Afegint més beneficis a les vostres vendes

01 Sempre ajudeu

Hi ha alguna cosa estranya que succeeix quan un professional de vendes canvia el seu enfocament de guanyar un salari saludable per ajudar els seus clients. Quan introduïu primer els vostres clients, confieu en la confiança, la relació i els clients lleials de tota la vida.

Però no confongueu el fet de regalar el vostre temps, talents i productes per obtenir beneficis baixos o nul·les i ser útils. Ser útil sempre significa desafiar als vostres clients quan estan a punt d'equivocar-se. Ser útil també significa mantenir-se fermament en el preu, ja que sabeu que un tracte privilegiat fa poc per construir una forta relació client-representant.

02 Get Better at Sales

Si algú us va preguntar què pensaria que seria la millor manera per a que un jugador millorés el seu joc, podeu respondre amb "treballar sempre per millorar els fonaments".

I també amb les vendes. Centrar-nos en mantenir les vostres habilitats bàsiques de vendes sòlides, agudes i cada vegada més àmplies és una manera excel·lent no només de tancar més les vendes, sinó també de saber com obtenir més beneficis en aquestes vendes.

03 Afegir a les vendes

Els que tenen vendes d'automòbils saben molt sobre vendes complementàries. Un cop el client accepti de seguir endavant amb la compra d’un nou vehicle, s’ofereixen garanties esteses, protecció contra la corrosió, assegurança de buit i altres opcions. En la majoria dels casos, aquestes opcions addicionals estan madures amb beneficis, de vegades arribant a un marge de beneficis superior al 100%.

El gegant d'Internet Amazon també coneix el valor de les vendes addicionals. Amazon ofereix diversos productes de preu baix només com a vendes complementàries als clients que compren més d’una quantitat fixa en dòlars. Amazon es beneficia gràcies a l'augment dels seus ingressos per venda i també augmenta els beneficis mitjançant la combinació d'elements de baix preu amb articles més grans i la reducció dels costos d'enviament.

Quins productes o serveis podeu afegir a les vostres vendes?

04 Guàrdia contra una mentalitat de productes bàsics

El que mata els beneficis més ràpidament que la resta és quan el representant de vendes o la companyia de vendes comencen a veure el seu producte o servei com una mercaderia. Una mercaderia és una cosa que els consumidors veuen poc valor i compra basant-se en una necessitat reconeguda.

Mentre que un professional de vendes no pot fer molt sobre com un mercat veu un producte o servei, un representant de vendes pot (i hauria de) fer tot el possible per assegurar-se que mai veuen el producte com a mercaderia. Una vegada que això passi, el valor de la construcció és gairebé impossible.

05 Honestedat

És possible que us resulti difícil creure, però la manera més eficaç i eficaç de generar beneficis en les vostres ofertes és demanar més beneficis als vostres clients. Així és, pregunteu-li al vostre client si senten que heu guanyat el dret de generar en alguns punts percentuals més de benefici pur.

Poden dir "no", però es sorprendrà de la freqüència amb què un client que aprecia els esforços que els seus professionals de vendes proposin acceptaran de pagar una mica més per recompensar el seu representant.

I si el vostre client diu "no", és possible que vulgueu revisar tot el cicle de vendes i veure si hi ha algunes àrees que podrien haver proporcionat un servei i un valor encara millors.