Assessorament financer pagat per comissions

El pagament d’assessor financer basat en comissions és el mètode tradicional dins de la indústria dels serveis financers. Es tracta d’afirmar que els clients cobren una tarifa, normalment anomenada comissió, per a cada transacció de seguretat realitzada, ja sigui per comprar o per vendre. Al seu torn, l’assessor financer rep una part d’aquestes comissions com a compensació, normalment mitjançant un procés intermedi que converteix les comissions en una mètrica anomenada crèdits de producció.

Una font potencial de confusió prové del fet que l’assessor financer del títol es pot aplicar a tots dos corredors d’inversió que operen segons l’estàndard d’adaptació i els assessors d’inversions registrats que operen segons la norma fiduciaria. Mentre que les relacions amb els clients basades en comissions són la norma establerta des de fa molt de temps entre les primeres, aquestes últimes treballen tradicionalment amb una quota única.

El pagament de l’assessor financer pot variar segons el tipus de seguretat venuda i, normalment, el percentatge que manté augmenta a mesura que augmenten les comissions totals (o crèdits de producció) guanyats durant l’any. Sovint es coneix com la taxa de pagament de l'assessor financer. La matriu de pagaments de l’empresa s’anomena normalment la seva xarxa de pagament.

Avantatges del client

El pagament de comissions basades en assessors financers és, en general, l’opció més avantatjosa per als clients que són inversors de llarga durada, seguint una estratègia d’inversió de compra i retenció en comptes d’un que impliqui una freqüent facturació comercial i ràpida de la cartera. És doblement cert que el client estigui en gran part autodirigit i amb coneixements econòmics, sense necessitat d’atenció i assessorament continuat del conseller financer.

Avantatges de l’assessor financer

Per als assessors financers que siguin agressius i qualificats en vendes, i els clients dels quals estiguin còmodes amb estratègies d'inversió que impliquin volums elevats de transaccions, un pla de pagament basat en comissions pot generar una compensació considerablement més alta que els mètodes alternatius.

No obstant això, com més actiu és un comerciant i un client és més gran, més probabilitats el client és exigir (i rebre) taxes de comissió cada cop més descomptades enfront de les tarifes estàndard facturades per l'empresa. Només els assessors financers més segurs i agressius normalment aconsegueixen mantenir la línia contra les demandes dels clients de descomptes en aquests escenaris.

Conflictes d'interès

Quan un assessor financer té una comissió, hi ha un clar conflicte d’interessos, atès que el pagament està vinculat directament a la generació d’operacions, més que a la inversió. La pràctica mitjançant la qual els assessors financers sense escrúpols busquen maximitzar la seva compensació basada en les comissions mitjançant un comerç excessiu es coneix com a batuda.

El retard és un perill especial amb els anomenats comptes discrecionals, en què l’assessor financer té la capacitat d’introduir operacions segons la seva pròpia discreció, sense obtenir prèviament el permís explícit del client. Amb un compte no discrecional, l’assessor financer haurà d’obtenir aquest permís del client per a cada transacció que ell o ella proposi. Una conversa telefònica és suficient com a mitjà per obtenir aquesta aprovació. A causa de les possibles exposicions legals, els departaments de compliment de les empreses més interessants de corretatge de valors tendeixen a imposar severes restriccions a la capacitat dels clients d'obrir comptes discrecionals.

Prevalença

Entre els assessors d’inversions registrats que operen en base fiduciaria que serveixen clients individuals i que tenen almenys 25 milions de dòlars en actius de clients (aquests assessors també han d’estar registrats per actuar com a corredors / distribuïdors), el percentatge dels que obtenen comissions ha estat:

• 22% el 2010
• 23% el 2009
• 24% el 2008

Nota

Alguns dels assessors d’inversions que es compten aquí accepten diversos plans de pagament, que es diferencien per compte de client o client. Així, els percentatges d’aquest estudi afegeixen més del 100% a tots els tipus de pagament.

Aquestes dades provenen d’un estudi de la doctora Lukas Dean, professora adjunta i directora del programa de planificació financera de la Facultat de negocis de Cotsakos a la Universitat de William Paterson, a Nova Jersey. Les conclusions d’aquest estudi s’han citat a "Com pagar el vostre assessor financer". The Wall Street Journal, 12 de desembre de 2011.