Mètodes i estratègies d'adquisició de clients.

L’adquisició de clients és el procés d’aconseguir nous clients a la vostra marca. Això normalment es fa mitjançant el màrqueting, i un dels objectius és mantenir una afluència constant de nous clients.

Aquest procés té gairebé sempre costos associats. Tot i que hi ha moltes maneres d’adquirir clients, alguns mètodes es poden rastrejar més fàcilment que altres. En última instància, voleu fer la mínima quantitat de treball i gastar el mínim de diners per aconseguir que tants clients siguin al màxim.

Mètodes d'adquisició de clients

Totes les formes de publicitat i de màrqueting estan dissenyades per atraure la gent cap a un producte o servei amb l’esperança que finalment es converteixin en lleials de marca. Publicitat superior a la línia, com a tanques publicitàries, spots de ràdio i televisió, pòsters, impressions i llocs de cinema, fan una bona feina per aconseguir una marca davant de milions d'ulls, però poques vegades tanquen una venda o inclou mètodes per fer un seguiment de la conversió dels clients.

In a través de la línia i publicitat sota línia el procés es fa molt més científic i informatiu. Per exemple, un paquet de correu directe que conté números de telèfon o adreces de correu proporciona una agència de publicitat amb dades que poden ajudar-los a fer el seguiment:

• Quantes peces s’han enviat per correu
• A quantes peces es van obrir i van respondre
• Quantes peces van resultar en una venda o conversió

L'adquisició de clients ha trobat una casa similar en xarxes socials, especialment amb recursos de Facebook i Twitter que han estat provats per a la divulgació. Podeu orientar els clients i informar-los sobre ofertes especials o noves línies de productes. Podeu fer-los sentir-se valorats, parlar-ne un a un amb la gent i compartir idees que construeixin la marca.

Costos d’adquisició de clients

La despesa de clients és coneguda com a cost d’adquisició de clients (CAC). És un càlcul senzill que divideix els costos de comercialització pel nombre de clients adquirits. Per exemple, si la vostra empresa gasta 5.000 dòlars en una campanya de màrqueting que atrau 500 nous clients, el vostre CAC seria de 10 $ (5.000 dòlars dividits per 500).

El càlcul, però, normalment és molt més complex. Per exemple, per calcular els costos de màrqueting, també heu de calcular tot el que entra en màrqueting, des de la despesa real de campanyes específiques fins a les despeses generals associades al manteniment d'un departament de màrqueting. El vostre CAC es pot mesurar per campanya, trimestre, anualment, o bé, però, beneficia el vostre negoci.

La raó més important d’aquest nombre és que pugueu determinar quina quantitat de valor ha de tenir cada nou client. Per exemple, si vengueu estris que resultin en un benefici abans de CAC de $ 9 per a cada venda, llavors el vostre CAC de $ 10 és clarament massa elevat; li està costant $ 10 per adquirir cada client, però es tradueix en un retorn de només $ 9. L’objectiu, òbviament, és adquirir clients que gastin prou per compensar més que el cost de l’adquisició.

Un exemple de mitjans socials

Si voleu augmentar les vostres respostes a la vostra pàgina de Facebook, podeu coordinar un senzill regal que requereix que els participants portin la vostra marca a l'atenció de persones que encara no us segueixen.

Comenceu per decidir què regalar. Per al propòsit d’aquest exemple, considereu un parell de widgets, cadascun amb un valor de $ 20. A continuació, creeu un missatge de Facebook que promocioni el "parell lliure de ginys per a un afortunat guanyador". Incloeu una imatge dels estris d'una manera creativa i atractiva i escriviu la publicació d'una manera que intriga els que la vegin. Expliqueu que entrar al concurs és tan senzill com marcar un amic a la secció de comentaris de la publicació i que l’amic no ha de ser un seguidor de la pàgina de Facebook de la vostra empresa.

Dediqueu 20 dòlars més per promocionar l’enviament a Facebook i, a continuació, mantingueu el dibuix en línia en una data determinada una setmana més o menys després que s’hagi creat la publicació.

Amb aquest tipus de campanya, gastareu només 60 dòlars (dos ginys a 20 dòlars cadascun i 20 dòlars més per promocionar l’enviament de Facebook) i el temps que es va trigar a crear la publicació. A canvi, teniu el potencial de fer créixer el vostre seguiment en línia i potser afegir més clients pagadors.

Mesurant l’èxit

Les campanyes de mitjans socials són les més fàcils de fer un seguiment, ja que podeu veure quantes persones estan veient la vostra publicació, quants estan fent clic, comenta-la, etiqueten els amics, etc. A l’exemple de l’oferta gratuïta de widgets, podeu fer un seguiment exactament del nombre de possibles seguidors nous que s'han etiquetat, quants han agradat la vostra pàgina i quants van fer una compra en línia. Si només quatre nous seguidors estan impressionats amb el vostre negoci per comprar un giny, les vostres vendes han superat el cost de la vostra campanya, i és probable que hàgiu adquirit un grapat de clients fidels que gastaran més diners en el futur.

Aquest exemple, òbviament, és més aplicable a una petita empresa a petita escala, però les grans campanyes funcionen de la mateixa manera.

Millorar l’adquisició de clients

Una de les claus per adquirir nous clients és cercar-los allà on no havíeu buscat. En altres paraules, diversificar la seva estratègia de màrqueting. Si us heu basat només en publicitats impreses o en televisió, és probable que hàgiu canviat més recursos a estratègies en línia oa la ràdio. Amb un canvi en la vostra estratègia, rebreu el vostre missatge a un grup completament nou de persones.

La fidelització de la marca també és important. L’adquisició de clients és un bon primer pas, però els clients seran més valuosos si tornen de nou. Amb sort, fins i tot diran als seus amics, que us ajudaran a adquirir nous clients a través del boca a boca, que fins i tot poden formar part de la vostra estratègia. Si comercialitzeu els vostres productes en gran mesura per als líders d’opinió de la vostra comunitat, podeu construir més ràpidament un seguiment fidel que pot créixer mitjançant referències de fonts de confiança.

Un altre mètode per fidelitzar la marca és que sigui visible a la vostra comunitat. Poseu un calendari d'esdeveniments locals i ressalteu aquells que tinguin més probabilitats d'atraure el vostre mercat objectiu. Per exemple, si esteu venent un producte o servei que beneficiaria als pares dels nens en edat escolar, es dirigeixin a esdeveniments dirigits a joves d'aquesta edat. Consulteu oportunitats de patrocini o de col·laboració. Si a alguns es permeten als venedors, pregunteu-vos per obtenir una taula. Com més feu que la vostra presència sigui una part habitual dels esdeveniments de la comunitat, més probable és que la gent es familiaritzi amb el vostre nom i el vostre producte i vulgueu provar-ho.