La Guia definitiva de xarxes empresarials

La creació de xarxes és una eina poderosa per a qualsevol persona del negoci a qualsevol nivell, però és especialment útil per als venedors. Els contactes de xarxa us donen accés a oportunitats que ni tan sols sabíeu que existien d'una altra manera. La part més difícil del treball en xarxa és començar amb els primers contactes. Un cop hàgiu establert una xarxa, tot el que heu de fer és tractar-los correctament i podreu mantenir-lo creixent indefinidament, fent noves connexions a través dels vostres contactes existents.

Com es fa en xarxa

El primer pas per construir una xarxa és decidir qui voleu. Feu una llista dels vostres contactes ideals, de la mateixa manera que podeu identificar possibles clients potencials per a una trucada de venda. La vostra llista de contactes de somni hauria de contenir persones que us puguin ajudar i la vostra feina a llarg termini. Alguns d’aquests contactes seran avantatges, però no us limiteu a vendre objectius. Els contactes de xarxes poden ajudar-vos en moltes altres maneres: poden ser persones que us puguin posar en contacte amb les principals perspectives; o persones que puguin proporcionar informació útil sobre diferents temes; o fins i tot persones que us puguin ajudar a aconseguir el vostre treball de somni.

Si no esteu segur de qui cercar, comenceu amb els noms de les empreses i, a continuació, treballeu cap a l’interior. Identifiqueu les persones que treballen per a aquesta empresa i s'orienten a les persones que tinguin títols de feina que indiquin que poden ser la persona adequada per a les vostres necessitats Si no podeu accedir immediatament a la millor persona, comenceu amb algú que treballi per a aquesta empresa. Un cop l'heu instal·lat a la vostra xarxa, us pot ajudar a arribar al vostre contacte objectiu.

L’error que molts venedors fan quan es crea per primera vegada una xarxa és adoptar un enfocament "spray and pray" per trobar nous contactes. Aquesta estratègia no funcionarà millor si es treballa en xarxa que amb la venda. La competició a través d’un esdeveniment de connexió a la xarxa que arreplega les targetes de visita a l’esquerra i a la dreta o que demana connexions amb la meitat de LinkedIn és una pèrdua de temps (la vostra i la seva) En comptes d’això, apropeu-vos als contactes potencials de la xarxa amb la mateixa actitud que usareu per arribar a un nou avantatge de vendes

El primer pas per adquirir un contacte de xarxa és la fase de qualificació. Pregunteu-vos si aquesta persona és una persona que us pot ajudar, i de qui també podreu ajudar. Si la relació no serà mútua, no funcionarà. Pot ser una mica més flexible en els contactes de la xarxa de qualificació que no pas en els punts de venda qualificatius, ja que és possible que algú que guanyi com a contacte no sigui molt útil ara, però que li ajudarà enormement en un any o dos.

Utilitzeu un procés de qualificació similar quan decidiu si voleu assistir a un esdeveniment de xarxa en particular o si seleccioneu una plataforma de mitjans socials. Els esdeveniments de xarxes poden suposar una inversió significativa en el temps, per la qual cosa no aneu si no esteu segurs que trobareu un nombre significatiu de contactes potencials qualificats. De la mateixa manera, si la gent amb la qual voleu connectar passa la major part del temps en una plataforma de xarxa social determinada, allà també haureu de passar la major part del vostre temps en línia.

Un cop hàgiu identificat i qualificat un contacte potencial, la vostra propera tasca és presentar-vos. No espereu que s'apropi a vostè, ja que moltes persones es mostren reticents a fer el primer pas, especialment quan es tracta de presentar-se a un desconegut total. Com a venedor, teniu un gran avantatge, ja que esteu experimentant i sentint-vos còmodes amb la iniciació del contacte. Una vegada que hagueu realitzat uns quants centenars de trucades fredes, introduir-vos a la gent del mesclador local és un tros de pastís.

Quan es compleixen contactes potencials en persona, els dos primers minuts de conversa marcaran el to de la vostra relació sencera. Amb les xarxes socials i altres eines en línia, el vostre primer missatge a algú és igualment important. Fer una bona primera impressió és fonamental, sobretot si esteu cultivant algú que ja té una xarxa forta o que estigui en una posició de poder.

La vostra conversa inicial és la vostra primera i, possiblement, l'última oportunitat per establir relacions amb un possible contacte. Primer, proveu d’ajudar l’altra persona a relaxar-se. Per a les reunions presencials, somriu, actua bé, feu contacte visual i utilitzeu el llenguatge corporal positiu. A continuació, feu una pregunta o dues i utilitzeu l'escolta activa per mostrar que us interessa el que ha de dir. Si us presenteu en línia, mantingueu el missatge inicial a gust i optimitzat. Intenteu fer aquesta conversa inicial sobre l’altra persona.

Si hi ha una obertura, no dubteu a dir alguna cosa breument sobre com podeu afegir valor per a ell, però en la seva major part hauríeu de fer preguntes en comptes de dir-li sobre vosaltres mateixos. Després d’uns minuts de conversa, és hora de sortir de la forma més natural possible. Una bona manera de posar fi a la conversa amb una nota positiva és suggerir que parleu per telèfon o en persona en una data posterior concreta.

Finalment, una vegada que hàgiu fet el contacte inicial i hàgiu signat la persona com a part de la vostra xarxa, no oblideu el seguiment. L'ideal és que vulgueu fer uns quants favors per a ell abans de demanar-vos un favor. Els favors adequats poden incloure l’enviament de contactes calents o pot ser una cosa tan senzilla com transmetre un article que sàpiga que li interessi. Posar primer les necessitats dels vostres contactes farà que sigui un membre feliç i de llarga durada de la vostra xarxa.

