La Guia definitiva per a cables de qualitat

És bastant fàcil trobar nous avantatges, però una altra cosa és trobar la cerca de clients potencials que siguin prospectes qualificats. Cada minut que dediqueu al telèfon amb algú que no pot comprar-vos és un minut que no esteu gastant amb una perspectiva real. Com millor són els vostres clients potencials, més temps tindreu les possibles vendes.

Un lloc per començar a buscar grans avantatges és amb els vostres clients actuals. Feu una llista dels vostres millors clients i, al costat del nom de cada client, escriviu com i on heu conegut aquesta persona. Si no us ho recordeu, o heu heretat un client d’un altre venedor, haureu de preguntar al client mateix. Normalment, es fa millor com a part d'una revisió del compte durant la qual feu algunes preguntes sobre com està fent el client, si té alguna pregunta o problema, i què podeu fer per continuar mantenint-los feliços.

De totes maneres, és recomanable registrar-se amb els vostres clients preferits de forma regular. Només cal que introduïu una pregunta addicional com "Com i on vàreu entrar en contacte amb nosaltres?"

Un cop hàgiu completat aquest exercici, cerqueu els patrons o similituds. Heu trobat diversos dels vostres principals clients en fires comercials? En aquest cas, és possible que arribi el moment d’afavorir l’assistència a la fira. Us han trobat a les xarxes socials oa través de la vostra xarxa de negocis? Si és així, potser haureu de dedicar més temps i esforç a desenvolupar aquests recursos. Allà on vinguessin els vostres millors clients, probablement tingueu molta més gent que pugui arribar de la mateixa manera.

Una altra forma d’ajudar a identificar els clients qualificats és fer una llista de les qualitats que els clients tendeixen a compartir. Si vengueu als consumidors, tendeixen a ser propietaris? O teniu famílies nombroses? Tenen aficions semblants o vénen de la mateixa àrea geogràfica? Si vengueu B2B, els vostres millors clients tendeixen a venir d’una o dues indústries? Són professionals, fabricants, proveïdors de serveis? Tendeixen a tenir una determinada mida o es troben a determinades zones geogràfiques?

Ara que heu identificat els marcadors que us poden orientar cap als millors clients potencials, és hora de considerar un programa de generació de plom. És possible que tingueu el millor producte del món a un preu excepcional, però si els vostres clients potencials no saben que existeix, encara no vendreu res. L’única manera d’obtenir vendes és fer que la vostra base de clients objectiu sigui conscient del que heu d’oferir. Si no teniu gaire que gastar en el vostre programa, comenceu de petit a qualsevol cosa, des de llocs de xarxes socials per a la vostra empresa, per imprimir volants i publicar-los en llocs on la vostra base de clients estigui fora.

Quan configureu un sistema de generació de plom, tingueu en compte que les diferents perspectives tenen diferents preferències de contacte. Alguns prefereixen el correu electrònic, altres prefereixen fer negocis a través del telèfon i altres prefereixen navegar per llocs de mitjans socials. Si només utilitzeu un canal de contacte, probablement perdreu la possibilitat de parlar amb tots els clients potencials que prefereixin altres mètodes. De la mateixa manera, quan envieu mètodes de màrqueting, haureu d’incloure diverses maneres perquè els clients potencials es posin en contacte amb vosaltres per correu electrònic, telèfon i correu ordinari com a mínim.

Un cop hàgiu aconseguit uns quants avenços i hàgiu contactat amb ells, no espereu resultats immediats. Amb sort, alguns d’aquests clients poden comprar immediatament. Però, per regla general, es necessiten diversos contactes entre vostè i un determinat avantatge abans de considerar la compra. Així que una vegada que tingueu algú a la vostra llista, mantingueu-vos en contacte amb aquesta persona de manera que tingueu un valor. Per exemple, podeu enviar els vostres prospectes un butlletí mensual complet amb consells útils o un enllaç a un llibre blanc gratuït sobre un tema que els interessi o que ofereixi un temps limitat al vostre producte.

Tots els venedors han experimentat la sensació d’energia de convidar-los i dir que estan preparats per comprar. Aquestes pistes són emocionants perquè són una oportunitat per fer una venda sense haver de preocupar-se per les primeres parts del procés de venda que consumeixen molt de temps. Sense pèrdues de llistes de plom, sense trucades fredes, sense fer una visita a una reunió, només a la presentació de vendes.

Malauradament, l’expressió "massa bo per ser veritat" s’aplica normalment als anomenats cables durs. La veritat és que poques vegades tan sols tanqueu una venda amb un prospecte que conegueu tard en el procés de compra. La raó és senzilla: el que el venedor es reuneixi per primera vegada amb un client potencial té l’avantatge del camp de la llar. El primer venedor de parlar amb un líder té l'oportunitat de marcar la seva presentació de manera que el seu producte es vegi automàticament el millor.

Sovint, fins aleshores, les persones que van trucar a venedors a finals del cicle de vendes no estan realment de compres. Tenia un proveïdor en ment, però el procés de compra de la seva empresa requereix que obtingui un nombre determinat d’ofertes abans que pugui triar-ne un. O potser està recopilant altres ofertes perquè pugui tornar amb el seu venedor preferit amb ells i intentar obtenir un preu millor. Com més temps tingui la perspectiva del seu proveïdor actual, més probable és que aquest proveïdor hagi configurat els criteris de decisió de manera que altres empreses no tinguin realment cap oportunitat.

