només els seguiments amb els grups d'interès generen una bona relació, sinó que també us ajuden a fer un seguiment de l’èxit d’una empresa acordada.

Exemples:

• Dissenyar i distribuir enquestes de retroalimentació dels clients.
• Revisió de les revisions de productes en línia després d'un llançament del producte.
• Trucar a un pacient seguint un procediment mèdic o odontològic per comprovar el seu estat de recuperació.
• Sol·licitar a un client si necessiten canvis finals abans del seu registre oficial en un projecte.

La persuasió és una habilitat que podeu adquirir?

La persuasió, com la determinació o el carisma, és una "habilitat suau" per a moltes persones, sovint una característica innata de la personalitat.

Tanmateix, l'art de la persuasió es pot millorar sens dubte (com les habilitats dures tangibles) amb la formació adequada. Molts programes de venda, en particular, ofereixen formació en el lloc de treball per perfeccionar els vostres poders de persuasió.