4 idees per a l'èxit en la gestió de vendes

La gestió dels venedors és bastant diferent de la de gestionar altres empleats i els gerents de vendes que passen de les vendes externes poden trobar que les seves tècniques habituals de motivació simplement no funcionen bé. D'una banda, molts dels trucs que fan els administradors són prou similars a les tècniques de venda que els venedors els veuran. Per altra banda, els venedors tendeixen a tenir molta confiança i independència, i no sempre es porten bé a la gestió. Si no heu tingut molta sort amb gestionar l’equip de vendes, proveu d’utilitzar algunes d’aquestes estratègies.

Centrar-vos en la formació

Les vendes són un camp on sempre hi ha alguna cosa nova per aprendre. Els enfocaments de venda que van funcionar perfectament fa vint o fins a deu anys es veuran afectats avui perquè els compradors canvien constantment les seves preferències i els seus nivells de coneixement. Per tant, és important que fins i tot els més experimentats dels venedors continuïn aprenent i desenvolupant les seves habilitats de venda. La formació específica per a empreses és igualment important: els venedors no poden tenir èxit si no entenen els seus propis productes i com funcionen.

Planifiqueu One-On-Ones

La reunió amb cada venedor de manera regular us ajuda a fer un seguiment del que passa en el cap, la qual cosa és tan important com saber com estan fent en les seves activitats de venda. Donar a un venedor infeliç una oportunitat per evitar que pugui fer alguna cosa dràstic, ja sigui començant una baralla amb un company de treball o simplement deixant la companyia. També podeu entendre millor per què els números d’un venedor s’eleven o rellisquen i sabran millorar la situació. Idealment, haureu de reunir-vos amb tots els membres del vostre equip comercial almenys una vegada per setmana.

Si teniu un equip gran, això pot significar programar diverses reunions breus amb diferents venedors cada dia.

Incentius artesanals

La majoria dels venedors estan millor motivats per dues coses: diners i reconeixement. Probablement estigui limitat quant a la quantitat de diners que podeu oferir, però no hi ha cap límit en la vostra capacitat per lloar actuacions fortes. Els concursos i competicions poden millorar tant el rendiment com la moral del vostre equip comercial. I si no es pot permetre el luxe de pagar premis fabulosos, es poden lliurar recompenses que destaquen el reconeixement i donar als guanyadors els seus quinze minuts de fama, almenys dins de l’equip. Un premi de reconeixement ben pensat pot ser més motivador que si simplement vau lliurar un xec al guanyador.

Tenir un pla

Els vostres venedors saben el molt que necessiten per produir, però potser no saben com arribar-hi. I, com a gerent de vendes, la vostra feina és aconseguir que tots els membres de l'equip arribin als seus objectius. A principis del període de vendes, reuniu-vos amb cada venedor i elaboreu un pla de vendes que inclogui mini-objectius en diferents punts del període de vendes. Per exemple, si les vostres comissions de vendes es basen en un rendiment trimestral, es reunirien amb els membres del vostre equip a principis de cada trimestre i establir objectius de referència per a cada mes o potser cada dues setmanes.

També podeu oferir orientació en aquest moment sobre quines activitats tenen més probabilitats d’èxit. Llavors, quan us trobeu amb els vostres venedors més endavant durant el període, podeu comparar els números de vendes actuals amb els paràmetres de referència que s’estableixin i ho sabreu immediatament si estan en camí per assolir els seus objectius finals. Quan un venedor comença a perdre tracció, ho sabreu molt abans del final del període i tindreu una oportunitat molt millor per corregir-lo abans que sigui massa tard.