Com vendre la seva idea en 60 segons o menys

No necessiteu estar en un ascensor per donar un to de ascensor. De fet, això passa molt poques vegades. Llavors, què és exactament un to de ascensor? Bé, fins i tot si no heu sentit el terme, això no vol dir que mai no us ho hàgiu donat. Aquí teniu la premissa bàsica:

Veneu algú la vostra idea en 60 segons o menys

Això és. És bàsicament un desafiament convèncer algú que la vostra idea, ja sigui una nova campanya d’anuncis, un nou producte o servei, o fins i tot vosaltres mateixos, és bona en el temps que triga l’ascensor a recórrer diversos pisos. I si no podeu fer-ho en aquest moment, teniu problemes. Significa que has complicat massa la cosa.

Per què és important el pas de l'ascensor?

Si teniu una idea de vendre i coneixeu un comprador potencial, haureu de saltar sobre aquesta oportunitat i posar-la a la persona ràpidament i amb confiança. Si són un conseller delegat, no tindreu gaire temps. Heu de fer una presentació sòlida, superar els punts principals del vostre producte o servei i deixar una impressió memorable.

Podeu xocar amb un d’aquests compradors potencials en qualsevol moment, ja sigui una festa, al carrer o, com el títol suggereix, en un ascensor. Quan aquesta persona li pregunta "què fa?" o teniu l'oportunitat de fer una gambit d'obertura, heu d'estar preparats.

Quins són els elements essencials d'un bon ascensor?

Això difereix en funció del que esteu venent. Hi ha algunes escoles sobre això, incloent aquest excel·lent expert, Alyssa Gregory, però hi ha diversos elements comuns.

Definiu el problema i la solució

Aquesta és la clau. En els primers segons del to, esbossa un problema que existeix actualment, utilitzant el llenguatge que dibuixa l’oient. Les maneres habituals d’iniciar el camp són:

"No ho odies quan …"

"El major problema amb …"

"Quina és la relació amb …"

Després d’identificar el problema, presentareu la vostra solució, utilitzant la major part del temps restant per explicar com el vostre producte o servei compleix les demandes. Hauria de ser prou ampli com per evitar jargons tècnics i xifres, però ser prou específic per resoldre clarament el problema.

Cada paraula compta

No hi ha lloc en un terreny per a qualsevol llenguatge amb flors o verbiage addicional. Teniu només 60 segons o menys per interessar-vos a algú. Per tant, escriviu el vostre to, editeu-lo, perfeccioneu-lo, talleu-lo, practiqueu-lo, torneu-lo a tallar i continueu fins que totes les paraules que utilitzeu siguin essencials.

Preguntes puntuals

Voleu contractar el vostre públic. La millor manera d’aconseguir-ho és respondre preguntes al camp. Les preguntes inicials esmentades anteriorment són bones, però sempre podeu incloure més. Només recordeu les paraules "w" que vau aprendre a l’escola:

• QUÈ és el vostre repte més gran ara mateix?
• QUI és el vostre major nombre demogràfic?
• PER QUÈ han de venir les persones?
• QUAN sereu preparats per fer un gran pas?
• ON es troba la seva empresa en cinc anys?

I els HOW, és clar:

• COM és el negoci?
• Quant de temps heu tingut el problema?
• Quant de temps teniu?

Sigues conversacional, però professional

Camines en una línia fina. Ningú vol escoltar un to vellós i preparat prèviament. Hauria de sentir-se natural, com una conversa. No s’ha de sentir com si estiguéssiu agafant la perspectiva amb 60 segons d’experimentació excessiva. Però, al mateix temps, no voleu estar tan relaxats com per semblar poc professional, impregnat, tartamudé o oblidat. Manteniu-ho bé, imagineu-vos que la perspectiva és un col·lega que coneixeu i confieu i parleu amb respecte, però amb passió i força. Penseu en Columbo. Sempre respectuós, sempre curiós, sempre magnètic i mai no surt sense plantar una idea al cap.

Sigui entusiasta

Si no us interessa el que heu de dir, per què hauria de ser algú més? Heu de tenir una passió genuïna pel que esteu venent, ja sigui un pla enorme per a un cotxe amb energia solar o una nova campanya publicitària per a clips de paper. No només esteu venent la idea, esteu venent a vosaltres mateixos (vegeu aquest article per als errors que haureu d’evitar).I sobretot, divertiu-vos amb ell.