Com superar els guardians per fer una venda

Si penses que els guardians són obstacles que fan trucades fredes o (pitjor) com a opositors a fer trampa, et falten algunes oportunitats significatives. És cert que hi ha uns quants recepcionistes i assistents que es diverteixen a donar temps als venedors. No obstant això, la gran majoria dels guardians us atendran de la mateixa manera que els tractes.

El vostre portier mitjà està treballat i mal pagat. Coneixen molta "informació interna" sobre el seu cap i, possiblement, sobre altres responsables de la presa de decisions. I està acostumat a venedors que intenten enganyar o intimidar el seu pas per arribar al nivell de gestió. No és sorprenent que probablement tingués una opinió bastant baixa dels venedors com a grup.

Per la vostra banda, aconseguir que els guardians del vostre costat facin meravelles pel vostre registre de vendes. Si podeu convèncer-los que els seus patrons es beneficiaran de parlar amb vosaltres, no només us donaran accés al responsable de la presa de decisions, sinó que us podran informar de tota mena d'informació útil … el venedor actual de la companyia, per exemple. Sovint, els guardians també són conscients de la política interna de les empreses, que pot ser de gran utilitat quan es tracta d’un comitè de compra.

Ser cortès

Comenceu sempre al peu dret amb un porter per ser amable i respectuós. Utilitzeu "please" i "thank you" i no oblideu un to de veu agradable. I no intenteu mai enganyar el porter per deixar-vos passar per la pretensió que no és un venedor. La majoria dels guardians amb experiència recolliran la vostra identitat a l'instant: els venedors que passen molt de temps fent crides inevitablement desenvolupen un to de veu suau a partir de la gran quantitat de trucades telefòniques que fan.

No proveu de passar-vos-hi

Atès que qualsevol guardià es farà servir per als venedors que tracten de passar-se pel darrera, destaquen de manera adequada tot fent el contrari. Doneu el vostre nom complet i el nom de l'empresa i, si us ho demanen, digueu-los que és una trucada de venda. Si un guardià anuncia que us hauria de venir a la bústia de veu ara, pregunteu si hi ha algú amb el qual haureu de parlar (en qualsevol cosa que vengueu). O pregunteu si hi ha un millor moment per trucar o una millor manera d’arribar al responsable de decisions, com ara el correu electrònic. En demanar consell, tots dos demostren que respecten els coneixements del porter i el tracten com a una persona, no com a equipament d’oficina que no funciona correctament.

Tracta el porter com una persona

Si el guardià us dóna el seu nom, escriviu-lo immediatament i utilitzeu-lo una o dues vegades a la conversa. Posa-la amb la resta d’informació sobre aquesta perspectiva. La propera vegada que truqueu, suposant que el mateix guardià respongui al telèfon, digueu-ho: "Hola, Joe, aquest és Fred Smith: vaig parlar amb vosaltres aquest dimarts". A continuació, treballeu en alguna cosa de la darrera conversa. Per exemple, si Joe va dir que estava molt ocupat i que no tenia temps per parlar, digueu alguna cosa com "¡Esteu realment inundats el dimarts!

Com van ara les coses? ”Un cop més, el tractament del porter com una persona el farà més inclinat a fer-ho igual.

Un cop hagueu desenvolupat una relació amigable amb un gatekeeper, pot ser que sigui convenient afegir-los a la vostra xarxa. Els guardians no només poden seguir proporcionant-li informació important sobre l'empresa per a la qual treballen, sinó que poden conèixer altres guardians i poden ajudar-vos demanant als seus amics que us donin accés als responsables de la presa de decisions.