Referències internes i com obtenir-les

Si vengueu B2B, probablement treballareu amb almenys algunes empreses que tenen diversos departaments. Però esteu venent a tots aquests departaments o només a una persona d’un departament? Si aquest últim, deixeu molts diners a la taula. Un cop tingueu un peu a la porta, també podreu utilitzar aquesta palanca per vendre a diverses persones de l'empresa.

Les referències internes són una manera poderosa de convertir un client en molts clients. Al cap ia la fi, els cables calents són estadísticament més o menys fàcils de vendre que els cables freds. Per a alguns productes, les referències internes no tenen gaire sentit: si vengueu programari de comptabilitat, és probable que només les persones del departament financer estiguin interessades. Però si el vostre producte no està tan especialitzat o si vengueu productes destinats a diferents públics (per exemple, programari de comptabilitat i programari d'inventari), les referències internes poden ser de gran ajuda per a vosaltres.

El primer pas per obtenir referències internes és identificar els contactes que voleu complir. Un quadre organitzatiu de l'empresa és un lloc ideal per començar. Si no en teniu, demaneu una còpia a un dels vostres contactes existents dins d’aquesta empresa. Una altra opció és trobar o crear un organigrama en blanc i acompanyar-lo a una reunió amb un contacte existent. Les probabilitats són, el vostre contacte estarà encantat d’omplir els espais en blanc per a vosaltres. Al mateix temps, probablement us pot proporcionar informació útil sobre la gent que afegeix al gràfic.

Un cop hàgiu introduït un organigrama amb la informació bàsica emplenada, el següent pas és decidir primer a qui voleu fer referència. És convenient prendre algunes decisions generals sobre això abans de l’hora, abans de reunir-vos amb el vostre contacte existent. D'aquesta manera, una vegada que tingueu la informació específica, podeu decidir ràpidament qui seria el nou contacte més valuós. Després de tot, no voleu demanar als vostres contactes existents que continuïn gastant-vos temps.

Escolliu un o dos contactes nous més valuosos de l'organigrama i demaneu al vostre contacte existent si us pot ajudar a posar-vos en contacte amb aquestes persones. La quantitat d’ajuda que voleu sol·licitar depèn en part de la fortalesa de la vostra relació amb el contacte existent. Si heu estat treballant amb ell durant molt de temps i teniu una gran connexió, podeu demanar-li que parli directament amb el nou contacte i establir una reunió per a vosaltres. Si no us agrada demanar-li a aquest gran part del vostre contacte existent, només podeu demanar-li si podeu dir-li al nou contacte que feu negocis amb ell i utilitzar-lo essencialment com a referència.

Una altra manera, lleugerament espontània de conèixer un nou contacte és sol·licitar al vostre contacte existent que convidi la nova persona a la seva pròxima reunió amb el contacte existent. Una revisió del compte és una gran eina per a aquesta reunió. Podeu matar dos ocells amb una sola pedra: reafirmeu la vostra relació de negocis amb el vostre contacte existent, mentre impressioneu al nou amb la vostra ajuda.

Qualsevol que passi amb el nou contacte, assegureu-vos d’expressar el vostre agraïment pel vostre contacte existent. Com a mínim, voldreu enviar-li una nota d'agraïment, preferiblement en una targeta física real en lloc d'un correu electrònic. L’enviament d’un petit certificat de regal també seria bastant raonable. Si la vostra introducció al nou contacte es converteix en una venda important, traieu el vostre contacte existent per dinar o per sopar per donar-li les gràcies. Recordeu que, si més us agrada, més fort serà la vostra relació amb els vostres contactes existents.

I, per descomptat, estaran molt més disposats a fer-vos favors en el futur, de fet, fins i tot poden fer referències internes per a vosaltres en un futur sense que se li demani.