No busqueu contactes que no puguin ajudar-vos d'alguna manera. Mantenir el funcionament de la vostra xarxa pot requerir molt de temps i, si esteu gastant molt de temps amb contactes que realment no poden ajudar-vos d'alguna manera, perdreu aquest temps. Manteniu una llista dels vostres contactes i inclogueu el motiu pel qual us són útils. Si algú de la vostra llista de contactes ja no us pot ajudar, allibereu-lo de la vostra xarxa.

Recordeu que els vostres contactes de xarxa no són vaques que es poden orenar, són persones, sovint ocupades, persones importants, que esperen donar-ho i prendre. Si voleu afegir algú a la vostra xarxa, heu de mostrar-li el que hi ha per ell, igual que ho faríeu amb un prospecte. La millor manera d’atreure un contacte a la vostra xarxa és fer alguna cosa per a ell immediatament. Això podria ser una cosa petita, com enviar-li un article útil o presentar-lo a algú que coneixeu. Si és una persona local, podeu convidar-lo a prendre cafè.

El tema és mostrar-li que pot ser d’ajuda o, si més no, d’una empresa agradable.

A mesura que conegueu els vostres nous contactes, feu un seguiment dels seus interessos. Sovint es poden trobar aficions i altres coses a les pàgines de xarxes socials, especialment a Facebook. Podreu obtenir més informació de les entrades i correus electrònics dels vostres contactes. El fet de conèixer aquests detalls us farà molt més fàcil que us correspongui quan algú us ajudi. També farà que els vostres contactes us senti millor per vosaltres, perquè veuran que esteu prestant atenció als seus gustos i disgustos.

Quan la vostra xarxa sigui nova, oblideu-vos de demanar favors als vostres contactes. Heu de passar algun temps coneixent-los i fent-los favors primer. Si algú us ofereix ajuda d’alguna manera, està bé, però no pregunteu fins que hàgiu establert un historial d’ajuda.

Un cop hàgiu establert un nombre just de connexions, la vostra següent tasca és nodrir aquests contactes i mantenir-los feliços. La creació de xarxes no és una tasca d'incendi i oblidar; no podeu afegir contactes a la vostra llista de LinkedIn i després ignorar-los. Has d’acostar-te periòdicament, fins i tot si es tracta de dir i demanar-li com estan fent. Si teniu contactes locals, configureu una reunió presencial de tant en tant. Pot ser tan senzill com conèixer el contacte amb el cafè una vegada al mes. Per a contactes no locals, truqueu-los i xateu una mica.

Aquestes converses ocasionals faran un llarg camí per establir-vos com a amic i no només per un nom a la pantalla de l’ordinador.

Recordeu que la regla d'or WIIFM s'aplica tant als contactes de la xarxa com als clients potencials. Si veieu una pregunta o sol·licitud d'un contacte i podeu ajudar-los, feu-ho. Com més ajudeu als vostres contactes, més disposats s’ajudaran a ajudar-vos quan sigui el vostre torn de fer una sol·licitud. Intenta fer almenys dos o tres favors per cada favor que demaneu a un contacte. Això mantindrà els vostres contactes feliços i la vostra xarxa sòlida. Un favor pot ser quelcom petit i senzill, com enviar un article o fer referència a un contacte.

També podeu ajudar els vostres contactes per ser un casament. Si coneixeu dues persones que es poden beneficiar mútuament, poseu-les junts. I si rebeu una sol·licitud d’ajuda que no podeu complir, vegeu si algú més de la vostra xarxa ho pot fer. Establir-se com a persona que coneix a moltes persones útils us pot donar un gran impuls als ulls dels vostres contactes de xarxa.

Quan realitzeu una sol·licitud dels vostres contactes, ja sigui una introducció a un determinat conseller delegat o una petició de remissió, sigueu molt clar el que necessiteu. No diguis només, "M'agradaria aconseguir una feina amb XYZ Company, pots ajudar-te?" En lloc d'això, digues alguna cosa així, "M'agradaria connectar amb el CEO, el CSO i, possiblement, amb un gerent de vendes a XYZ Company per aprendre més sobre la seva cultura i potser seguir endavant amb una feina allà ”. Si voleu referències, escriviu exactament allò que cerqueu, ja sigui propietaris de petites empreses amb uns ingressos de prop de 2 milions de dòlars per any, consumidors amb fills menors de cinc anys, o consellers delegats d’empreses de fabricació marítima.

Si definiu exactament allò que necessiteu, no perdreu el temps i la bona voluntat dels vostres contactes, i també us estalviarà el dolor de filtrar-se a través de cables inútils.

A mesura que la vostra xarxa creixi, faciliteu-ne la gestió mantenint les coses organitzades. Si la vostra xarxa s'està convertint en prou gran, és difícil fer un seguiment de tothom (cosa que pot passar molt ràpidament si sou un activador de xarxa) i podeu dividir-lo en grups més petits. Depenent de les vostres necessitats de xarxa, podeu trencar la xarxa per tipus (per exemple, Personal, Referència, Col·legi, Perspectiva) o per prioritat. Un desglossament de prioritat ordenaria els contactes pel seu valor potencial. Mantingueu els vostres contactes en una base de dades i anoteu-los cada vegada que contacteu amb cada contacte.

Fins i tot podeu establir recordatoris perquè sempre arribeu a cada contacte amb la freqüència adequada.

Mantingueu sempre la vostra xarxa fresca rotant les persones que ja no coincideixen amb les vostres necessitats i cultivant-ne de noves. Per exemple, si un executiu que heu introduït a la vostra xarxa com a client potencial es retira, no us ho sol·liciteu, o bé el traieu de la vostra xarxa o el traslladeu a una categoria diferent.