Això és especialment cert per a les empreses molt grans que tenen tones de tràmits burocràtics en el procés de compra.

Això no vol dir que les perspectives calentes siguin impossibles de tancar. El que significa és que, si simplement doneu la vostra presentació de vendes i la deixeu a la vostra disposició, no tindreu èxit en aquest tipus de situació. Aquestes perspectives necessiten una mica de treball addicional de la vostra part si voleu tenir una oportunitat real. Penseu en un compromís amb el treball que heu saltat des de les primeres etapes del procés de venda.

Quan rebeu una trucada d'un prospectiu que diu que està a punt per comprar-lo, feu-li unes quantes preguntes abans de llançar-lo a la manera de venda. Haureu de preguntar-li a qui més avalua la perspectiva, com funciona la seva relació amb el seu proveïdor actual, quina és la seva motivació per canviar de proveïdor i preguntes similars. Si la perspectiva expressa alguna frustració real o descriu problemes greus, teniu una oportunitat. Si no, no tingueu esperances.

Si la vostra trucada en fred no us posa en contacte amb avançaments prou ràpidament, o si busqueu altres opcions, considereu el correu electrònic. La prospecció de correu electrònic té alguns beneficis greus. Es tracta d’un gran termini de temps en comparació amb les trucades en fred, ja que podeu enviar per correu electrònic un gran nombre de clients potencials amb un clic del ratolí. A més, podeu desar un correu electrònic reeixit i utilitzar-lo en un futur amb algunes modificacions. I el fet que ningú pugui penjar un correu electrònic és un gran avantatge, especialment amb els nous venedors.

Les regles bàsiques per a la prospecció de correu electrònic no estan obligatòriament. Alguns venedors trenquen regularment aquestes regles i obtenen taxes de resposta enormes. No obstant això, fan un bon lloc per començar si sou nous per fer prospeccions per correu electrònic. Quan hàgiu practicat una mica més, tindreu un millor sentit de quan s’aconseguirà trencar aquestes regles.

Regla nº 1: trieu una línia d'assumpte atractiva i de negocis

La vostra línia d'assumpte hauria de fer que els prospectes vulguin llegir més, però hauria de ser una representació honesta del correu electrònic. Les línies d'assumpte que pretenen tenir una relació prèvia amb el prospecte poden fer que el vostre correu electrònic s'obri, però en aquest moment, el prospecte descartarà el vostre correu electrònic.

Regla núm. 2: mantingui-ho breument

La majoria dels correus electrònics de prospecció no haurien de ser més que un paràgraf de llarg, de quatre a cinc frases aproximadament. Recordeu que el missatge del correu electrònic és que tingueu prou interessat per posar-vos en contacte amb vosaltres, no per vendre'ls. Voleu donar a la persona interessada només la informació necessària perquè els truquin.

Regla nº 3: incloure una oferta

El punt principal d’un correu electrònic de prospecció és aconseguir una cita. Per tant, el vostre correu electrònic ha d’incloure alguna cosa que motivi la perspectiva de reunir-se amb vosaltres. Per a això és l’oferta de vendes. Una oferta de venda pot suposar una pausa única en un paquet de demostració "només per a tu" amb un regal amb la compra.

Regla núm. 4: Minimitzar l'enllaç

No empleneu el vostre correu electrònic amb enllaços; que pràcticament crida "correu electrònic de vendes". Incloeu un enllaç al cos del correu electrònic i, possiblement, el segon en la vostra signatura. L’enllaç del cos pot anar a una pàgina de destinació de vendes, mentre que l’enllaç de signatura probablement aniria a les vostres xarxes socials o a la pàgina del bloc.

Regla 5: minimitzeu les imatges

Sí, és temptador omplir el vostre missatge de correu electrònic amb imatges, però resisteixi la necessitat. En primer lloc, tenir moltes imatges fa que el vostre correu electrònic sigui molt gran, sigui més lent per descarregar-lo i, més probablement, es marqui com a correu brossa. En segon lloc, molts clients de correu electrònic bloquejaran imatges per defecte per motius de seguretat, la qual cosa significa que els vostres clients potencials només veuran un munt de grans places buides en lloc de les vostres imatges acuradament seleccionades.

Regla nº 6: incloure molta informació de contacte

Algunes persones estimen la llibertat del correu electrònic, mentre que altres estan més còmodes amb la comunicació telefònica. Així, com més opcions de contacte proporcioneu una perspectiva, més probable és que respongui. Com a mínim, voleu incloure un número de telèfon i una adreça de contacte de correu electrònic. Incloure una adreça física donarà més respectabilitat al vostre correu electrònic i, inclosa la informació del compte de les vostres xarxes socials, us permetran conèixer millor les vostres expectatives, cosa que també us pot ajudar a inspirar la seva confiança.

Regla nº 7: fes gala de l’afiliació a la vostra empresa

Incloeu sempre clarament el nom de l’empresa i (si en teniu) el logotip de l’empresa. També és una bona idea incloure un eslògan o un altre eslògan relacionat amb la vostra empresa. Si la vostra empresa té polítiques de marca, utilitzeu-les a l'hora de construir la vostra plantilla de correu electrònic. Tot això tranquil·litzarà les perspectives de treballar per a un negoci respectable.