Com obtenir referències en vendes

Les referències, també conegudes com aconseguir que algú que sàpiguen et donin calor, generin noves perspectives, són valuoses per als venedors de totes les indústries. No obstant això, és increïble el nombre de venedors que sol·liciten referències.

Els estudis demostren que un venedor té sis vegades més probabilitats de tancar una venda a un líder referit en lloc d’avançar en fred. Això vol dir que podeu generar sis vegades més vendes si us esteu enfocant a obtenir referències que si passéssiu aquest temps trucant en fred! Un enorme augment de vendes i, com a avantatge, una trucada menys freda per fer-ho: què més podeu demanar? I si obriu els ulls, veureu oportunitats de referències al vostre voltant.

Clients existents

Els vostres propis clients són la font de referència més fàcil i amigable.De fet, si els tracteu bé, poden sortir i vendre'ls per vosaltres! Llavors és quan rebeu aquelles trucades meravelloses del company de treball o oncle que diuen: "He sentit que venen els millors ginys a la ciutat. M'agradaria comprar 40 d’ells."

No espereu que els vostres clients realitzin tota la feina per vosaltres: truqueu el telèfon i demaneu-ne la remissió, o envieu-los una carta de sol·licitud de referència. De tota manera, és una bona idea registrar-se amb els vostres clients unes setmanes o mesos després de la venda. Podeu preguntar-li com estan gaudint del producte, saber si tenen alguna pregunta i, a continuació, fer una pregunta: "¿Qui més sap qui pot beneficiar-se d'aquest producte, com ho ha fet?"

Nous clients

Just després d’haver tancat una venda amb algú és el millor moment per obtenir referències d’aquests, perquè estan emocionats amb la seva nova compra. Alguns venedors estan nerviosos de demanar referències a aquest punt perquè només volen sortir d'allí per si el prospecte canvia d'idea. Bé, no et preocupis. Llevat que hagueu utilitzat tàctiques d’alta pressió per intimidar a algú que compreu (no ho feu), el vostre nou client probablement estarà encantat i entusiasmat. Colpegeu-los ara, mentre la seva energia està a la seva altura!

Perspectives que no heu pogut tancar

Si posem un prospecte i el desconnecten, no tanqueu la porta. Obtingueu una referència o dues i heu canviat una pèrdua per guanyar.

Probablement estareu sacsejant el cap i pensant, "Això és una bogeria. Per què una persona que ni tan sols em compraria em donaria referències? " Moltes de les vendes no passen per que la perspectiva us odia a vosaltres o al vostre producte, sinó perquè no encaixen bé. En aquest cas, és l’oportunitat perfecta per esbrinar si coneixen a algú que ho faci és un bon ajust. No suposeu que la perspectiva us odia a vosaltres i al vostre producte; després de tot, no teniu res a perdre preguntant-vos!

Tothom

Literalment, qualsevol persona que conegueu en qualsevol circumstància us pot donar una referència. Després de tot, la persona mitjana coneix més de 250 persones. Realment creieu que cap d'aquests centenars de persones és adequat per als vostres productes? És clar que no. Pregunteu a tothom: la vostra neteja seca, el vostre comptador, el vostre veí, fins i tot la persona que hi ha al darrera al supermercat. Us sorprendrà de la quantitat de contactes que s’introduiran a la falda com a resultat d’una breu conversa.