Preguntes adequades per fer la venda

¿Que TIPO de CONTENIDO VENDE MÁS? (Preguntas Frecuentes PRIMERA VENTA) - Parte 1 ?

Taula de continguts:

Historial de compres
Preguntes específiques de compra
Preguntes sobre la construcció de relacions
Clarificació de preguntes
Preguntes que busquen objecció

Si gasteu les vostres cites de vendes fent una conferència sobre el vostre producte i el que és genial, utilitzeu un estil de presentació que us costarà moltes vendes. Un enfocament molt més eficaç és formular preguntes cap a fora. Quan feu les preguntes correctes de la manera correcta, podeu acabar aconseguint les vostres perspectives per fer tota la venda per a vosaltres. Com a mínim, aprendràs molt el que vulgui el potencial del vostre producte, el que significa que podeu enfocar la vostra presentació amb làser només en aquells punts que es vendran amb més eficàcia.

Preguntar al vostre prospecte una sèrie de preguntes obertes durant la vostra presentació té tres finalitats importants. En primer lloc, us ajudarà a confirmar si el prospecte és adequat per al vostre producte. En segon lloc, us ajuda a identificar els avantatges del botó calent, que us permeten afinar el to. En tercer lloc, fent que els clients potencials parlin sobre diversos avantatges i el que pensen sobre ells, introduïu la informació més enllà del "filtre de venedor" del prospecte.

No totes les preguntes enumerades aquí són perfectes per a tots els clients potencials, però aquests exemples us donaran un bon lloc per començar. L’ideal és que, un cop fetes algunes preguntes, el prospect es llançarà a un discurs en profunditat i no necessitareu fer cap suggeriment.

Historial de compres

En aprendre més sobre les experiències de compra prèvies de la prospectiva, obtindreu una idea de com funciona la ment d’aquesta persona i quines són les seves rutines de compra. El historial de compra d'un prospecte té un impacte important en la seva opinió sobre els venedors i el que més valoren en un producte.

Quines experiències, bones o dolentes, has tingut amb aquest tipus de producte (p. Ex., "Quines experiències, bones o dolentes, has tingut amb la compra de cotxes?")?
Quan vau comprar per última vegada un tipus de producte?
Quin procés heu utilitzat en el passat per comprar un tipus de producte?
Aquest procés ha funcionat bé per a vostè? Per què o per què no?
Què heu provat de fer per solucionar el problema amb el vostre tipus de producte actual?
Què heu comprat abans de nosaltres?
Com va anar aquesta compra?

Preguntes específiques de compra

Aquestes preguntes es refereixen a la transacció específica que desitgeu iniciar. Les preguntes de compra us ajuden a identificar les necessitats dels botons ràpids i dissenyar el vostre entorn.

Què us va motivar a reunir-vos amb mi avui?
Quines qualitats busqueu en un tipus de producte?
Quina qualitat us importa més?
Per què voleu tenir un tipus de producte?
Quina és la vostra línia de temps per comprar un tipus de producte?
Quin és el vostre pressupost?
Qui més participa en la decisió de compra?

Preguntes sobre la construcció de relacions

Aquestes preguntes fan que els vostres clients potencials parlin de si mateixos i us ajudin a desenvolupar una relació de confiança. També poden ajudar-vos a identificar els gustos i disgustos del prospecte, que és informació valuosa.

Quant de temps heu estat amb l'empresa? (per a vendes B2B)
On vas comprar aquest bell sofà? (B2C)
Quina edat tenen els teus fills? Quants tens? (Si veieu una foto)
Què us agradaria que aquest producte tipus de producte ho faci?

Clarificació de preguntes

Si un prospectiu només dóna una resposta breu a una pregunta important, proveu a treure més informació.

Explica'm més sobre això.
Pots donar-me un exemple?
Pot ser més específic?
Com t'ha afectat això?

Preguntes que busquen objecció

Fins que el vostre prospecte no expressi les seves objeccions, no podeu fer res al respecte. Si un prospect no ha plantejat cap objecció, un petit interrogant els pot treure.