Com detectar senyals de compra a partir de perspectives

Quan una persona prospectiva comença a considerar la compra de vosaltres, probablement no sortirà a dir i ho dirà. De fet, potser ni tan sols s'adonaria del seu interès. En comptes d’explicitar obertament el seu interès, la majoria dels clients potencials començaran a fer "senyals de compra", ja siguin preguntes o declaracions. Ser capaç de reconèixer aquests senyals de compra us donarà un fort avantatge.

Quan una perspectiva demana preguntes, és un signe encoratjador

Cada vegada que un prospectiu faci preguntes durant la vostra presentació de vendes, és un signe encoratjador. Al capdavall, és una perspectiva que no li interessa gens el que no li molestaria fer-li preguntes. Però algunes preguntes envien una declaració d’interès especialment forta. Generalment es tracta de preguntes que indiquen que la perspectiva s'està imaginant que és propietària del producte.

Per exemple, un client pot fer una pregunta com ara: "Qui serà el responsable de donar suport al producte?" O "Quant de temps durà a terme el lliurament?" Són senyals de compra extremadament forts i us hauria d'indicar que el client està realment interessat. Un cop hagueu respost a la pregunta del prospectiu, podeu desenvolupar el vostre interès encara més, pintant una imatge del que serà la seva vida quan tingueu el producte.

Un altre fort senyal de compra seria quan un prospectiu us demanés que repetiu alguna cosa o fes més informació. Per exemple, podria dir "Què més pot fer aquest producte?" O "Podeu entrar en més detalls sobre aquesta última característica?" Això us indica quin aspecte de la vostra presentació o el producte mateix va trobar especialment interessant. Aquest tipus d’interès generalment assenyala un botó calent o un punt de dolor que posteriorment podeu destacar en la vostra presentació per ajudar a segellar l’acord.

Les objeccions solen ser un senyal de compra, encara que no sigui tan potent. Quan una persona pot fer una objecció, vol dir que està considerant comprar, però es preocupa per un o més aspectes de la compra. Preguntes com "Què passa si no estic satisfet amb el producte?" O declaracions com "No puc permetre'm" vol dir que almenys heu començat a agafar l'interès del prospect.

Maneig d'objeccions

Quan tingueu objeccions, recordeu que el client està tractant de dir-li que està interessat, però no té prou informació per decidir amb seguretat si vol comprar-lo. Si podeu donar-li la informació que necessita, podeu comptar més o menys amb el tancament de l’acord. Per tant, les objeccions són un bon signe, no un problema: tractar-les amb respecte i et portaran directament a la venda.

Les objeccions no són les úniques declaracions que pot fer un prospecte com a senyal de compra. Si una perspectiva diu alguna cosa així, "Aquesta característica sona fantàstica" o "Això funcionaria molt bé amb els nostres sistemes existents", és una declaració molt interessant. Tingueu en compte que, en casos poc freqüents, una persona pot utilitzar declaracions tan fortes com un senyal de compra falsa. Aquests clients potencials intenten elevar les vostres esperances perquè puguin negociar des d'una posició de negociació més forta. La majoria de prospectes faran aquestes declaracions amb total sinceritat, però és prudent tenir una mica de cautela.

Facilitant una compra

Un senyal de compra, fins i tot molt fort, no és necessàriament el vostre suggeriment per submergir-vos. Gairebé tothom té una resistència a ser "venut" i si comencen a sentir-se com si els pressionés, és probable que tornin a empènyer. Així que, en lloc d’aconseguir la perspectiva sobre el cap amb el tancament més potent, intenteu-los facilitar la compra. Si obteniu un fort senyal de compra i creieu que és adequat, pot ser un bon moment per fer servir un judici proper. Si el prospect respon bé, podeu procedir al tancament.

En cas contrari, encara teniu l’opció de retrocedir una mica i continuar amb el procés de venda.