La Guia definitiva de gestió de vendes

Ets un venedor que ha estat considerant una mudança a la gestió de vendes? Molts venedors veuen el canvi a la gestió de vendes com un pas lògic en una carrera comercial. Tanmateix, és possible que no hàgiu tingut en compte les dificultats que sorgeixen d’aquest canvi.

Promoció

En qualsevol cas, passar d'un venedor a un paper de gestió de vendes és complicat. Els comportaments i les actituds que comparteixen els grans venedors són completament diferents dels que fan un gran gestor i això pot ser difícil d'acceptar. Tothom és naturalment resistent al canvi (com sap tots els venedors experimentats) i si sempre heu tingut resultats d'èxit de certs comportaments, tindreu un moment encara més difícil canviar-los cap a enfocaments nous i no provats.

Quan un venedor és promogut per gestionar el seu antic equip de vendes, la transició és encara més complicada. Probablement, el venedor en qüestió ha estat membre d’aquest equip durant un parell d’anys. Ha estat treballant igual amb les persones que ara li informen. Molts equips de vendes es queden molt propers i es relacionen després d’un horari comercial, reunint-se per presumir de les vendes més grans i de l’atac sobre els caps despistes. A l’altre extrem de l’espectre, els equips de vendes poden ser altament competitius i els venedors individuals poden no confiar-se mútuament: en el pitjor dels casos, poden fins i tot fer tot el possible per sabotejar-se mútuament.

Relacions

Si teniu una relació estreta amb els altres membres del vostre equip de vendes, aleshores convertir-vos en el seu gerent us obligarà a canviar aquesta relació d'una manera important. Com a nou cap, serà inadequat que us uniu a l’equip per burlar-vos de l’empresa o intercanviar xafarderies d’oficines. Heu de reunir-vos amb cada membre de l’equip de forma individual i explicar-vos en silenci la situació perquè no us confonguin el vostre canvi d’actitud. Però a menys que tingueu molta sort, les vostres amistats amb els vostres companys d'equip es transformaran en una simple relació professional.

Si això us molesta, no haureu d’acceptar una posició de gestió sobre ells. Potser la vostra empresa estaria disposada a oferir-vos un equip diferent per gestionar-lo.

Si els vostres antics companys d’equip són super competitius entre vosaltres, el vostre repte serà diferent, però no menys important. Els vostres nous informes estaran acostumats a pensar en vosaltres com a competidor o fins i tot com a enemic. Però per ser un bon gerent, cal que els acceptin com a aliats. Caldrà temps per crear confiança entre cadascun dels vostres venedors i vosaltres mateixos, així que sigueu pacients. La millor manera de demostrar-vos a l'equip és actuar com l’aliat que voleu ser. Demaneu idees i suggeriments i, a continuació, implementeu-los (suposant que no són del tot bojos).

Donar crèdit públicament al venedor que va donar la idea si va bé, i té la culpa a si mateix si les coses estan passant. Això pot semblar injust per a vostè, però és una part integral del vostre nou treball com a gerent de vendes.

La part més important del treball d'un gerent de vendes és donar als seus venedors el que necessiten per tenir èxit. Pot incloure qualsevol cosa, des de la creació d’un programa d’entrenament de vendes fins al llançament d’un venedor que simplement no el talla (perquè en aquest cas, el que necessita per tenir èxit és una feina diferent). Però la tasca més important per ajudar els vostres venedors és aconseguir entrenar-los.

Quan alguna cosa surt malament, sovint és més fàcil que algú fora del problema esbrini què ha provocat. Un venedor que de sobte no està fent prou cites pot adonar-se que el seu guió s’està esgotat i que sona com un robot durant les trucades fredes. En aquest tipus de situacions, el gerent de vendes té una ubicació ideal per identificar el problema i ajudar-lo a solucionar-lo.

Coaching

No tots els gerents de vendes són bons per entrenar. Alguns prefereixen el costat administratiu de la gestió, mentre que altres prefereixen dedicar el màxim de temps possible a la venda de primeres línies. Afortunadament, l'entrenament és una habilitat que qualsevol persona pot aprendre a la feina. Pot ser que no us resulti tan natural per a vosaltres, però encara es pot convertir en un entrenador competent amb la pràctica.

En molts sentits, el coaching és com vendre. Haureu d’identificar-vos què és el que manté un venedor de tornada i, a continuació, demanar-li que se n'adoni per si mateix. Igual que amb les vendes, sovint es fa millor si es fan preguntes en lloc de sortir i dir-li al venedor el que ha de fer. A l’exemple anterior del venedor que està lluitant per fer cites, el gerent de vendes podria fer preguntes com ara: "Quin és el vostre procés de trucades en fred?" I "Què diuen exactament les perspectives quan les truqueu? Aquestes preguntes ajuden els vostres venedors a identificar el problema i la solució, la qual cosa és molt menys conflictiu que si simplement els havíeu dit què fer.

També els dóna una sensació de propietat de la solució, ja que se senten com si fossin ells mateixos.

