Velocitat dels ingressos i el seu impacte en l'estratègia corporativa

Algunes empreses de corretatge de valors, sobretot Merrill Lynch, han utilitzat la velocitat dels ingressos durant moltes dècades com a mesura clau de la rendibilitat. En aquesta formulació, la velocitat representa el rendiment dels actius del client. Originalment, era la velocitat de crèdit de producció o els crèdits de producció dividits pels actius del client sota custòdia (és a dir, en dipòsit) a l'empresa. Dit d'una altra manera, aquesta versió de velocitat és la rendibilitat dels béns del client que gaudeix la firma.

Segons Applied a Merrill Lynch

Els càlculs de velocitat es van realitzar a nivell agregat a tota l'empresa, per a tot el llibre de negocis en mans d’un assessor financer determinat i per a clients individuals. Les fluctuacions de la velocitat agregada van ser monitoritzades molt de prop per l’organització del controlador i els sistemes d’informació de gestió, i les previsions de tendències en velocitat van ser aportacions crítiques per als models financers predictius i les projeccions de beneficis.

A mesura que els sistemes i metodologies d’informació i d’anàlisi de la rendibilitat de l’empresa van evolucionar i es van tornar més sofisticats, es va començar a posar més atenció en la velocitat dels ingressos que a la velocitat de producció. Això es va fer recomanable, ja que l'empresa va imposar un nombre creixent de tarifes que no generaven crèdits de producció, i com a gerència executiva va començar a reconèixer que, en les transaccions en què els crèdits de producció eren efectivament adjudicats al assessor financer, la proporció real dels crèdits de producció al ingrés subjacent. pot variar significativament per producte.

Velocity in Economics

Velocity, tal com s'aplica a les empreses d'intermediació de valors, és una aplicació d'un concepte en economia monetària anomenada velocitat del diner.Aquest teorema fonamental postula que el valor total de les transaccions en una economia és igual a l'estoc de diners que és la seva velocitat o la velocitat a la qual canvia de mans. El teorema està escrit d'aquesta forma:

M x V = P x Q

Quan M és l'estoc de diners, V és la velocitat del diner, P és el preu mitjà per transacció i Q és la quantitat total de transaccions.

Podeu escriure l’aplicació d’intermediació:

A x V = R

On A és el valor dels actius del client, V és la velocitat d’ingressos d'aquests actius, i R és l’ingrés total obtingut.

Impacte en l'estratègia corporativa

El resultat de l’enfocament a la velocitat a Merrill Lynch va ser el desenvolupament d’una estratègia de recollida d’actius, que treballava en la teoria que més actius del client detinguts produirien més ingressos. En conseqüència, es va ajustar el pla de compensació de l’assessor financer, recompensant els assessors financers per a la recollida d’actius nous nets en els comptes dels seus clients.

A més, els estudis realitzats per la direcció científica sobre la velocitat dels ingressos i els beneficis per segment de clients i per clients individuals van provocar encara més coneixements que van desafiar l’estratègia de màrqueting tradicional. És a dir, es va comprovar que la velocitat, no obstant això, es va reduir significativament a mesura que els actius d'un client o client de la llar augmentaven. Una part d’aquest resultat va ser el resultat dels descomptes negociats o concedits automàticament a clients de patrimoni net. En part, això va ser el resultat de l’activitat comercial, en general, com a proporció d’actius, ja que els actius van créixer.

En qualsevol dels dos casos, els ingressos i les rendibilitats dels beneficis entre els clients de patrimoni net van disminuir significativament la idea que la recollida d’actius per mitjà de la seva participació era una estratègia preferible per acumular la mateixa quantitat d’actius buscant un nombre més gran de clients més petits. Anar a la darrera ruta produiria velocitats significativament més altes sobre la mateixa quantitat agregada d’actius.