Calcular les vostres activitats de vendes

Un dels aspectes més difícils de ser venedor és el factor d'incertesa. Sempre és possible tenir un mes dolent o fins i tot uns quants mesos dolents seguits, la qual cosa pot fer que qualsevol venedor tingui dificultats financeres reals. La bona notícia és que podeu disminuir les probabilitats d’una sèrie de pèrdues llargues sabent exactament quines activitats de vendes heu de dur a terme i quina freqüència s’ha de seguir.

Mesures de vendes

Per saber quines activitats us donaran millor segons la vostra situació actual, haureu de fer un seguiment de les mesures de vendes de manera regular. Manteniu un full de seguiment de trucades fredes i ompliu-lo cada vegada que feu trucades. Això us ajudarà a esbrinar els percentatges de trucades. Concretament, podeu fer un seguiment de la quantitat de marcats que es necessita de mitjana per obtenir una cita. Aquest número canviarà de dia a dia depenent del vostre estat d’ànim, de l’enfocament i de la sort (bo o dolent). Per tant, si feu un seguiment d’aquest nombre al llarg del temps, tindreu una idea molt més precisa de la vostra mitjana real.

Percentatge de cites

També haurà de fer un seguiment del següent percentatge important de vendes: el percentatge de cites que aconsegueixi tancar. De nou, haureu de mirar les vostres activitats durant diversos mesos per obtenir una mitjana fiable. Amb aquests dos percentatges, tindreu una excel·lent idea de com construir un oleoducte de vendes que mantindrà les vostres vendes fluint sense problemes.

Abans de poder utilitzar aquest número, heu de considerar el resultat. Si no teniu un objectiu fixat, sereu igual que a la foscor com si no us haguéssiu preocupat de fer el seguiment de les vostres activitats. El vostre objectiu de vendes hauria de ser possible i hauria de ser suficient per cobrir les vostres despeses amb uns quants diners. Aquests diners extra es poden destinar a cobrir els vostres costos durant els mesos lents.

Vendes anteriors

Un cop hàgiu triat un objectiu, és hora d’avaluar les vostres vendes passades. Si no heu seguit aquests números, el vostre gerent de vendes probablement us pot donar els seus registres dels mesos anteriors. En concret, esteu buscant la quantitat de diners que guanyeu en comissions per una venda mitjana. Aquest càlcul es pot complicar si esteu en una escala de comissions lliscants (per exemple, si obteniu un percentatge d’una comissió per complir la vostra quota i, a continuació, un percentatge de comissions superior si esteu per sobre de la vostra quota). Potser haureu de fer malabars amb alguns números segons el nombre de vendes que creieu que podeu tancar en un mes mitjà.

No utilitzeu els vostres mesos excepcionalment bons com a norma de comparació; voleu un nombre que pugueu arribar almenys a la meitat del temps i sigueu més segurs si escolliu un total més pessimista.

Per exemple, diguem que rebeu una comissió del 10% per cada venda i la vostra venda mitjana és de 4.000 dòlars. En aquest cas, feu (de mitjana) 400 dòlars per cada venda que tanqueu. Si el vostre objectiu és portar a casa 3.200 dòlars mensuals en comissions, haureu de tancar vuit vendes al mes de manera constant. Recordeu que és millor ser pessimista que optimista en aquests càlculs, o és probable que no es quedi diners al banc. Si vuit vendes al mes són realment útils, haureu de fer alguns canvis significatius.

Podeu reduir les vostres despeses o bé començar un procés de venda accidental fins que hagueu millorat el rendiment general fins al nivell que necessiteu.

Quin és el número?

Suposant que vuit vendes al mes són un nombre viable per a vosaltres, ara podeu connectar els dos percentatges que heu descobert anteriorment. Diguem que us prenen 12 trucades fredes de mitjana per establir una cita i tanqueu una de cada quatre cites que heu definit. En aquest cas, cal fer 48 trucades en fred per tancar una venda. I com que el vostre objectiu és fer vuit vendes al mes, necessitareu 384 trucades en fred per fer el vostre objectiu.

La bellesa de tenir aquests números al teu abast és que no us haureu de preguntar si feu prou prospecció o si satisfareu la vostra quota aquest mes. Sempre sabràs exactament com estàs a prop d’aconseguir els teus objectius, i saber que t'ajudarà a augmentar la teva confiança, ajudant-te a aconseguir encara més vendes.