Què és una venda complexa?

Una venda complexa és aquella que inclou més d'un prenedor de decisions. Per tancar una venda complexa, un venedor ha de convèncer almenys la majoria dels responsables de la decisió, en lloc de necessitar influir en una sola persona. Aquesta tasca es fa encara més difícil pel fet que el venedor normalment no es diu només qui són els que prenen les decisions, i potser ni tan sols tenen l'oportunitat de parlar amb tots ells.

Les vendes complexes són especialment habituals en entorns de vendes B2B grans, però tampoc són desconeguts en vendes més petites. En situacions de venda al consumidor, els responsables de la presa de decisions poden incloure un marit i una dona, fills, companys de pis, etc. En general, hi haurà un responsable de decisions que s'encarregarà de prendre la decisió final, mentre que els altres responsables de la presa de decisions, que participen en la comprar per una raó o una altra, tractarà d’influir en el responsable de la presa de decisions.

En les vendes de B2B, el principal responsable de la presa de decisions sol ser tant l’executiu que controla l’esfera rellevant de l’autoritat (per exemple, el CTO per a vendes de tecnologia) o el responsable de totes les operacions de compra. La resta d’interessats podrien incloure l’ajudant i el guardià del responsable de la presa de decisions, els usuaris previstos del producte, la persona o les persones que s’encarregaran de configurar i mantenir el producte, els membres de l'equip jurídic de la companyia, etc.

Les vendes complexes de qualsevol tipus es compliquen encara més per les lluites polítiques i de poder existents dins de l'equip de presa de decisions. Per exemple, si esteu venent a un marit i una dona que han tingut un argument continuat sobre el tipus de producte que heu de comprar, les seves reaccions al vostre llançament de vendes poden estar basades en coses que ja hem comentat anteriorment i que poden ser inesperades per a vosaltres. De la mateixa manera, un vicepresident de la companyia dedicat a la lluita pel poder amb el cap d’un altre departament podria donar suport o oposar-se a la venda en funció de factors que no tinguin res a veure amb vostè.

La millor manera de fer funcionar aquestes lluites internes és aconseguir un defensor a l'interior. L'ideal seria que aquest defensor fos un dels responsables de la presa de decisions, però podeu fer-ho amb algú que entengui el que fa que els decisors tinguin una taca (per exemple, un assistent de qui decideix). Un advocat també pot indicar qui té el control del procés de compra i qui només té influència. Li pot omplir els detalls de les vendes anteriors i quins temes tindran més importància per als decisors.

Sovint, el defensor ideal és el porter. Ell és qui controla l'accés als diferents responsables de la presa de decisions, de manera que pot que sigui fàcil o impossible que pugueu arribar directament a ells. També sol conèixer tots els actors, en lloc de conèixer-ne només un. Finalment, el controlador de portes sol tenir el mínim de perdre si el vostre producte no es resol, de manera que probablement estigui més disposat a assumir el risc d'ajudar-vos que altres responsables de decisions que tinguin feina en línia.

Un altre defensor útil en una venda complexa és la persona que té més avantatges per obtenir els beneficis particulars del vostre producte. Per exemple, diguem que esteu venent un paquet de programari basat en núvol (és a dir, allotjat en línia) que pren el lloc del programari tradicional en el lloc. Una petita pregunta posa de manifest el fet que la CTO està superant el pressupost i intenta reduir la despesa tant com sigui possible. A continuació, podeu assenyalar que el vostre sistema basat en núvols estalviarà molts diners eliminant la necessitat de manteniment in situ i de maquinari per allotjar el paquet.

Amb sort, podeu convertir el CTO en el vostre defensor, i tindreu una excel·lent oportunitat de tancar la venda.

Un altre avantatge important en vendes complexes és ser el primer venedor de l'escena. Si és el que inicia el procés de compra, podeu enquadrar la discussió en termes dels punts forts del vostre producte. Per exemple, si vengueu un equipament que sigui excepcionalment fiable, però que no sigui tan ràpid com alguns altres productes del mercat, podeu destacar la importància de la fiabilitat i citar dades sobre els costos associats a la fallada de l'equip en la vostra presentació. Quan altres venedors fan les seves presentacions, l’equip de compra ja serà conscient de la importància de la fiabilitat i, com que el vostre producte és el millor d’aquesta àrea, els vostres competidors es veuran febles en comparació.