2 estratègies de Surefire per augmentar els ingressos de vendes

L'èxit en les vendes es redueix a una cosa: vendre prou per obtenir beneficis. Això serà l'objectiu de tots els venedors i propietaris de petites empreses. Això pot ser més fàcil de dir que de fer! Hi ha dues estratègies diferents que podeu seguir per arribar al punt de rendibilitat.

Si no esteu fent tan bé com voleu amb la venda, teniu dues opcions bàsiques per ajudar-vos a millorar els vostres números.

Augmenteu les vostres vendes

L’augment de les vendes sol ser la primera estratègia que adopten els venedors. Simplement significa augmentar el nombre total de vendes que feu. Si normalment feu vendre 100 ginys al mes, podeu establir l’objectiu de vendre 125 al mes. Això significa augmentar les vostres activitats comercials (per exemple, fer 50 trucades fredes al dia en comptes de 40) o bé millorar el vostre percentatge de conversions (s’adhereixen a 40 trucades fredes al dia, però canviar a un nou guió de trucada en fred que us proporcionarà un percentatge més alt de cites).

Augmenteu els vostres marges

La segona estratègia és una mica més subtil, però també pot suposar un augment dels ingressos. En lloc d’augmentar el nombre total de vendes, intenteu augmentar la qualitat de les vostres vendes. Se centra en vendre aquests productes i serveis que retornen un marge de benefici superior. Així, en lloc de copejar el teu objectiu mensual de 100 a 125, veuríeu un desglossament de les vostres vendes i intentareu augmentar el percentatge de vendes premium. Si heu venut 75 ginys habituals i 25 ginys premium per mes, és possible que tingueu en compte vendre 50 ginys habituals i 50 premium.

La raó per la qual això pot acabar fent-te un benefici més gran que la primera estratègia, és que els marges de beneficis solen ser més alts en productes de gamma alta que en els de preus més baixos.

Escollir una estratègia

Llavors, quina és una millor estratègia per a vosaltres en la vostra situació actual? Haureu d’observar les vostres activitats comercials i les vostres indicacions per decidir de prop.

Primer, assegureu-vos de fer una llista de les vostres activitats quotidianes. L'ideal seria que passés un parell de dies escrivint tot el que fas, inclòs el temps que gastes en cada tasca. Això pot arribar a ser molt tediós, però els resultats solen obrir els ulls. Voleu esbrinar exactament quant de temps esteu gastant en activitats de venda (trucades a clients potencials, assistència a cites, etc.) enfront d'altres activitats (redacció d'informes, assistència a reunions d'empresa, etc.).

Si les teves tasques no es venen amb el vostre temps, podeu intentar delegar aquestes tasques a una altra persona o treballar en formes de tallar cantonades i tallar més temps per a les tasques de vendes. Les vendes són un joc de números. Com més temps dediqueu a les activitats reals relacionades amb les vendes, més vendes faràs.

D'altra banda, si esteu gastant molt de temps en activitats de vendes i les vostres mesures de vendes semblen bones (és a dir, convertiu un percentatge respectable de clients potencials en vendes), llavors és hora de canviar el focus de la quantitat a la qualitat. Després de tot, la venda de 100 ginys amb un marge de benefici de 1 dòlar no és gairebé tan bo per a vostè i la seva comissió, ja que es venen 25 ginys de primes amb un marge de 10 dòlars.

Si esteu treballant en un equip comercial, és possible que vulgueu establir una reunió amb el vostre gerent de vendes i preguntar-li quina és la millor estratègia per a vosaltres. El gerent de vendes probablement tindrà una millor comprensió dels objectius de la companyia en general i us pot oferir un punt de vista diferent, cosa que us ajudarà a evitar que es descompongui el camí equivocat.

Una altra opció és provar la primera estratègia durant un mes i provar la segona estratègia durant un mes i comparar els números. Heu tingut un temps molt dur per trobar perspectives premium? Llavors, la primera estratègia és probablement la millor per a tu. O si realment heu tingut problemes per adaptar-vos a un temps de trucada més fred, probablement s’hauria de centrar a augmentar la qualitat en lloc de la quantitat.

Al final del dia, l'estratègia que millor s'adapti al seu estil de venda funcionarà millor per a vostè.