Per què us té por de demanar la venda

Les perspectives gairebé mai no surten i diuen: "D'acord, vull comprar aquest producte ara mateix". Per molt interessats que siguin, estaran inclinats a deixar que surti a la porta si no sol·liciteu la venda. Però demanar-li a algú que ho compri en tantes paraules pot ser una experiència espantosa, especialment per a algú que és relativament nou en vendes. El truc per superar aquesta por és apuntar-lo i entendre-ho.

Por a la pobra percepció

Una causa comuna de tancament de la por és un tema de percepció. Els venedors tenen por de ser vistos com a agressius, cobdiciosos o de qualsevol altra forma poc apreciables. A molts venedors no els agrada tancar-se i té por que les seves perspectives tinguin una actitud similar. Sí, trobareu prospectes ocasionals (generalment algú que ha estat en vendes o coneix els enfocaments de vendes estàndard) qui es retirarà si demaneu la venda. Però aquestes perspectives són extremadament rares, i si esteu familiaritzats amb el procés de venda, sabran perfectament que només esteu fent la vostra feina.

Realment no és necessari ser agressiu o agressiu per tancar algú. Si heu fet una bona feina a la resta de la presentació, el tancament seguirà de manera natural i semblarà al següent pas lògic. L'ideal seria que, quan es faci la vostra presentació, hagueu trencat l'interès del prospect i heu respost a qualsevol objecció que tingui. Si la perspectiva ja està convençuda, demanar la venda pot ser tan simple com dir: "Gran, comencem a omplir els tràmits".

Por de fer un error

Un altre temor molt freqüent, especialment entre els nous venedors, és la por de cometre un error. El tancament se sent molt incòmode al principi, i els nous venedors sovint no saben exactament com i quan començar a tancar. Així doncs, tendeixen a dubtar i dubtar fins que pensin que és massa tard i que només es donarà per vençut.

La millor manera de sentir-se més a gust amb la tècnica de tancament és practicar-lo. Podeu provar algunes vendes al llarg del camí, però si no feu cap esforç per demanar la venda, gairebé segur que perdreu aquesta perspectiva.En intentar-ho, us acostareu a fer un pas més a prop d’estar més a prop d’un natural. I fins i tot si la vostra "pràctica pròpia" és incòmoda, hi ha una bona oportunitat que obtindreu aquesta venda de totes maneres! Les probabilitats són, sona molt millor a la perspectiva, llavors ho fas amb tu mateix.

Por de rebutjar

Finalment, els venedors no demanen la venda perquè tenen por de recuperar el "no". La por al rebuig és un gran obstacle per a qualsevol venedor, i és que haureu de superar-los si voleu tenir èxit en les vendes. Rebutjar és una part inevitable de les vendes. L’important a recordar és que quan un prospect no vol comprar-lo, no és un rebuig personal. Les perspectives decideixen no comprar per una gran varietat de raons, moltes de les quals no tenen res a veure amb tu.

La millor manera de superar la por al rebuig és fer que les dents es posin a l'ullet i afrontar-lo. Com tots els temors, una vegada que l'heu confrontat unes quantes vegades, començarà a perdre el poder sobre vosaltres. Al cap d'una estona, els 'nos' que escoltes semblaran menys importants, sobretot quan comenceu a tenir "sí" i adonar-vos del bo que se sent! Quan us estigueu preparats per demanar la venda i comenceu a sentir que temor rastrero, recordeu-vos que aquest sentiment és estrictament temporal i com més es tanca, més ràpid es desvanirà.