Què és una proposta de venda única o USP?

Una proposta de venda única (USP) és una característica específica que fa que un producte, empresa o persona es diferenciï de la competència. La definició del vostre USP és útil per vendre situacions per dos motius principals. En primer lloc, si no sabeu què és el que fa que el vostre producte o empresa sigui millor que els seus competidors, tindreu un moment difícil de fer molta il·lusió durant les vendes. I, en segon lloc, una USP proporciona als seus clients potencials una raó clara per fer negocis amb vostè.

Un bon USP és una manera poderosa de diferenciar el vostre producte de la competència. Molts clients potencials simplement no veuen molta diferència entre els diferents productes del vostre nínxol de la indústria, de manera que escolliran el que voleu comprar segons el preu - no és una bona situació per a vosaltres. Tenir un USP fort treu el producte fora de la categoria de productes bàsics i el converteix en quelcom que té valor per sobre del que ofereix la competència.

Trobar l’USP adequat

El millor USP per a la vostra situació no sempre és obvi. Charles Revson, el fundador de Revlon, va dir que "venem esperança, no maquillatge". En seleccionar el vostre USP, heu de determinar quins són els vostres clients amb el vostre producte o servei i basar-lo al voltant d’aquest USP.

Un altre factor a tenir en compte és que un USP no només ha de ser únic, sinó que ha de ser important i positiu per als seus clients potencials. Per exemple, si vengueu un rellotge que és el rellotge més gran del mercat i els vostres clients potencials prefereixen rellotges més petits, després de fer la mida del rellotge de la vostra USP no us faran cap favor. Trobeu una altra qualitat única: la bateria del rellotge és molt més fàcil de canviar que rellotges similars? Utilitza materials de qualitat superior? Ofereix la millor garantia en el sector?

El vostre procés de producció us permet oferir el rellotge a un preu inferior a la de la competència, sense sacrificar la qualitat?

Moltes empreses utilitzen un USP per al seu eslògan. Per exemple, prengui el lema de la Via Làctia: "El dolç es pot menjar entre els menjars sense arruïnar-se la gana". És una afirmació clara de com els bars de la Via Làctia són diferents dels altres dolços: no us ompliran i faran malbé el sopar. Penseu si el lema de la vostra empresa també es qualifica com a base per a un bon USP. Si ho fa, llavors la vostra USP té un gran avantatge: és probable que els clients i els clients potencials hagin escoltat mil vegades i puguin recitar-los de memòria, de manera que quedaran amb ells.

Algunes empreses tenen dificultats per trobar una bona USP perquè saben que el seu producte no és necessàriament el millor del mercat. Els venedors intel·ligents poden donar la volta i assenyalar com un desavantatge percebut és en realitat un avantatge. Un exemple clàssic és la companyia de lloguer de cotxes Avis, que va començar molt per darrere del seu potent competidor Hertz.Avis va llançar una nova campanya publicitària al voltant del lema "Som el número dos. Ens esforcem més »i triplicava la seva quota de mercat en tan sols quatre anys.