Els bons entrenadors es queden amb tots els venedors, no només amb els millors i millors representants. Cada venedor té punts forts i febles; els entrenadors de vendes haurien d'aplaudir els primers i ajudar-los. Sovint, la millor manera d’avaluar les millors i pitjors qualitats dels venedors és anar al camp i veure com funciona amb els seus clients potencials. L'ideal seria que vulgueu incloure a cada venedor del vostre equip almenys una o dues vegades l'any.

Tot i que és important passar temps amb cada membre de l’equip de vendes, realment la major part del seu temps es gastarà amb els venedors que tinguin més problemes per complir els seus objectius. Un venedor que estigui fent un gran esforç, però que no pugui tenir èxit, pot necessitar un programa de coaching intensiu que inclogui diverses setmanes d'observació i assistència. Es durà molt, però si el resultat és un venedor que excedeixi la seva quota cada mes en lloc de lluitar per complir-lo, el temps passa bé.

El coaching no farà molt bé amb un venedor que no sàpiga que té un problema. Qualsevol venedor que culpi al seu rendiment deficient en factors externs simplement no prendrà un programa de coaching seriosament. En aquesta situació, pot ser necessari deixar que el venedor fracassés o fins i tot desfer-se'n abans que la seva actitud contamini la resta de l'equip.

Proporcioneu les eines adequades

Una altra part important de la gestió de vendes és assegurar-vos que els vostres venedors estiguin equipats amb les eines adequades. Aquestes eines poden fer la diferència entre l'èxit i el fracàs: com a mínim, faran que la venda sigui molt més fàcil i els seus venedors siguin molt més eficients.

Primer i bàsic, el vostre equip hauria de tenir un perfil de client ideal. Cada empresa i cada producte té un client ideal. El perfil de client ideal és simplement una llista de les característiques que comparteixen els vostres millors clients i clients potencials. Aquest perfil és increïblement útil en les perspectives de qualificació anticipades i pot ajudar a separar els millors clients potencials del paquet, permetent als vostres venedors centrar el seu temps i energia en les vendes més gratificants.

En segon lloc, haureu de configurar un pla de seguiment de les mesures de vendes. El seguiment de les mètriques de l’equip de vendes us ajudarà tant a vosaltres com a ells. Us ajuda perquè podeu veure exactament on són les més fortes i les més febles en les seves capacitats de venda. Si un venedor colpeja una caiguda, podeu utilitzar mètriques per veure on estan perdent aquestes vendes en el procés de venda. I ajuda els vostres venedors perquè poden identificar els possibles problemes abans de començar a tallar vendes. Si un venedor sap que ha reservat la meitat de nombroses cites aquesta setmana, com és habitual, sap que ha de tocar els telèfons amb gran temps - abans el seu gasoducte es buida.

En tercer lloc, mireu el vostre nou programa de formació en contractes de lloguer. Fins i tot els venedors més experimentats necessitaran formació quan s'incorporin a la seva empresa.Com a mínim, necessitaran formació i formació de productes en els sistemes bàsics de la seva empresa, com ara telèfons, programes de CRM i altres eines que utilitza el seu equip de vendes. És una bona idea també avaluar les habilitats bàsiques de vendes del nou venedor i decidir com ajudaràs amb les àrees febles. Com més ràpid aconseguiu la vostra nova contractació, més ràpid obtindrà ingressos per a la vostra empresa (i vosaltres).

Formació

També heu d’avaluar el vostre programa de formació continuada. Si un equip esportiu no s'entrena regularment, no esperaríeu que guanyessin. El mateix passa amb el vostre equip comercial. Igual que la majoria de professionals, els venedors necessiten estirar els seus conjunts d’habilitats i recollir noves estratègies de forma regular. Però només haureu de signar el vostre equip per a sessions d'entrenament aleatòries. Necessiteu un pla basat en les habilitats que necessiten per tal que pugueu buscar les millors opcions d’entrenament per satisfer les necessitats específiques del vostre equip.

A continuació, considereu els seus diferenciadors de productes (els factors que fan que el vostre producte sigui diferent de la competència). Pot ser que es requereixi una reunió de vendes per saber quins diferenciadors usen els vostres venedors i confirmar que són bastant consistents a tot l’equip. Si el vostre departament de màrqueting no ha creat alguns diferenciadors "oficials", col·laboreu amb el vostre equip de vendes per fer una pluja d'idees almenys un per a cada producte. Cada vegada que la vostra empresa desenvolupa un producte nou o canvia un producte antic, haureu de presentar nous diferenciadors.

Metes

Finalment, haureu d’assegurar-vos que l’equip de vendes sàpiga i compleixi els objectius de la companyia. La vostra empresa probablement té certs productes que voleu empènyer, altres productes que són menys importants, i uns quants que són líders de pèrdues (és a dir, existeixen per atraure nous clients però no fan diners a la companyia). El vostre equip comercial té aquesta informació? Si no, com podeu esperar que arribin a aquests objectius? Conegueu el vostre equip de vendes i col·laboreu amb la vostra OSC o CEO per crear un pla de compensació que premi el comportament que la vostra empresa vulgui més.

Per exemple, si el producte X té un gran potencial de benefici per a la vostra empresa, poseu un avantatge per als venedors que venen un munt de producte X. Si un altre producte és menys lucratiu, no oferiu cap recompensa extra per vendre'l.