4 Obstacles de gestió de vendes comuns

Els responsables de vendes tendeixen a afrontar els mateixos problemes, independentment de la companyia o la indústria per a la qual treballen. La majoria de les empreses comparteixen almenys alguns problemes habituals, de manera que saber fer-hi front és una part important de ser un bon gestor de vendes. En particular, si teniu en compte canviar de feina del venedor al gerent de vendes, la familiaritat amb aquests potencials obstacles us ajudarà a navegar per la transició amb més facilitat.

Entrenament poc o cap

Els directius sovint creuen que la millor manera de gestionar la gestió de vendes és promoure el millor venedor en un paper de lideratge que deixar-lo enfonsar o nedar. Malauradament, la formació en vendes no es tradueix en la formació en gestió de vendes.

Si heu estat promoguts recentment o busqueu un creixement dins de la vostra empresa, demaneu al vostre supervisor o al representant de recursos humans sobre les oportunitats de formació en gestió. Si la vostra empresa no ofereix aquestes oportunitats internament, o que actualment no tenen cap programa de beques o cofinançament, fer un curs en el vostre propi temps i diners serà diners ben gastat si la classe us ensenya com fer el vostre treball molt més fàcil.

Les responsabilitats incorrectes

Moltes posicions de gerent de vendes són, en realitat, més que les posicions de gerent de vendes / gerent de màrqueting / administrador. El gerent de vendes obté tota la feina de revesteixi relacionada amb les vendes sobre el seu escriptori i acaba passant un temps valuós que es podria utilitzar realment gestionant l'equip de vendes emplenant el paper, coordinant campanyes amb altres departaments, fent presentacions a executius i redactant informes.

Si us trobeu caient en aquest parany, feu un seguiment del temps que dediqueu a diverses tasques i presenteu el registre al vostre cap explicant la vostra necessitat de reorientar la posició en les responsabilitats de gestió de vendes. La contractació d’un assistent administratiu o, si més no, l’hora d’incorporar una temperatura pot ser tot el necessari per resoldre el problema.

Sense llibertat d’actuar

Els gerents de vendes generalment s'identifiquen com a administradors intermedis, responsables de gestionar els seus equips de vendes mentre continuen reportant als mateixos gerents de més alt nivell. Un efecte secundari desafortunat de l’estructura de l’administració mitjana és que els gerents de vendes poden obtenir l’autorització de l’alta direcció per actuar per resoldre problemes.

Per exemple, si un membre de l’equip falla per falta d’entrenament adequat, assignació de territoris pobres o simplement no fa la feina, pot ser que el gerent de vendes demani l’aprovació de diverses persones abans d’aplicar una solució adequada, fins i tot quan la solució és òbvia. Mentrestant, el baix rendiment del venedor continua afectant el rendiment general de l’equip i redueix els números del gerent.

Elaborar plans d’acció i obtenir-ne l’aprovació abans de l’hora pot ajudar a racionalitzar els processos de resolució en circumstàncies com aquestes. Si el gerent de vendes ja té aprovació executiva per a un programa de formació en vendes, tot el que necessiteu és tenir permís per desplegar el pla segons sigui necessari: no caldrà esperar a debatre un curs específic de formació.

Falta d'informació

Els gerents de vendes saben què són els avantatges que es distribueixen al seu equip de vendes i són molt conscients del nombre de contractes que cada venedor tanca (sobretot perquè molts gerents de vendes tenen plans de compensació relacionats amb el rendiment dels equips). Tanmateix, allò que succeeix entre l’adquisició del plom i el tancament de la venda pot ser un misteri per al gerent. Sense una clara comprensió del procés de vendes, els gerents de vendes tenen un dèficit per esbrinar el que pot estar malament quan un equip comercial comença a caure sota la quota.

Un bon programa de CRM pot ajudar a fer un seguiment dels processos sempre que cada venedor tingui cura d’actualitzar els registres a mesura que progressi cada venda.

Una altra opció és establir objectius d'activitat per a l'equip de vendes. Per exemple, cada venedor pot ser responsable de fer 100 trucades fredes i 5 cites per setmana, amb les trucades i les cites connectades a un full de paper i adreçades al gerent de vendes cada divendres. Això proporciona al gestor més dades per entendre el procés de venda de l’equip i permet una resposta ràpida a problemes i problemes.