Quines estratègies usareu per identificar els avantatges?

No tothom del vostre radar és una perspectiva del vostre producte o servei. Si esteu llançant a persones que realment no necessiten (o no es poden permetre) comprar el que heu de vendre, llavors estareu perdent el temps. Per minimitzar aquest problema i ser més eficaç (i productiu), tingueu temps per qualificar els vostres favorits abans de llançar-vos a la vostra presentació de vendes. Els passos següents us ajudaran a convertir els clients potencials en compradors.

Si els vostres conductors són els creadors de decisions

El primer que us haureu de preguntar és si la persona amb qui estàs parlant està o no autoritzada per comprar-vos. A les vendes B2B és possible que hàgiu de buscar una persona adquirit, el cap del departament, el gerent de l'oficina o, potser, el propietari de la companyia. A les vendes de B2C és possible que un prospect (o vulgui) comparteixi la seva decisió final amb un cònjuge, el pare o un altre significatiu. Com més informació tingueu, més poderós sou.

Realitzeu un inventari de perspectives

Esbrineu què ja és propietari de la perspectiva de la mateixa categoria que el vostre producte (o productes) i obteniu tanta informació detallada com sigui possible. Per exemple, si esteu venent telèfons mòbils, no pregunteu si el client ja és propietari d’un telèfon, demaneu-los des de fa temps van comprar el telèfon i si és un telèfon cel·lular normal o un telèfon intel·ligent. Esbrineu si tenen altres dispositius d’alta tecnologia o mòbils, com ara un ordinador portàtil o una tauleta i si utilitzen un telèfon de línia terrestre i un telèfon mòbil.

Avaluar el seu nivell de confort amb el seu producte actual

Un cop tingueu la informació bàsica sobre el producte actual, aprofiteu per descobrir quins són els seus gustos i disgustos. Aquesta informació serà molt útil quan arribareu a la fase de presentació perquè ja enteneu les seves preferències. Si el client està interessat en un telèfon mòbil, us preguntareu sobre les funcions que més usen i les que no fan ús i que estiguin o no satisfetes amb la mida del telèfon actual. Altres punts de venda serien la mida de les tecles (per als telèfons sense pantalla tàctil) i la qualitat de la recepció.

L'important és aprofundir perquè pugueu satisfer les seves necessitats.

Informeu-vos sobre el temps

Fins i tot si un client està interessat en el vostre producte, és possible que no puguin comprar-lo.Sovint es tracta d’una qüestió pressupostària i el moment no és correcte. Altres vegades, és perquè un contracte no ha caducat o una persona clau que necessita un consens està fora de la ciutat. Per determinar les circumstàncies, feu preguntes que tinguin en compte el temps: "Quant us agradaria posar això al dia?" I "Si us mostraré com podeu estalviar diners i temps i millorar la vostra situació, estaríeu preparat per fer un compra avui?"

Sigues honest

De vegades, el prospect ja posseeix un producte que els funciona i la compra del producte no seria cap tipus de millora. En aquest cas, no intenteu parlar ràpidament ni pressionar-los per comprar-vos. És molt millor confessar: "Crec que la vostra configuració actual està molt bé ara mateix". La perspectiva agrairà la vostra honestedat i tindreu una bona oportunitat de fer la venda en una data posterior quan la seva situació canviarà (per exemple, el producte es descompon o el proveïdor actual compensa les seves tarifes).