Tanca les trucades en fred per obtenir cites

Cada venedor sap que heu de tancar totes les vendes perquè les perspectives no ho faran per vosaltres. Però el que no s’aconsegueix és que és tan important tancar les trucades fredes. En cas de trucada freda, es tanca per una cita i no per una venda, però s'apliquen els mateixos principis.

No proveu de tancar la venda sencera

No cometeu l’error d’intentar tancar tota la venda durant la vostra trucada en fred. No funcionarà. No hi ha cap manera de qualificar completament el prospecte, recopilar informació sobre les seves necessitats i obtenir una solució en una sola trucada breu. L'única excepció a aquesta regla és la raríssima ocasió en què truqueu a un prospecte que ja ha decidit comprar, però que encara no ha fet cap acció. En aquest cas, pot convidar-vos a ampliar la trucada de fred perquè pugueu realitzar tot el cicle de vendes en una trucada. No obstant això, aquesta situació és rara i es troba sota la categoria de venda de beneficis.

En la gran majoria de les trucades, el vostre objectiu serà aconseguir que el prospecte planifiqui una cita amb vosaltres. Aquesta cita pot ser cara a cara o pot ser una altra trucada de telèfon més llarga, o fins i tot una reunió virtual per càmera web. L'objectiu de la trucada en fred és, com a mínim, qualificar parcialment el prospecte durant la vostra trucada inicial de manera que pugueu reduir les possibilitats de perdre el temps (i el seu) si no us poden comprar en primer lloc.

Si voleu que la vostra perspectiva estigui d'acord amb una cita, la vostra tasca al llarg de la trucada li mostrarà que una futura reunió li beneficiarà d'alguna manera. Els clients no es preocupen pels números de vendes ni per la comprovació de les comissions; volen conèixer WIIFM. Normalment, només tindreu uns minuts al telèfon per mostrar-los. Així, en cada moment de la trucada, heu d’exercitar-vos per mostrar els beneficis que podeu oferir.

Teniu un gran obridor

El primer pas per tancar la cita és aconseguir que el prospect es mantingui al telèfon el temps suficient. Amb aquesta finalitat, la vostra declaració inicial és, potser, la part més important de tota la trucada. Si podeu elaborar i oferir una bona obertura, captareu l'atenció del vostre client i us ho faran escoltar. Si no us interessa immediatament, les probabilitats són que faci una excusa i tanqui tan aviat com s'adoni que sou un venedor.

Fer preguntes

Un cop arribat a la pilota amb un gran obridor i que hagi despertat l'interès del vostre prospecte, el següent pas cap a la clausura és obtenir el permís per fer algunes preguntes. Podeu presentar-ho fàcilment com un avantatge per al client potencial, dient alguna cosa així: "Abans de prendre més temps, vull estar segur que el meu producte és el que més us convingui. Puc fer algunes preguntes ràpides? "Ara heu tret l’avantatge d’estalviar-li temps, així que és més probable que estigui d'acord.

Com envoltar

Si la perspectiva sembla estar qualificada, en aquest punt podeu començar a tancar el tancament. De nou, és important marcar el vostre proper nomenament com a valor per al vostre potencial. Podeu fer-ho obertament oferint-li un servei gratuït o de prova gratuït, gratuït. Si això no és una opció, haureu de donar-li una mostra dels avantatges que el producte li portarà. Tanmateix, si continueu i truqueu sobre el vostre producte en una trucada freda, perdrà l'interès. La idea és donar-li només prou informació per intrigar-lo perquè realment vulgui escoltar-ne més de la vostra propera reunió.