Lliurament de presentacions persuasives

Brian Tracy va passar de palla a riqueses i ha vist innombrables altres seguir aquest camí, principalment aprenent els passos en un cicle de vendes. Tot comença amb la prospecció. Sense una prospecció efectiva (i freqüent), el cicle de vendes es mantindrà. Després de la prospecció, els venedors d'èxit construeixen confiança i relació. Un cop establerta la confiança, és hora de passar a identificar necessitats. Sense identificar les necessitats, tant realitzades com no realitzades, les possibilitats d’èxit disminueixen considerablement.

El següent pas del cicle de vendes és aprendre a presentar presentacions efectives i persuasives. Com va dir Brain Tracy, "les presentacions haurien de progressar des del general fins al específic".

Seguiu el camí

Les presentacions persuasives han de tenir un principi, un medi i un final, i han de seguir un camí predefinit.La millor manera de visualitzar el camí d’una presentació és veure l’inici o l’obertura de la presentació com a hora de discutir les generalitats de la vostra solució. Podrien incloure una visió general de la vostra empresa (centrant-se principalment en com la història i l’experiència de la vostra empresa poden generar una impressió positiva en el vostre client). El mitjà podria ser quan discutiu les necessitats identificades i una visió general de la vostra solució.

El final pot centrar-se en aspectes específics de la vostra solució, com la vostra empresa pot satisfer millor les vostres necessitats, els propers passos i, per descomptat, tancar la venda.

Cada presentació serà i hauria de ser diferent de la resta, però seguirà un camí similar. Alar no hauria de ser mai la vostra estratègia en fer una presentació.

Prova de tancament

Si planifiqueu i organitzeu lògicament cada pas de la vostra presentació, no només el vostre client podrà seguir la presentació, sinó que també us permetrà provar de prop després de cada pas abans de passar al següent pas.

El tancament de la prova són preguntes senzilles que no només us donen l'oportunitat de portar la "temperatura de compra" del vostre client, sinó que també es comprometen a passar al següent pas. El procés de tancament de la prova pot ser tan senzill com demanar-li al client "Està d'acord amb el que hem cobert fins ara?" El tancament de la prova també és una bona manera de descobrir qualsevol objecció que pugui tenir el vostre client. Sovint, les objeccions dels clients no es presenten fins al tancament final. Quan això succeeix, sovint és massa tard per salvar l’oportunitat. L’obtenció de les objeccions dels clients durant la presentació us permetrà tractar de manera més immediata les objeccions i oferir-vos temps per redissenyar la vostra solució final o consultar amb el vostre gerent de vendes o altres professionals de vendes sobre mètodes per superar l’objecció.

Un o Molts

Si esteu segurs amb les vostres habilitats de presentació, anar-hi sols us permetrà controlar el flux i el ritme de la presentació i eliminar la possibilitat que el vostre client no us agradi a un dels vostres presentadors. Anar sols sol ser la millor opció si heu establert una relació forta i positiva amb els vostres clients, però no és una bona idea si falla la vostra relació.

També heu de pensar en demanar als companys de feina que s'uneixin a la vostra presentació si les vostres habilitats de presentació són febles o si la vostra presentació implica discussions tècniques que estan darrere del vostre conjunt de competències. Cal tenir en compte un aspecte important per a aquells que presenten presentacions tècniques: assegureu-vos que el vostre especialista tècnic no utilitzi un argot tecnològic que els vostres clients no entenguin o que els vostres clients tinguin coneixement tècnic.

La teva localització

Si la vostra oficina està ubicada al soterrani de la vostra llar o en un edifici d'oficines renovat per última vegada el 1974, us recomanem allotjar la vostra presentació en una ubicació fora del lloc. Molts hotels disposen de sales de reunions que es poden llogar i poden ajudar a crear una impressió positiva en el vostre client. Mai no feu comentaris quan es tracta d’escollir una ubicació. Heu de visitar qualsevol lloc que esteu considerant i assegureu-vos que la sala de presentació compleixi els estàndards esperats dels vostres i dels vostres clients.

Heu treballat molt per arribar a aquesta etapa del cicle de vendes, per què no us assegureu que la vostra ubicació de presentació us faciliti els esforços i no els perjudicareu.

Finalment, tingueu en compte que anar més enllà amb la vostra ubicació pot produir l’efecte contrari de la vostra intenció. Portar clients, que estiguin "conscients dels preus" a una sala de reunions luxosa, on no es quedi despeses, pot portar-los a creure que està tractant de comprar el seu negoci o que ha guanyat molts beneficis en la seva oferta.