S'està trencant amb un baix creixement de vendes

En el seu llibre "Començar com a escriptor autònom", Robert Bly detalla el seu procés altament tècnic en tres passos per sortir d’una crisi d’escriptura. Llest? Aquí va:

1. Fer quelcom
2. Fer més
3. Segueix fent-ho

Tot i que aquesta estratègia està dissenyada per escriure bombardejos, funciona igual per conquerir una mala crisi de vendes.

Fer quelcom

Quan teniu un dia sense èxit, és depriment. Quan no tingueu èxit setmana, pot causar una sensació semblant al pànic. Com més temps es produeixi una caiguda de vendes, més fort es convertirà en l'instint de quedar-se al llit amb les tapes sobre el cap i evitarà el contacte humà.

Com que el vostre gerent de vendes probablement no us permetrà fer-ho, el següent enfocament més proper –i el que molts venedors adopten– és evitar vendre res. Un venedor que tingui problemes pot enterrar-se a la feina de paper, prendre menjars d’empreses de tres hores, programar cites a una hora en cotxe per passar el màxim de temps possible a la carretera, etc.

El problema d’aquesta estratègia d’afrontament és clar: si no vengueu, no vendreu. Això és obvi per a algú en un estat d'ànim clar, però si està mentalment paralitzat per la manca de vendes, probablement no ho pensareu. En lloc d’evitar situacions de vendes, cal que les busqueu al màxim per sortir de la crisi. Intenteu lliurar tantes tasques no relacionades amb la venda com sigui possible fins que surti de la baixa. Per exemple, comproveu si es pot excusar de les reunions del personal i lliurar documents a un administrador.

Fer més

Si normalment feu 20 trucades fredes al dia, en comptes de fer 40 o 50. O simplement podeu decidir seguir trucant fins que tingueu cinc cites, fins i tot si això vol dir que passaria deu hores seguides al telèfon. Parleu amb tots els vostres clients existents i comproveu si podeu actualitzar-los amb nous productes o demanar-los referències.

Qualsevol que sigui la seva activitat comercial, feu-ne més, molt més. Ara també és el moment de provar tècniques de venda fora de la vostra zona de confort normal, ja sigui enviant un paquet de correu directe o llançant una campanya de xarxes socials a Twitter. Tens un compte a LinkedIn? Acabeu els vostres contactes per fer referències o, fins i tot, directament.

Segueix fent-ho

Probablement no veureu resultats instantanis sobre les estratègies que adoptiu. Si encara esteu en mode de pànic, s’inclinarà a deixar-lo anar i provar alguna cosa més. Resisteix l'impuls. Les tècniques de venda rarament ofereixen resultats immediats, fins i tot en el millor dels temps i, òbviament, si teniu unes vendes dolentes, no en el millor moment.

Dóna a cada mètode de venda la possibilitat de treballar … almenys uns dies o una setmana. Si encara no esteu recollint beneficis, poseu-lo a taula i proveu alguna cosa més. I si comenceu a veure resultats d’una estratègia en particular, feu-ne més! La tossuderia i la persistència són les claus per derrotar una mala crisi de vendes, i aquestes són les qualitats que tenen els venedors en abundància.