Com identificar la vostra proposta de venda única (USP)

La proposta de venda única (o punt de venda únic o declaració de posició de venda única) o USP és el factor o benefici que fa que el vostre producte sigui diferent (i millor que) d'altres productes equivalents del mercat. Identificar la vostra USP requereix força temps i investigacions, però sense la investigació, esteu venent només una altra mercaderia. A continuació, es mostren alguns consells sobre com trobar la vostra USP.

Investigació de la indústria

Abans de descobrir el que fa que el vostre producte sigui únic, haureu de saber què hi ha més disponible per als vostres possibles clients. Això significa fer una anàlisi en profunditat de cadascun dels vostres competidors. Quins productes existeixen que poden omplir les mateixes necessitats que el vostre producte? Quins punts de venda ofereixen aquests competidors?

Reviseu els seus materials de màrqueting, especialment els llocs web. Mireu les organitzacions d’avaluació independent per tal que la vostra indústria vegi el que diuen aquests analistes. I proveu tants productes de la competència com pugueu per sentir-vos com funcionen.

Prospect Research

Què han de dir les persones que ja tenen un producte del seu sector? Normalment, molt. Si esteu venent productes i serveis B2C, les revisions dels clients en línia poden ser una mina d'or de comentaris. Aquests comentaris no es limiten a parlar dels punts bons i dolents del producte, sinó també de qüestions de servei com ara despeses de lliurament, experiències de suport tècnic i complicacions de facturació.

També podeu cercar comentaris sobre els productes dels vostres competidors com a propis. Si veieu una característica o problema concret esmentat freqüentment per a un producte determinat, escriviu-lo. Això us donarà una sensació excel·lent del que el mercat pensa per modelar aquests productes.

Investigació de clients

Els clients existents són una font d'informació fantàstica. Comenceu per posar-vos en contacte amb els vostres "millors" clients i preguntar-los si poden passar uns minuts donant-vos comentaris sobre els productes que tenen. Utilitzeu aquesta informació per reunir una breu enquesta i enviar-la per correu electrònic o per correu electrònic a la resta dels vostres clients.

Si és possible, oferiu-vos un incentiu per omplir i retornar l’enquesta, des d’una targeta de regal de 5 dòlars a un cupó per a la propera compra.

Investigació de productes

Ara ja haureu de tenir una sensació molt bona per a la competència. Sabeu quins són els productes que hi ha i què tan bé s’emmagatzemen. És hora de mirar més de prop el vostre producte. En quins àmbits els vostres clients estan més satisfets amb els vostres productes? Quins són els punts febles més destacats del vostre producte? Si no heu utilitzat el vostre producte recentment, proveu-ho ara i vegeu com coincideix la vostra experiència amb el que heu sentit dels vostres clients.

Anàlisi

Ja ha reunit força informació. És hora de revisar els fets i elaborar algunes conclusions.Compareu la vostra llista de punts forts i debilitats dels productes amb la informació que teniu sobre els productes del vostre competidor. Hi ha àrees on el vostre producte sigui més fort que la majoria o tots els productes de la competència? Què tal les àrees on els seus productes són significativament més febles que els productes comparables?

El moment de la veritat ve quan us instal·leu en una sola zona de força i la converteixen en un USP. Aquesta ha de ser una qualitat important per als vostres clients. Si esteu orgullosos d’oferir el vostre producte en 50 matisos de color verd subtilment diferents, però els vostres clients no poden dir la diferència, no és una bona opció per a la vostra USP. Idealment, la vostra elecció també hauria de ser una característica o qualitat que sigui memorable i difícil que algú copiï.

Distribució

Un cop hàgiu triat el vostre USP, és hora de compartir-lo amb els vostres clients potencials. Si utilitzeu les diapositives de Powerpoint a la vostra presentació, afegiu una etiqueta sobre la vostra USP i inclogueu-la almenys a les primeres i últimes diapositives. Afegiu el mateix lema a la vostra signatura de correu electrònic i als vostres comptes de màrqueting de xarxes socials (si les utilitzeu). I treballeu el vostre USP de manera destacada tant en el vostre patró de trucades fredes com en el vostre camp de vendes principal.