Presumptes, avançats i tancaments durs per a vendes

La regla general per a qualsevol venda és que com millor ho feu durant el procés de venda, més fàcil serà tancar el client. Si heu arribat al final de la vostra presentació i no heu convençut la possibilitat de comprar, tindreu un tancament dur. D'altra banda, si heu fet un treball excel·lent per construir relacions i descriure beneficis, el vostre tancament pot ser tan simple com "Signeu aquí".

El debat sobre l’ús de tècniques de tancament

Alguns venedors tenen un gran èxit amb les tècniques de tancament. Comencen a tancar-se just al començament de la cita, utilitzant una declaració com "Si et mostraré com aquest producte us estalviarà un 75% sobre el vostre producte actual, compraràs avui?" Aquests venedors tenen èxit perquè fan servir trucs de psicologia social per manipular la possibilitat de comprar.

Altres venedors detesten les tècniques de tancament, insistint que qualsevol venedor que recorre als tradicionals "trucs" de tancament no fa una bona feina de venda. Lamentablement, és rar que un procés de venda vagi tan bé que no necessitareu tancar-vos. Si creieu amb força la vostra confiança i trobareu un producte que és un partit excepcionalment bo per a ella, serà fàcil de tancar, però la majoria de clients potencials encara no es compraran a l’exemple si no us donen un cop de peu com l’esmentat " Signeu aquí "comenta.

Per què aplicar tècniques de tancament?

Les tècniques de tancament són beneficioses per a les vendes, ja que el major enemic de qualsevol venedor és la inèrcia. El canvi és una cosa aterridora i, si se'ls dóna una elecció, els clients potencials quedaran amb la seva situació actual en lloc de riscar-se adquirint un producte nou.

Així, fins i tot si heu fet la vostra feina bé i la perspectiva creu que el vostre producte és la millor opció, si no feu cap mena de tancament, és probable que abandoni la compra fins que ho pensi més endavant. Com més gran (i més car) és el canvi, més probable és que les perspectives arrosseguin els peus.

Tipus de tècniques de tancament

L’ús correcte de les tècniques de tancament és, doncs, per donar l’última petita empenta que fa que la vostra perspectiva es mogui. Aquí teniu alguns tipus de tècniques diferents que un venedor pot provar:

Presumptes tanca

Cada part del procés de venda fins al tancament hauria de contribuir a la sensació de la perspectiva que la compra del vostre producte sigui substancialment millor que quedar-vos amb el statu quo. Els venedors estrella solen confiar en tècniques de tancament molt senzilles, com ara el tancament de presumpció, perquè tenen cura de posar les bases adequades durant la presentació.

Avançat tanca

Les tècniques de tancament complexes solen ser "més dures" i es tanca en tots dos sentits de la paraula. Són més difícils perquè són més difícils de desplegar correctament, però també són mètodes difícils de vendre: treballen pressionant la perspectiva cap a una decisió que no està disposada a fer pel seu compte. La majoria dels venedors són els millors si es tanquen amb simples tancaments en comptes de confiar en els més complicats.

Tancament dur

Per descomptat, algunes perspectives venen més que altres. Això pot ser degut a un error de la vostra part, o pot ser a causa de factors que no són del vostre control. Si el vostre prospect té un dia terrible, per exemple, estarà menys disposat a escoltar-vos, independentment de la seva presentació.

En aquests casos, un tancament dur pot rescatar una venda que d'una altra manera seria una causa perduda. Els tancaments durs també són més propensos a molestar la perspectiva si no són correctes, ja que són més manipuladors que els tancaments més suaus.Però si el client no té previst comprar-vos, la tècnica de tancament avançada pot valer la pena el risc.