Estratègies per a productes venuts estacionalment

A finals de la tardor, les botigues comercials comencen a contractar venedors addicionals per a les vacances. Necessiten cossos addicionals perquè, durant la festa de les festes, els venedors al detall venen molt més del que és habitual. Però el comerç minoritari no és l'única indústria amb un aspecte estacional: de fet, la majoria de productes passen per cicles festius i de fam.

Per exemple, les vendes de cotxes pugen a l'agost, quan arriben els nous models. I la majoria dels venedors B2B troben que el mes més lent és el desembre, quan els responsables de les decisions van de vacances. Els comptables estan inundats amb els clients al març i principis d’abril mentre elaboren declaracions d'impostos.

Una vegada que hagueu venut un producte determinat durant un temps, en general obtindreu una idea dels moments més actius de l'any. Això vol dir que podeu aprofitar-vos d'aquests temps i, sovint, compensar els períodes més ajustats quan és més difícil vendre, per molt que sigueu tan bo.

Empenta dur durant la temporada ocupada

El més important a recordar és que per maximitzar els seus resultats, haureu d'empènyer amb força durant la temporada molt ocupada. És natural sentir l’impuls de descuidar les trucades de fred quan tingueu clients que s’encarreguen de comprar per vosaltres, però si cediu a aquest impuls, us trobareu amb una canonada buida al final de la temporada i s’haurà de lluitar per tornar a publicar les vostres vendes. Tot i que probablement sereu molt ocupats durant aquests períodes punta, deixeu de banda com a mínim mitja hora diària per contactar amb nous clients potencials, ja sigui per telèfon, per correu electrònic o per altres canals.

Durant els moments en què s’està abocant les vendes, els vostres objectius haurien d’avançar en conseqüència. No espereu que el vostre gerent de vendes us estableixi nous objectius: trieu els vostres objectius propis que s’adapten a la vostra base de clients. La millor manera de saber quant han de ser els vostres objectius és comprovar els vostres registres de la darrera temporada ocupada i veure com ho vau fer aleshores.

El vostre objectiu per a la nova temporada molt concorreguda hauria de ser una mica superior al del vostre objectiu de la temporada passada, però no tan elevat que és gairebé impossible d’aconseguir. L'ideal és que el vostre objectiu elevat durant aquests temps us recordi que continueu pressionant en comptes de relaxar-vos i gaudir de les vendes de beneficis.

Estableix més diners per a la temporada lenta

Al final de les hores de gran interès, sens dubte tindreu un control de la comissió inflada cremant un forat a la butxaca. Gaudeix de tots els mitjans, però deixeu de banda com a mínim part dels diners addicionals en un "fons de fam". Llavors, quan arribeu a la temporada lenta, no us haureu de preocupar de les vostres comissions inevitablement més petites.

Això és encara més important quan la vostra temporada lenta coincideix amb despeses personals addicionals. Per exemple, la desacceleració B2B al final de l'any sovint suposa una temporada de vacances més escassa per als venedors si no tenen una mica més d’abans amagat.

Planifiqueu la temporada ocupada a l'avanç

Els gerents de vendes i els propietaris de petites empreses han de començar a planificar per períodes de treball molt avançats. Per als empresaris, això pot significar contractar més representants de vendes de manera temporal. Si decidiu fer-ho, assegureu-vos de portar-los almenys unes poques setmanes abans del període de treball, de manera que tinguin prou temps per familiaritzar-se amb els vostres productes i per vendre-los abans de ser inundats.

És possible que els responsables de vendes necessitin treballar amb els venedors per programar vacances, de manera que el nombre màxim de venedors estigui a la feina quan les coses es queden ocupades. Els gestors també poden voler treballar conjuntament amb gerents de vendes d'altres equips per assegurar-se que hi ha prou comerciants disponibles quan necessiten més.