Vendre als vostres clients actuals

Un cop hagueu tancat una venda amb un client nou, el procés de venda no ha de finalitzar. Els clients no són un recurs únic. Són un recurs renovable que podeu seguir venent amb el pas del temps, i també per a ells i per a vosaltres.

Algú que ja ha comprat alguna cosa de vostè és molt més fàcil de vendre que un complet desconegut. Un client existent ja té participació en la vostra empresa i almenys en un dels vostres productes. És evident que està satisfet amb la seva compra, o encara no seria client. Per tant, els vostres clients presenten una gran oportunitat per fer algunes vendes amb molt menys esforç i rebuig que el to habitual de fred.

Com maximitzar les vendes

El truc per maximitzar les vostres vendes dels clients actuals és mantenir la vostra existència fresca en la seva ment. Després de vendre a un client nou, no oblideu-ne. Poseu-vos en contacte un parell de setmanes després de la venda i pregunteu si tot està bé, si té alguna pregunta o dubte sobre la seva nova compra i, si hi ha alguna cosa que pugueu fer per ajudar-vos. I si el client té algun problema, podeu comprovar que aquests problemes s’han fixat el més aviat possible i, per tant, deixar-los sentir bé sobre la vostra empresa.

També haureu d’acostar-vos a clients de llarga data de forma regular. La freqüència adequada variarà segons el tipus de producte, però normalment s’acostarà cada 3-6 mesos. Mantenint-vos en contacte amb els vostres clients, minimitzeu les possibilitats que es desviïn de la vostra empresa. Si teniu cura dels clients i els ajudeu amb qualsevol problema, fins i tot si tinguin problemes amb el vostre producte, probablement tornaran a comprar-vos. Els contactes regulars també tendeixen als vostres clients a parlar amb vosaltres quan estiguin preparats per comprar en lloc de trucar al número de vendes generals o simplement parlar amb el primer venedor de la companyia que veuen quan caminen per la porta.

Com abordar els clients

Un excel·lent enfocament per als clients actuals és el to de "revisió del compte".Aproximadament una vegada a l’any, truqueu al vostre client i us suggerim que us reuniu breument per parlar de com les seves circumstàncies han canviat durant l’any passat perquè pugueu determinar si la seva última compra de vosaltres segueix sent el millor producte per a ells. Prendre el temps per redactar una llista estàndard de preguntes amb antelació ajudarà a que aquesta reunió vagi bé. Fins i tot si la vostra revisió no és una oportunitat per a aquest client, encara us haureu fet una bona impressió com a expert.

I sovint trobareu una bona raó durant la revisió per actualitzar el client a un producte millor o per vendre-li productes addicionals.

Una altra manera d’acostar-se als clients existents és mantenir un esdeveniment una o dues vegades l’any. Els clients sovint es molesten pel fet que els nous clients qualifiquin per a ofertes especials mentre els existents no ho fan. Podeu definir aquesta tendència amb un "dia d’apreciació del client" en el qual oferiu descomptes, cupons, petits regals, menjar, entreteniment, premis i qualsevol cosa que us agradi. Les rifes són una opció fantàstica, ja que us permetrà recopilar la informació de contacte de tothom per tal de fer-ne el seguiment després de l'esdeveniment.

L’altre motiu important per cultivar els clients existents és recollir referències. Els clients són una font fantàstica de cables càlids, però normalment no ofereixen voluntats a l'atzar. Si dediqueu una mica de temps a "entrenar" els vostres clients, trobareu que us donaran felicitats o fins i tot diran als seus amics i companys que us truquin. Una distribució liberal de les vostres targetes de visita us ajudarà, igual que altres materials de marca amb la vostra informació de contacte: blocs de notes, imants de nevera, notes adhesives, etc.