Què són els sistemes de gestió de contactes?

Per fer el seguiment de les seves relacions amb el patrimoni net i els clients i clients potencials executius, moltes empreses del sector dels serveis financers tenen sistemes de gestió de contactes. Això és especialment probable si l’empresa ha segmentat la seva força de vendes i ha restringit el contacte amb aquestes persones a assessors financers d’alta riquesa designats, especialistes amb alt valor patrimonial i / o banquers d’inversions sèniors.

Cada vegada que un d’aquests representants de l’empresa ha tingut contacte amb el client o prospectiu (presencialment, per telèfon, per correu electrònic o per correu postal), se suposa que ha d’entregar els detalls d’aquest contacte a la gestió de contactes. sistema (o CMS, en resum). Els motius d’aquest seguiment inclouen:

• Avaluar aquests representants i establir la seva compensació.
• Per assegurar-vos que el client o el client es posi en contacte amb la freqüència adequada, no massa sovint o amb poca freqüència.
• Per fer el seguiment dels resultats d’aquests contactes, com ara els actius financers recollits o els compromisos bancaris d’inversió guanyats.

Com suggereix l’últim punt, les aportacions a un CMS integral també haurien d’incloure notes sobre els resultats d’aquests contactes, incloent-hi els tipus de mètriques que haurien de formar part del règim d’informes de gestió de l’empresa. Els èxits citats pels professionals que incorporen un CMS han d'estar subjectes a una confirmació independent.

Estudi de cas:

Els especialistes d'alta renda que treballaven el departament de màrqueting d’alt valor net a Merrill Lynch, llavors coneguts com a Serveis d’assessorament privat, tenien un règim de primes que es basava bàsicament en els béns de la llar. A l’alt MMS de Merrill Lynch, els especialistes introduirien la quantitat d’actius que un client o prospecte havia dipositat (o que va prometre dipositar) a l’empresa, segons els seus esforços de màrqueting. Posteriorment, el controlador dels Serveis d'Assessorament Privat supervisaria l'activitat en els comptes d'aquests clients per confirmar si aquests dipòsits havien realitzat o no.

A més, les entrades al CMS s'utilitzarien per a la part subjectiva dels bons, per avaluar el grau d’activitat dels especialistes en el seguiment de les tasques.

A més, les entrades al CMS es categoritzarien pel que fa a iniciatives de màrqueting específiques, com ara Vintage Motor Sports, Merrill Lynch Shootout i patrocinis de nits simfòniques o museístiques. Aquestes dades també serien utilitzades per avaluar els rendiments financers dels patrocinis i promocions.