Com realitzar una entrevista conductual per a un treball

Voleu conèixer la millor manera d’identificar si les característiques i les motivacions d'un candidat coincideixen amb les conductes necessàries per a la vostra feina? Una entrevista de comportament és la millor eina per identificar els candidats que tinguin els trets i les característiques de comportament que creieu que són essencials per a l'èxit en el vostre treball obert.

A més, en una entrevista de comportament, demaneu al candidat que identifiqui instàncies específiques en què es va exposar un comportament particular en el passat. En les millors entrevistes, el candidat no coneix el comportament que l'entrevistador està verificant.

L'entrevista real és precedida per una identificació de trets de comportament i una descripció de la feina. El treball inicial fa que l'entrevista sigui efectiva i reeixida. A continuació us mostrem el que necessiteu saber sobre com preparar-vos i dur a terme una entrevista de comportament.

Com realitzar una entrevista de comportament efectiva

• Comenceu la vostra preparació per a una entrevista de comportament identificant el que voleu que pugui fer el treballador en un lloc obert. Utilitzeu una especificació de treball i escriviu una descripció de la feina per descriure els requisits de la posició.
• Determineu els resultats i els factors d’èxit de rendiment necessaris per al treball.
• Determineu les característiques i els trets de la persona que creieu que tindrà èxit en aquest treball. Si teniu empleats que realitzen amb èxit la feina actualment, enumereu les característiques, les característiques i les habilitats que ofereixen.

• Reduïu la llista als trets conductuals clau que creieu que un candidat necessita per poder realitzar la feina.
• Escriviu una publicació de feina que descrigui les característiques del comportament del text. Assegureu-vos que la secció de característiques o requisits de la descripció de la vostra feina llista les mateixes característiques de comportament.
• Feu una llista de preguntes, tant conductuals com tradicionals, per preguntar a cada candidat durant l'entrevista conductual. Una llista estructurada de preguntes d’entrevistes de comportament fa que la selecció de candidats sigui més defensable i permeti fer comparacions entre les diferents respostes i enfocaments dels vostres entrevistats.

• Reviseu els currículums, les cartes de presentació i altres materials de la sol·licitud de feina que rebeu, tenint en compte els trets i les característiques del comportament.
• La pantalla telefònica dels candidats que hagin cridat la seva atenció amb les seves qualificacions, si cal, per reduir encara més el nombre de candidats. Voleu programar els candidats més qualificats per a una entrevista de comportament.
• Planifiqueu les entrevistes amb els candidats que més semblen tenir les característiques de comportament, juntament amb les habilitats, l'experiència, l'educació i els altres factors que normalment visualitzeu en la revisió de la vostra aplicació.

• Feu la vostra llista de preguntes sobre comportament i tradicional de cada candidat durant l'entrevista conductual.
• Reduïu les vostres opcions de candidat en funció de les seves respostes a les preguntes d’entrevistes de comportament i tradicionals.
• Seleccioneu el vostre candidat amb la combinació adequada de coneixements, experiències i característiques de comportament que coincideixin amb les necessitats del lloc de treball que guien la vostra decisió.

Característiques identificades per a l'entrevista conductual

En preparació per a una entrevista de comportament en una empresa, es va preparar una llista de característiques de comportament per al lloc de representant de vendes.

Les característiques del comportament identificades per l’entrevista van incloure:

• Adaptable
• Articular
• Comptable
• Perseverança
• Escolta
• Alta energia
• Confiança
• Alta integritat
• Autogestió
• Centrat
• Networker eficaç
• Diners famolencs
• Entusiasta

La companyia va preparar una descripció de la feina que reflectia aquestes característiques de comportament. Després, la companyia va publicar la feina en una gran varietat de llocs en línia i fora de línia.

Sol·licitud de treball de comportament per a representant de vendes

Una part de la publicació de feina va indicar:

"Èxit en la venda i la gestió de comptes de clients per a comptes de clients petits, mitjans i grans; nivells d’energia elevats i demostrats; molt motivats per tenir èxit; són responsables dels resultats; habilitats informàtiques en productes de Microsoft Windows, inclosos MS Word, Excel i PowerPoint; excel·lents; habilitats de comunicació escrita i verbal; interactua i treballa bé amb altres persones en diferents entorns / situacions que canvien ràpidament, incloent habilitats d’escolta i de xarxa, habilitats eficaces per resoldre problemes, capaços de motivar els altres a través de la persuasió i el lideratge; orquestrar múltiples tasques simultàniament, capaç de mantenir la confiança en si mateixos i la seva alta autoestima en tasques com ara trucades en fred i prospeccions, capaç de treballar de manera independent o en un entorn d'equip, capaç de mantenir la confidencialitat de l'empresa i el client; nivell més alt. Retribució i comissions en funció de la contribució ".

Els currículums i les cartes de presentació es van examinar per les característiques i trets comportamentals i tradicionals indicats. Es van establir entrevistes amb els candidats més probables.

Preguntes sobre l'entrevista conductual

Aquests són exemples de preguntes d’entrevistes de comportament que es van demanar als candidats. Tingueu en compte que l’empresari està buscant proves dels trets de comportament establerts al començament del procés de contractació.

El sol·licitant pot o no haver descobert les característiques de comportament que l’empresari està buscant. Si el candidat va llegir la feina amb cura i es va preparar per a l'entrevista de conducta, un candidat intel·ligent tindrà una bona idea de quins trets de conducta està buscant.

• Expliqueu-me un moment en què heu obtingut un nou client a través d'activitats de xarxa.
• Dóna'm un exemple d'un moment en què va obtenir un client mitjançant trucades en fred i prospeccions. Com es va acostar al client?
• Quins són els vostres tres valors més importants relacionats amb el treball? A continuació, proporcioneu un exemple d’una situació en què heu demostrat cada valor en el treball.
• Penseu en una relació amb el client que heu mantingut durant diversos anys. Si us plau, digue'm com has abordat mantenir aquesta relació.
• La vostra fàbrica ha enviat l’ordre incorrecte a un dels vostres clients importants. Descriu com solucionaríeu aquest problema tant internament com externament.
• La quantitat de peces i el número de part dels articles disponibles per a la venda canvien diàriament. Parleu amb mi sobre com heu tractat situacions similars en el passat.
• Si esteu contractat com a representant de vendes, és possible que hàgiu de canviar l’organització del departament. Com heu abordat aquestes situacions en el passat?
• Dóna'm un exemple d’un moment en què la vostra integritat s’ha provat i, tot i això, ha prevalgut en una situació de venda.

Després de l'entrevista conductual

Amb respostes a qüestions de comportament com aquestes, podeu fer comparacions entre els vostres candidats i avaluar els seus enfocaments de venda. Teniu una bona idea de com el candidat s'ha acostat a vendre situacions similars a les vostres en el passat.

Els valors i les característiques i característiques del comportament que heu identificat i cercat us donen una idea molt millor de si el candidat seleccionat és adequat per a la vostra posició. Utilitzeu una entrevista de comportament per seleccionar el representant de vendes que tingui més probabilitats de tenir èxit.