Com manipular algunes objeccions de trucades en fred freqüents

Quan realitzeu trucades de vendes fredes, aviat us familiaritzaràs amb l’experiència dels clients potencials que faran qualsevol cosa per sortir del telèfon. Les perspectives poden arribar a ser realment creatives amb maneres de desfer-vos de vosaltres que no els requereixin dir que no i pengeu. Per descomptat, també teniu moltes persones que no tenen cap problema en fer-ho, però almenys en aquestes situacions, sabeu que la perspectiva no està interessada.

D'altra banda, les perspectives que segueixen apareixent amb objeccions, però que mai no arriben a dir i no diuen que no els interessa mantenir-te penjat durant dies o fins i tot setmanes sense tenir realment l'oportunitat de fer una venda. A continuació, es mostren algunes objeccions habituals que podeu escoltar en fer trucades en fred i algunes idees per manipular-les.

Enviar informació

Aquesta és una de les objeccions més habituals que us donarà a conèixer quan truqui. Si acabes de dir bé i envieu la informació com se sol·licita, les teves possibilitats de fer una venda són extremadament baixes.

En comptes d'això, proveu de dir alguna cosa com "Bé, una vegada que ho hàgiu llegit, quant de temps necessitareu per prendre una decisió?" I quan la perspectiva us ofereix un termini, digueu: "Gran, llavors us donaré una trucada a qualsevol que sigui el termini." D'aquesta manera, heu obtingut el permís per arribar al client en una data determinada i, finalment, fer que la venda es mogui. Una resposta encara més forta a l’objecció d’informació és que "no vull perdre el temps, així que abans d’enviar-te aquest paquet només he de fer un parell de preguntes ràpides". A continuació, seguiu les vostres preguntes de qualificació regulars.

Cal parlar amb Creador de decisions primer

No és estrany que els clients potencials utilitzin aquesta objecció perquè, bàsicament, es rebutgi el rebuig. Tanmateix, també pot indicar que la persona amb qui parleu és un guardià i realment no està autoritzat a prendre una decisió.

És millor tenir perspectives a les seves paraules i assumir que la segona possibilitat és certa. Podeu dir alguna cosa en línies de: "Gràcies, però només per assegurar-vos que no estic perdent el temps, voldria fer-li unes quantes preguntes ràpides. Puc connectar-me ara?" Si el guardià indica que l’elaborador de decisions no està disponible ara mateix, demaneu el número de telèfon directe o l’extensió o, com a mínim, que el porter estigui connectat amb la bústia de veu. Tindreu més possibilitats de parlar realment amb el responsable de la decisió si podeu dirigir-los a les vostres pròpies paraules en lloc de dependre de la interpretació del porter.

Posa aquesta cita a l’escriptura

És fàcil veure-ho com un senyal de compra, però és molt més freqüent un desmuntatge. És molt improbable que les expectatives es vegin tan intrigades per una trucada de dos minuts de fred que consideraran la compra. Més aviat, probablement, la perspectiva està intentant donar la impressió d’interès, de manera que estareu feliçment penjats. El simple fet que demanessin un preu tan primerenc en la relació és una bandera vermella.

Intenteu dir alguna cosa així: "M'agradaria enviar-vos un pressupost. Confieu que això encaixaria amb el vostre pressupost?" Això anima a la perspectiva a ser una mica més propera. Un altre enfocament és dir: "És clar, i estaràs llest per procedir a la compra una vegada que tingueu un pressupost formal?" Això fa pressió sobre la possibilitat de rebutjar-vos, ja que en cas contrari estalviaràs una mica de temps o consideraràs seriosament la compra.