Com dissenyar els vostres documents de vendes

Internet ha tingut molts efectes significatius sobre el funcionament de les vendes, però hi ha un efecte que probablement no heu considerat encara que sigui bastant bàsic: moure les vostres activitats de venda a Internet significa que esteu fent més venda de forma escrita que no a forma verbal. Això significa que la capacitat d’escriure efectivament és més important que mai per als venedors.

Disseny

El to de veu, el volum i el to tenen un efecte enorme en la percepció de la gent de com parleu. De la mateixa manera, la manera de triar les vostres peces escrites pot ser encara més significativa que les paraules que escriviu. Al cap ia la fi, si el document està molt mal format, el vostre prospect pot llançar-lo sense ni tan sols llegir-lo. Quan això passa, tenir el to de vendes més convincent del món no ajuda una mica.

La forma de definir i formatar les coses que escriviu té un gran impacte en la seva llegibilitat. Quan trieu un llibre altament tècnic, difícil de llegir i obrir-lo a una pàgina aleatòria, probablement veieu un munt de paràgrafs llargs junts, de petit tipus. Traieu un llibre destinat a la lectura lleugera i probablement veieu paràgrafs més curts amb molt d'espai entre ells. Bàsicament, com més curtes siguin les frases i els paràgrafs, més fàcilment serà llegir-los. Els paràgrafs curts donen al lector un munt de pauses entre els conceptes que presenteu.

Mantenen cada argument breument i el més simple possible. Els paràgrafs llargs presenten una gran quantitat d'informació en un tros gran que pot ser molt més difícil per digerir un lector. Com més llargs siguin els vostres paràgrafs, més esforç us demanarà als vostres lectors.

Amb qualsevol document de venda, voleu que sigui el més fàcil i agradable possible per als vostres lectors. Això significa enganxar-se a paràgrafs més curts, utilitzant un tipus de lletra suficientment gran per ser fàcilment llegible. També és millor quedar-se amb un tipus de lletra serif, que és més senzill per al procés que els tipus sans serif. Incloeu un munt d’espai en blanc, perquè és més relaxant per als ulls. Això inclou evitar l’ús de marges justificats a la dreta dels vostres documents: redueix l’espai en blanc i fa que els vostres paràgrafs siguin més durs.

Què tan curt hauria de ser el vostre paràgraf? Això depèn de la naturalesa del document de venda. Els mitjans de comunicació social i les entrades al "resum" han d’utilitzar paràgrafs molt breus, de 2 a 3 frases per paràgraf, màximes. Els butlletins de correu electrònic i les cartes de vendes poden tenir paràgrafs lleugerament més llargs, però manteniu-los al costat més curt. Una proposta de venda pot tenir paràgrafs més llargs, ja que és important que aquests documents siguin professionals; els paràgrafs més llargs i densos donen una sensació més professional a un document.

Els llibres blancs i les publicacions en profunditat han de quedar entre els correus electrònics i les propostes de vendes a la longitud del paràgraf.

Tipus de lletra

Quan trieu els tipus de lletra, limiteu-vos a dues fonts diferents per document – una font per a les capçaleres i una altra font per al text del cos. Atès que els encapçalaments tendeixen a tenir una mida de lletra més gran, val la pena utilitzar les fonts sans serif per a ells; el text de tipus més gran els fa llegibles. Manteniu-vos allunyat de fonts realment inusuals o estranyes, com ara un estil cursiu o fonts gòtiques, que són més difícils de llegir i poden semblar ximples, especialment en un entorn empresarial. L’ús de text en negreta i cursiva per a l’èmfasi és una millor opció que totes les tapes o subratllats, que també poden ser més difícils de llegir.

Revisió

Quan hàgiu acabat d'escriure un document, deixeu-lo de banda durant unes hores i treballeu en alguna altra cosa. Quan tornis al document, recull-lo i mira simplement tot el que vols llegir. Com et sembla? A primera vista, el vostre instint us diu que aquest document serà fàcil de llegir? La font està prou gran i prou senzilla com per recollir algunes paraules, fins i tot mirant-la? Són els capçals obvis i prou diferents del text del cos per sortir a la vostra disposició?

Aquestes són totes les qualitats que voleu incorporar als vostres documents de vendes. Després de tot, aconseguir que els clients i prospectes puguin llegir aquests documents són prou difícils sense afegir-hi el repte.