Com obtenir cites de vendes

Possiblement, l’error més comú de venedor de novells és intentar vendre el seu producte durant la trucada inicial de fred.Quan agafeu el telèfon i comenceu a trucar a fred, o bé aneu a un barri i comenceu a trucar a les portes, l’objectiu hauria de ser aconseguir una cita amb el responsable de la decisió. Un cop feta la cita real, pot començar a llançar el producte … però en el seu primer contacte amb els seus clients potencials, l'única cosa que haureu de llançar és una cita a la qual podeu fer la venda real.

Si us trobeu amb la rara situació en què us truqueu un avançament fred que està disposat a comprar a l’hora, enhorabona! Per a tothom, proveu d’utilitzar l’enfocament següent.

Feu la vostra recerca

Com més informació tingueu sobre la persona que truqueu, més probabilitats sereu de tancar-les en una cita. De vegades, tot el que ha de seguir és un nom i un número de telèfon. En aquest cas, recordeu que Google és el vostre amic. Els llocs de mitjans socials com Facebook i LinkedIn també poden ser un gran recurs. Fins i tot podeu consultar els contactes de la xarxa per veure si coneixeu algú que conegui el prospecte.

Fes un obrador

Una vegada que el vostre prospect respongui al telèfon, teniu uns 10-20 segons per captar el seu interès. La majoria de la gent entra en mode de rebuig automàtic tan aviat com s'adonen que està intentant vendre'ls alguna cosa. Si podeu crear un obert que els sorprengui o els intriga, podeu trencar el filtre de rebuig i fer-los interessar-los prou com per acordar una cita o, si més no, us ho escolten.

Tria un benefici

És on obté el resultat de la vostra investigació. Com més informació tingueu sobre la perspectiva, millor podreu fer coincidir el vostre to amb les seves necessitats. Escolliu qualsevol avantatge que creieu que us interessi més al vostre client i proporcioneu una o dues frases per explicar-li com proporciona el vostre producte. Per exemple, si teniu una llista de clients potencials que hagin patit un robatori d’identitat, podeu dir: “El nostre sistema de gestió de factures us ofereix tranquil·litat. Us protegeix gestionant de manera segura la vostra informació financera i us protegeix del robatori d’identitat."

Assumiu la cita

Aquí és on els tanqueu a la cita. Hi ha diverses escoles de pensament sobre com tancar una trucada freda. Alguns experts diuen que donen una selecció de vegades: "Prefereixes reunir-se el dimarts a les 10 o el dimecres a les 2?" Altres diuen que trien una hora concreta: "Puc reunir-me dilluns a les 11:30. Això funciona per a vostè? "Experimenteu i vegeu quines funcions us resulten més adequades. Si el prospectiu diu que no, podeu anomenar una altra data i hora en lloc d'assumir que us desactiva completament.

No renuncia

Molts clients potencials es negaran a trobar-se amb vosaltres. No tingueu aquesta actitud en compte, ja que no podria tenir res a veure amb vosaltres (per tot el que sabeu, és possible que aquesta persona tingui un dia molt dolent o que tingui pressa per arribar a una reunió important). Moveu el nom del prospecte a una altra llista i torneu-ho a provar en uns dies o setmanes, utilitzant un enfocament diferent. La majoria d’experts de vendes diuen que s’ha de seguir intentant fins que el prospectiu digui “no” tres vegades.