Com tenir èxit en trucades en fred per a cites

Trucades en fred: la temuda tècnica de venda que pot fer que fins i tot els venedors endurits es trenquin. De fet, la crida freda no ha de ser una prova. A continuació, s’explica com fer que els vostres freds siguin capaços de convertir-vos en una persona alegre.

Posa't en contacte amb el creador de decisions

En les vendes de negocis a empresa, sovint haureu de treballar a través d’una o més persones per arribar al responsable de decisions adequat. Pot prendre diverses trucades abans de descobrir qui és el vostre objectiu.

Sovint hauràs de convèncer el "guardià", la persona que protegeix el decisor, per deixar-te passar. No pensis en el porter com a enemic. Ell o ella és un aliat potencial, que pot proporcionar-vos informació valuosa sobre el prenedor de decisions.

No mentiu mai al guardià sobre el motiu pel qual truqueu o intenteu utilitzar enganys. La confiança és un requisit previ per a la venda amb èxit i, en mentir al porter, infringiu la confiança del vostre prospecte. En comptes d'això, expliqueu al venedor del port que esteu venent i pregunteu qui seria el responsable de comprar aquest producte o servei.

De vegades, el millor enfocament és apropar-se i demanar ajuda al porter, que moltes persones instintivament responen a un reclam per demanar ajuda.

Vendre la cita

El punt de la vostra trucada no és vendre el vostre producte, sinó obtenir una cita. Necessiteu despertar l'interès del responsable de la decisió només perquè vulgui escoltar-ne més.

Comenceu preguntant si és un bon moment per parlar; això demostra que respecta l’horitzó ocupat del vostre prospecte. Si diuen que no poden parlar ara, suggereixen una altra vegada i siguin específics - no digueu "Tornaré més tard", dirà "Tornaré demà a les 9 del matí, si això us convé".

Si el responsable de la decisió està disposat a parlar ara, necessiteu atenció ràpidament; els primers segons de la conversa són crítics. Hi ha gairebé tants enfocaments diferents com hi ha venedors, però hi ha algunes possibilitats:

• Fes-los riure. Podríeu dir alguna cosa així: “Hola, em dic Jane Smith i aquesta és una trucada de venda. Ho sé, ho odies, així que seré el més breu possible. "Normalment es burla de tu mateix, però evita burlar-te d’altres persones o ofendre la teva perspectiva.
• Oferiu alguna cosa valuosa. Quan venia productes bancaris, ofereixen perspectives de "revisió financera gratuïta". Em trobaria amb la perspectiva de la seva oficina, faria algunes preguntes sobre els seus productes bancaris actuals i els assessoraria sobre el millor ús dels seus diners. Si esteu venent un producte físic, suggeriu una demostració individualitzada.

• Resol els seus problemes. Pregunteu "Quin és el problema més gran i més insoluble?" A continuació, enumereu una o dues maneres en què el vostre producte o servei us ajudarà a resoldre-ho. Aquest enfocament pot requerir algun pensament molt creatiu, però si teniu una bona resposta, gairebé teniu la seguretat d’obtenir la cita.

Finalitza una nota positiva

Un cop hagueu trencat el gel i li heu dit a la persona que va prendre una decisió sobre el vostre producte, és hora de demanar la cita. És vital, és crític, és absolutament essencial (estic assenyant això amb força?) Per tancar la trucada de manera asertiva. És poc probable que el client estigui a punt per demanar-li una cita, de manera que haureu de ser el que els demaneu.

Utilitzeu sempre el llenguatge que assumeixi que volen reunir-se amb vosaltres. No digueu “Voleu concertar una cita?” En comptes d'això, digueu “Esteu disponibles per reunir-vos el proper dijous a les tres de la tarda?” Si assumiu el tancament, us dificultarà a dir que no.

Durant el transcurs de la trucada, sigueu cortès i confieu en el projecte. En ser amable i respectuós amb tots els que trobeu, els mostrareu que valora el seu temps. I si no teniu confiança en vosaltres mateixos i en el vostre producte, tampoc no podeu esperar que la vostra perspectiva tingui confiança en ells! Només recordeu que el vostre producte o servei ajudarà als vostres clients potencials (encara que encara no ho sàpiguen) i actuen en conseqüència.